Wingstop Inc.

問全年指引隱含第四季同店銷售降幅可能比第三季的5.6%更差，想確認這是目前季度至今的實際趨勢，還是管理層預留空間？

答Michael Skipworth 承認近期業務和產業有波動，第三季確實如預期為負成長，但產業消費趨勢變化影響了公司。公司對承受壓力的消費者（如西班牙裔、低收入）曝險較高。基於目前數據，預期第四季趨勢會延續，但已看到穩定跡象。他強調儘管第三季整體同店為負，但晚餐時段（最大時段）成長，且資料庫中成長最快的客群是家庭年收入75,000美元以上者，因此對長期策略有信心。

問管理層預期2026年同店銷售轉正，能否說明路徑、關鍵驅動因素（如比較基期、智慧廚房、忠誠度計畫）以及轉正的時間點是年初還是年底？

答Alex Kaleida 指出，智慧廚房在最大區域（西南地區）已展現正同店銷售，與平均有中個位數差距；忠誠度計畫預計2026年第二季底推出，將解鎖6,000萬用戶資料庫；新廣告活動將打開漏斗頂端。這些因素匯聚，公司對2026年達成同店銷售成長有信心，但未明確說明具體時間點。

問智慧廚房在集中度高的地區有中個位數增量，請問變革管理需要多久才能在加盟店看到效益？加盟店延遲實施或遵循變革管理的主要挑戰是什麼？

答Michael Skipworth 表示，公司已在上個月品牌夥伴會議公布新營運標準，夥伴已認同。隨著更多餐廳執行新標準，顧客滿意度分數已見改善。西南地區（超過600家餐廳）持續達成十分鐘服務速度，同店銷售與全國有中個位數差距，因為該地區使用時間最長。他預期隨著更多餐廳達成標準，差距會隨時間縮小，但未具體說明時間表或加盟商挑戰。

問開發管道強勁，2025年加速，請問目前蠶食效應的程度與過去相比如何？對同店銷售的拖累未來會如何？

答Alex Kaleida 表示，蠶食效應歷年來集中在高營業額餐廳，因店面小（1,400至1,700平方英尺）容量有限，通常對同店銷售影響約一個百分點。最近一季的差異在於，去年在新市場開設的餐廳初期銷售強勁（前幾週達六位數），今年依市場手冊在周圍開店，正在重疊比較蜜月期。這是近期動態，這些新餐廳的AUV仍遠高於系統平均。

問西南地區智慧廚房有中個位數超額表現，但公司自營店與系統同店銷售差距擴大，是否因該市場西班牙裔消費者滲透率高而被低估？還是公司自營店有其他益處？

答Michael Skipworth 解釋，西南地區包括超過600家餐廳，展示新營運標準的進展。DFW市場（大部分公司自營店所在地）是最成熟市場，品牌知名度接近全國性品牌，人口統計上高收入佔比略高、種族多元性略低，更能代表目標需求空間。因此公司自營店的表現是智慧廚房、新營運標準與需求空間契合的綜合結果，而非被低估。

問產業強調價值，Wingstop定價謹慎（每年漲1-2%），在挑戰時期如何傳達價值以提升客流？5月和6月成功的20 for 20促銷未來角色為何？

答Michael Skipworth 表示，Wingstop 過去兩年有產業領先的成長，因此不需過度促銷或依賴折扣。公司專注於保護單店經濟效益，這反映在開發速度上（2025年預計開設475至485家）。他未直接回答20 for 20促銷的未來角色，僅強調長期策略投資。

問是否追蹤餐廳在DSP平台（如三十分鐘內送達）的表現變化？是否看到銷售趨勢轉變？是否有計畫向顧客溝通更快的服務速度？

答Michael Skipworth 表示，公司專注於達成十分鐘服務速度，並確保餐廳在DSP平台類別中出現。這不僅讓Wingstop進入消費者考量集合，也驅動重複消費和行為。2026年完成全國推廣後，這將是重點投入領域，但未具體說明追蹤數據或溝通計畫。

問新廣告活動「Wingstop is here」如何優先傳達價值主張、服務速度等訊息？如何分配媒體支出以最大化NFL和NBA合作夥伴關係？

答Michael Skipworth 表示，新活動能同時達成多個目標，展示各種時刻（包括速度、品質、豐富性），並首次使用三十秒廣告搭配旁白，向新消費者介紹品牌。最大機會在於贏得需求空間中目前僅2%的份額（基準為20%），因此活動重點是吸引不認識或未考慮Wingstop的消費者。他未具體說明媒體配置細節。

問第四季比較基期較第三季緩解1,100個基點，但兩年疊加仍顯著放緩，是否對比較基期未推動轉折感到驚訝？如何更積極吸引低收入或少數族裔消費者以減緩下滑？

答Michael Skipworth 承認近期波動，第四季趨勢已穩定，但無法預測持續時間。公司專注於執行智慧廚房、忠誠度計畫和廣告活動，而非短期解決。他強調保護單店經濟效益，並指出品牌幾乎達3,000家餐廳，但僅為潛力的三分之一，專注於長期成長空間。

問過去幾個月放緩有多少來自產業或消費者，相對於自身因素？有什麼可以做得更好來緩解波動，以應對未來類似風險？

答Michael Skipworth 表示，放緩主要來自公司對承受壓力消費者的過度曝險。他提到，公司策略是贏得核心需求空間的公平份額，DFW市場數據顯示目標客群在收入、種族、年齡上相對平均。他認為新廣告活動將有助於解鎖此機會，並預期未來類似週期時業務會處於不同位置。

問2022年也曾有負同店，當時廣告預算增加、推出雞肉三明治和Uber合作。目前是否類似？只是需要更長時間讓三個驅動因素疊加？

答Michael Skipworth 表示，2022年的成功集中在核心顧客，贏得核心份額。未來重點是擴大漏斗頂端，引進更多新顧客（可能與核心不同），使業務多元化。他未直接比較時間表，但暗示目前策略不同。

問Alex提到新店蜜月期，過去未聽過。是否在不同市場類型都看到？是否暗示品牌知名度狀況？知名度差距是長期機會，通常不會與蜜月期聯想。

答Alex Kaleida 表示，蜜月期較獨特於過去十二個月（2024年），因為公司進入空白市場（如肯塔基、喬治亞小鎮的「口味沙漠」），無法預測開店強勁表現。今年情況不同，開店節奏與表現互補。他確認知名度仍有超過20%的差距，考量度差距更大，因此機會仍大。

問新廣告活動是否經過測試以確認與消費者（特別是新手）的共鳴？什麼讓你有信心它會成功？

答Michael Skipworth 表示，早期回饋和測試結果非常正面。新活動是首批有旁白的廣告，能向新消費者介紹品牌（如美國第一翅翼公司），並展示品質和豐富性。他對活動效果有信心，但未提供具體測試數據。

問印度協議的夥伴是誰？協議條款為何？為什麼選擇這個營運商？

答Michael Skipworth 表示，合作夥伴是經過驗證的多品牌跨國營運商，但未透露具體名稱或條款。他承諾在計畫最終確定後分享更多細節，並強調印度長期機會超過1,000家餐廳。

問能否分享低收入和西班牙裔消費者的曝險程度？

答Michael Skipworth 表示，整體同店趨勢反映了曝險，但公司不過度關注此趨勢。他強調品牌健康指標持續改善，顯示品牌基本面強勁，但承認對承受壓力的消費者有過度曝險。

問開發指引在九個月內跳升約100家（近30%），是什麼驅動超標？為什麼未來不會持續？

答Alex Kaleida 表示，驅動因素包括市場級別手冊執行、品牌夥伴擴充基礎設施、國際市場角色增加（今年開設五個新市場，2026年還有三至四個）。年初考量智慧廚房資本需求，但夥伴在推廣和基礎建設上表現出色。他未明確說明為何不會持續，但暗示這是持續成長機會。

問是否看到特定時段或消費者群體頻率下降？特別是靠近邊境的餐廳是否因跨境貿易減少而受影響？

答Michael Skipworth 表示，第三季消費者趨勢變化，點心時段可能略有下降，伴隨客單價管理。但最大時段晚餐實際成長，結合品牌健康指標，顯示品牌基本面強勁。他未直接回應邊境餐廳問題。

問頻率壓力是否集中在個人消費場合（顧客只為自己購買），相對於團體場合？

答Alex Kaleida 表示，上一季與目標團體場合差異較大的是雞柳條（tenders），個人場合透過雞柳條進入品牌，因為這是高品質的入門點。18至25歲年齡層是最高獲取群體之一，且與雞柳條購買傾向相關。

問智慧廚房推廣在不同階段（幾個月、兩個月、三個月）的表現是否一致？是否有變異？

答Michael Skipworth 表示，對超過2,000家餐廳的推廣進展感到鼓舞。上個月品牌夥伴會議公布了新營運標準，2026年將推動標準並讓夥伴承擔責任。他提到服務速度在六到八週內顯著改善，頻率在三到六個月內開始有進展，且這一切都是在無行銷支持下有機發生的。他未具體說明變異性。