Wingstop Inc.

問第三季同店銷售成長超過20%，但重申全年20%指引隱含第四季約10%的成長，這將是兩年基礎上的減速。想了解10月至今的趨勢，以及放緩是否來自內部變化、競爭、總體經濟或產能問題。

答Michael Skipworth表示公司不是為單一季管理業務，而是長期經營。第四季將是連續四個季度超越20%同店銷售成長的第一季，兩年基礎上疊加超過30%的成長。2024年至今每個年份（vintage）的門市都實現雙位數同店銷售成長。AUV已達210萬美元（$2.1 million），為品牌夥伴創造強勁現金流。

問2024年開店數提升至中雙位數成長，遠超過長期10%的承諾。基於第三季的動能，2025年是否有理由不延續此成長？是否有任何限制因素？

答Michael Skipworth表示正在應對大數法則，但單店經濟效益持續增強，品牌夥伴需求強勁，開發管道是有史以來最強勁的。公司專注於負責任且可持續的成長，會繼續保持紀律。今年的指引代表每年開設一個小型連鎖的規模。

問第四季隱含的同店銷售指引是否代表業務軌跡的重大或實質變化？

答Michael Skipworth表示公司傾向用三年基礎看待成長，這顯示業務趨勢沒有實質變化。持續展現健康的交易成長，創紀錄獲取新顧客，且每個群組的消費頻率都有提升，整體基本面強勁。

問先前西歐目標較低，現在提到750家餐廳機會，想了解包含哪些市場，以及為何更樂觀。

答Michael Skipworth澄清該數字包含西歐以外的新市場，包括法國、幾個海灣國家（已有30家餐廳，表現與國內業務類似），以及澳洲。這些機會加總超過750家餐廳。

問若將第三季的三年趨勢延伸至第四季和2025年，是否意味著明年中個位數同店銷售成長是正確的思考方式？

答Michael Skipworth表示對策略有信心，但不在此時提供2025年指引。指出品牌知名度、雞肉三明治市佔率、外送通路擴展及MyWingstop等策略仍有大量成長空間。第三季新數位客人留存率創歷史新高，展示平台和超個人化的影響力。

問新店營業額約160萬美元（$1.6 million），比10年前上市時高出近100萬美元（$1 million）。考慮到第三方外送和全國廣告的潛力，是否還有上升空間？

答Michael Skipworth表示還有充足動力（a lot of gas left in the tank）。2024年新店初期表現年化後比2023年批次強勁。今年每個年份的門市都實現雙位數同店銷售成長，包括30年前開設、營業額超過400萬美元（$4 million）的原始門市。這支持300萬美元（$3 million）AUV目標的信心。

問國際長期目標4,000家是否已考慮所有新簽約市場？這些新協議加上現有門市約達目標四分之一，想了解目標的保守程度。

答Alex Kaleida表示6,000多家國內和4,000多家國際的目標已考慮今日討論的擴張。目標加上「加號」代表尚未找到天花板。英國市場有超過50家餐廳，AUV超過300萬美元（$3 million），每個年份都在成長。公司會持續重新評估，但目前提出有高度信心達成的目標。

問NBA合作夥伴關係意味著什麼？是否為另一個階梯式變化的機會？所說的解鎖以前沒有的機會是什麼？

答Michael Skipworth表示合作夥伴關係完美契合策略，將幫助提升知名度。具體機會包括全明星賽、名人賽綠毯活動、場內曝光（如球場標誌）、與NBA的社群內容系列、以及利用NBA人才的客製化電視廣告。這是品牌演進的重要一步。

問能否解析營業額成長中有多少來自現有顧客頻率增加，多少來自新顧客？

答Michael Skipworth表示成長同時來自兩者。今年頻率上升是較新現象，新顧客輪廓、雞肉三明治、額外通路和廣告都助推頻率，同時也獲取大量新顧客。新顧客獲取逐季創紀錄。

問頻率增加是否主要由無骨雞翅或三明治顧客（頻率較高）驅動，還是傳統帶骨雞翅顧客也因知名度提高而更頻繁購買？

答Alex Kaleida表示經典雞翅和無骨雞翅業務都有成長。品牌健康指標（知名度、考慮度、購買意願）逐年提升。所有收入族群的頻率在上一季都有成長。

問公司自營店食品成本從30%出頭到中段升至中段到高段，是否與系統一致？未來預期？雞翅價格上漲是否考慮短期提價？

答Alex Kaleida表示公司自營餐廳有達拉斯三起收購的雜訊（培訓勞動力和維修費用）會延續至第四季。食品成本符合預期，供應鏈策略有效：現貨市場雞翅價格超過每磅2.25美元（$2.25），若按歷史錨定現貨採購，食品成本會比報告的37%高出500至600個基點。品牌夥伴食品成本比公司自營低300個基點，因無骨雞翅組合較高。

問G&A指引的變化是否真的只是激勵性薪酬？還有其他變數嗎？對明年有何看法？

答Alex Kaleida確認純粹基於股票薪酬的績效調整。儘管投資增加，SG&A佔系統銷售額比率從去年的2.8%降至今年指引隱含的2.6%，顯示槓桿效應。將繼續投資策略和長期成長，同時隨時間獲得槓桿。

問國內和國際門市的實際管道為何？對split stores（在現有門市附近開店）的蠶食威脅有何看法？

答Michael Skipworth表示管道從未如此強勁，95%新店來自現有品牌夥伴再投資。已建立細化到商圈特定地點的劇本，對應6,000家目標，並與300萬美元（$3 million）AUV目標結合考慮。對持續改善單位經濟效益有信心。

問2024年之後還有很大成長空間，2025年最期待什麼趨勢或槓桿？

答Michael Skipworth表示2025年策略與今年無異，多個策略相互配合、相互促進。上季才達成200萬美元（$2 million）AUV目標，一季後已超過210萬美元（$2.1 million），顯示策略有效性。

問能否量化TRP成長？2025年追蹤方式是否與系統銷售額成長不同？NBA贊助是否會轉移常規行銷預算？

答Michael Skipworth表示不再以TRP為基礎評估，因串流等平台不具可比性，改以廣告時段評估，今年時段比去年多很多。NBA贊助不會轉移預算，反而強化在NBA節目中的曝光。廣告基金隨系統銷售額等比增加，且規模越大效率越高。

問食品成本是否有約一季的滯後？第四季公司自營店食品成本相對於第三季的37%水準為何？

答Alex Kaleida表示食品成本確實有一點滯後，第三季可能是全年高峰，第四季公司自營餐廳食品成本會稍微下降。但收購帶來的培訓勞動力和維修費用會流入第四季，這是公司自營餐廳特有的。

問以40%速度成長的全國廣告基金，除了NBA贊助，未來幾年行銷方面還有哪些更具抱負的事？

答Michael Skipworth表示目前創意已證明有效，但仍有大量成長空間：尚未出現在每場比賽，每場僅一兩個時段。NBA贊助是持續演進的例子，未來會有更多類似做法。

問國際加盟商的現金回報率為何？與美國相比如何？

答Michael Skipworth表示英國的現金回報率和單位經濟效益與美國非常相似，建置成本稍高，但AUV超過300萬美元（$3 million），現金回報率強勁。Alex Kaleida補充，接近10年開發協議期限的市場都續約並加倍足跡規模。

問目前約330多個國際門市，需要達到什麼規模才會持續報告同店銷售？

答Michael Skipworth表示雖然總體接近350家，但每個市場處於不同成長階段，希望看到更多規模和代表性後再開始公布。這是關注事項，清楚聽到投資人和分析師的聲音。

問過去兩年營收和G&A都成長80%，未來槓桿機會為何？G&A對明年同店銷售情境（5、10、15）的敏感度為何？

答Alex Kaleida表示SG&A投資於長期能力（國際、科技）和績效薪酬。今年G&A佔系統銷售額比率從去年2.8%降至約2.6%，五年前約3%低檔。本季營收指引加費用指引隱含約42%調整後EBITDA成長，2023年為38%，顯示業界領先獲利。

問大部分新門市由現有品牌夥伴開發，這是否加速新店爬坡？夥伴從少數幾家店擴展到九家，是否看到店鋪間綜效？對長期AUV和門市成長有何影響？

答Alex Kaleida表示今年超過70位不同品牌夥伴開設餐廳，在加盟體系中獨特。看到5家店經營者擴展到15家，15家擴展到30家，推動95%成長來自現有夥伴，並轉化為創紀錄的管道速度。

問第三季帶骨雞翅年增通膨率為何？第四季銷貨成本和公司門市利潤率預期為何？

答Alex Kaleida表示今年高峰通膨超過200%，上季現貨市場雞翅價格通膨超過100%，但供應鏈策略有效應對。預期第四季食品成本稍微下降。品牌夥伴食品成本比公司門市好300個基點。

問鑑於大型QSR推動餐點優惠等價值競爭，是否看到顧客訂單模式或頻率變化？如何看待年底的價值定位？

答Michael Skipworth表示對業務感到鼓舞，每個群組都有成長，品質和價值衡量強勁。嚴謹的定價策略已帶來回報，相信能應對環境並再創紀錄年。