Wingstop Inc.

問分析師詢問2020年同店銷售在面對不同比較基期下將如何表現，以及今年開局的狀況。

答Charlie Morrison表示，應以2019年的兩年同店銷售趨勢作為基準來評估一年同店銷售表現，因為比較基期將逐季變得更困難。對於第一季，他未提供具體評論，但表示對延續去年底的動能感到鼓舞，並提到超級盃表現強勁，以及新的全國廣告已於超級盃後推出，內容包含風味與外送訊息。

問分析師追問為何有信心將三至五年同店銷售目標從低個位數調升至中個位數，背後的依據是什麼。

答Michael Skipworth指出，過去16年來，每當品牌在行銷或廣告上做出重大策略轉變（如2004年組成合作社、2012年集中創意策略、近期加入全國廣告基金），都能在事件後多年維持強勁同店銷售。他認為未來仍有長期成長槓桿，包括與同業在品牌知名度和購買考慮上的差距、外送的持續成長，以及數位占比提升（1月已超過40%），這些都支持調升目標。

問分析師詢問服務速度（speed of service）對加盟商經濟效益的影響、回報狀況，以及是否計劃在所有國際門市導入，還是僅部分門市。

答Charlie Morrison澄清，服務速度在國內與國際的意義不同。國際市場（如英國、法國）的餐廳能在5至8分鐘內交付餐點，對高階定位和關鍵市場很重要。國內市場則主要用於非傳統資產（如機場、體育場），因為現有餐廳平均客單價較高且包含多人，沒有產能限制。他認為這對美國經濟模式沒有負面影響，設備投資相對小，主要是培訓和流程。

問分析師追問產品創新（如分析師日展示的技術）是否納入今年考量，以及是否預期今年對雞翅價格的依賴減少並實現雞隻部位多元化。

答Michael Skipworth表示，將繼續測試餐廳內技術（如置物櫃、自助點餐機）以提升顧客體驗。關於雞肉產品，將開始測試雞腿產品，但今年沒有具體推出計劃，可能要到2021年。他預期今年雞翅價格相對穩定，2019年已展現穩定性，Urner Barry趨勢顯示正常季節性。

問分析師詢問與DoorDash的數據共享安排何時發生、如何使用數據，以及廣告是否完全集中在wingstop.com，DoorDash是否有獨立廣告計劃。

答Charlie Morrison表示，數據共享是雙向的，提供描述性顧客輪廓資訊（非姓名、地址等個人資料），足以用於行銷決策。他認為廣告將是Wingstop與DoorDash的共同努力，DoorDash會主動利用自身資金行銷Wingstop品牌，因為Wingstop帶來大量流量，對DoorDash有利。

問分析師追問為何未提供股票數量和利息費用財測，以及SG&A調整是否僅為幫助理解核心G&A，而非用於調整後EBITDA的加回。

答Michael Skipworth表示，預期總流通股數不會有重大變化。關於利息費用，他提到公司對6倍至7倍槓桿感到舒適，Q4槓桿為5.3倍，預期可能在2020年中重新評估槓桿，這將影響全年利息費用，但需待過程進展才能提供具體數字。關於SG&A調整，他確認除了股票薪酬外，不預期有加回項目，調整僅為提供更清晰的基礎G&A數字。

問分析師詢問在2019年10.5%單位成長的基礎上，對未來10%以上成長的信心，以及美國與國際業務的平衡和國際貢獻何時會有意義。

答Michael Skipworth表示，信心來自國內管道超過600家餐廳的強度，以及國際業務Q4淨新增13家餐廳的強勁表現。他提到已識別並放棄一些非優先市場，但預期國際業務在短期和長期都將扮演更重要角色，並將在2020年投資於人員和基礎設施以支持成長。

問分析師追問為何不將現有美國體系全面轉換為新服務速度技術，因為消費者可能偏好更快的服務時間。

答Charlie Morrison解釋，美國業務約80%為外食（off-premise），且數位占比超過40%，約160家餐廳數位占比超過50%，甚至超過60%。因此，進店客流問題較少，且餐廳位置不在高人流區域。他認為全面改造並非必要，但某些餐廳可能受益，且新技術轉換簡單。他提到最近開設的餐廳有無此平台，顧客滿意度沒有顯著差異。

問分析師詢問早期外送市場的有機成長情況，以及客戶基礎擴大的特徵。

答Charlie Morrison表示，早期外送市場看到穩步的同比成長，但直到最近才開始廣告外送。他提到將觀察市場對全國廣告的反應。關於客戶基礎，他提到核心用戶與非頻繁粉絲、習慣性QSR用戶的差異，廣告目標是習慣性QSR用戶（收入較高、家庭導向），以擴大受眾。他提到已增加用戶成長和訪問頻率。

問分析師詢問何時能決定是否在美國現有門市增加儲物櫃，以及測試中看到的財務效益。

答Charlie Morrison表示，需要數個購買週期來評估財務成功。儲物櫃的商業案例圍繞提高顧客滿意度，解決提前下單但等待時間長的問題。投資成本可能很高，包括後場技術投資，因此需謹慎評估。早期階段看到儲物櫃能解決餐廳內擁擠問題，但尚未正式提出實施計劃。

問分析師追問廣告相關費用與廣告基金收入的差異（全年約$4 million），為何今年較高，以及2020年的預期。

答Michael Skipworth表示，預期2020年會有類似差異。差異來自收入線中的權利金、加盟費及其他收入，包含代表系統採購量收到的供應商回扣，該回扣被用於全國廣告。他說明所有組成部分在損益表上會歸零。

問分析師詢問暗廚房的人力或財務資本投入、獲得的數據，以及是否用於逆向工程選址。

答Charlie Morrison表示，暗廚房是單一數據點，仍在學習中。他認為會影響選址策略，可能讓公司在原本不會去的商圈（如高房地產成本或無零售據點）開設餐廳。英國的暗廚房初期結果強勁，但需更多經驗才能制定策略。資源方面，營運容易、人力有限、租金和投資成本較低，對單位經濟效益有重大影響。

問分析師追問高個位數雞翅通膨是否為同口徑比較，以及全雞策略是否降低整體通膨和門市利潤壓力。

答Michael Skipworth表示，高個位數預期基於今年仍主要專注於帶骨雞翅，雞腿產品仍在測試階段，可能要到2021年才推出。他認為高個位數通膨在商業模式中是相對好的年份，預期雞翅價格大致穩定。

問分析師詢問外送訂單金額是否在數位訂單$5差異之上，因為外送全為數位。

答Michael Skipworth表示，外送訂單金額與其他非店內用餐的數位交易大致相同，仍指向相較於傳統到店或電話訂購增加$5。

問分析師追問是否會像披薩業者一樣，針對外送和外帶場合推出獨立菜單和價格點。

答Charlie Morrison表示，這更像是外送業務的第一年，短期內不會考慮價格差異化。他提到目前外帶約佔70%的場合，與披薩業不同，因此沒有誘因推動外帶。他認為這是很遙遠且推測性的想法，目前專注於建立外送業務。

問分析師追問去年DoorDash促銷活動帶動的營收何時會遇到比較基期，以及今年是否有類似促銷。

答Charlie Morrison表示，去年DoorDash促銷活動約在5月（第二季中段），預期屆時會遇到比較基期。他提到推廣wingstop.com作為主要管道以抵銷市場平台業務，並因重新協商合約，佣金率已相近，對損益表影響不大。

問分析師指出Urner Barry定價顯示今年可能通縮，詢問其他應考慮的變數，以及穩定雞翅成本的策略是否有新增內容。

答Michael Skipworth表示，年度預測基於產業資訊，雞翅價格可能受重大事件或主要參與者影響。他認為今年高通膨風險不大，但多數人預期溫和增長，因此採用此展望。他寧可不圍繞通縮預期管理業務。關於穩定策略，他提到全雞和雞腿測試是長期應對波動的主要方式。

問分析師追問2020年國際開店絕對數量是否會高於2019年。

答Michael Skipworth確認，2020年淨新開店絕對數量會高於2019年，這是指引的結果。

問分析師詢問如何思考廣告貢獻率作為長期槓桿，以及如何優先使用新增廣告資金。

答Michael Skipworth表示，廣告貢獻率是可用槓桿，系統銷售額20%成長帶來大量新增廣告資金。去年廣告資金增加40%至50%，今年可再次實現。他提到將在年中決定是否再增加50或100個基點。新增資金用於更高品質的媒體投放（如體育賽事），有助於吸引非使用者。

問分析師詢問新加盟商的興趣是否加速，以及如何平衡現有加盟商基礎。

答Charlie Morrison表示，新加盟商加入速度未加速，公司謹慎選擇市場，例如邁阿密引進大型經營者。他提到「探索日」頻率在過去幾年下降，但很高興為現有加盟商提供成長機會。

問分析師詢問電視廣告下檔後的銷售表現，以及光環效應持續多久。

答Charlie Morrison表示，在全國檔期之間，公司會在約15個主要合作市場投放地方性電視廣告，這些市場佔總餐廳數量的50%至60%，TRP水準達全國的80%。因此，動能得以維持，並非完全下檔。

問分析師詢問加盟商今年的定價計劃，是否會提高價格，還是來客數成長足以讓他們不漲價。

答Michael Skipworth表示，公司與加盟商合作聘請RMS協助定價，每年約1至2個百分點的戰略性價格調漲，分兩次進行。他認為這種持續調漲能減輕交易量流失風險，並在價格穩定年份建立上漲空間。

問分析師詢問2020年新開門市的AUV表現、區域組合趨勢，以及對營收的貢獻。

答Charlie Morrison表示，2018年開店類別平均開業營業額為$945,000，預期隨著全國廣告和市場堡壘化，營業額將持續增長。國際市場方面，西歐（如英國、法國）開店表現強勁，部分單店營業額超過美國全國平均，而印尼、馬來西亞、墨西哥等市場AUV較低，但仍能為加盟商帶來強勁獲利。

問分析師詢問國際開發承諾的管道現況，因為投資人日未提及。

答Michael Skipworth表示，一年前國際管道約500，進入2020年約400，略低於此。原因是放棄了一些不符合策略的市場，並在墨西哥增加開發承諾（從120增至200）。他說明這些增減導致管道年同比減少約100多。

問分析師追問2020年國際開店數量是否會高於2019年，以衡量新計劃下的軌跡。

答Charlie Morrison表示，2020年國內與國際開店比例應與2019年相當一致。

問分析師追問新聞稿中大會成本為$1.3 million，但SG&A圖表列為$1.8 million，請求澄清。

答Michael Skipworth確認，大會成本為$1.8 million，收入中有相等貢獻，因此對利潤指標無影響，但比去年第四季高出約$1.3 million。