Wingstop Inc.

問4月銷售強勁，想了解銷售增長的持續性，是否受政府刺激方案影響，以及數據中能否看出能留住多少銷售增長。

答Charlie Morrison表示，增長主要由外送驅動，免費外送促銷帶來新舊顧客的高採用率，外送客單價比內用高約10美元，推動客單價與交易量成長。促銷已於4月底結束，但其他驅動因素仍可支持未來成長。刺激方案資金可能也有影響。公司已為數位化轉型做好準備，即使失去僅佔20%銷售的內用業務，仍是未來關鍵指標。

問追問外送銷售激增中，能否判斷是否為品牌新顧客，以及數據中是否有消費者動態的資訊。

答Charlie Morrison表示，今年推出外送廣告前，市場平台訂單與wingstop.com訂單比例約80/20，4月因促銷僅限wingstop.com，比例轉為約50/50，因此獲得消費者洞察。發現大量新顧客進入業務，但也有既有顧客，這對品牌成長感到鼓舞。

問詢問雞翅價格通縮對加盟商經濟效益的量化幫助、加盟商是否符合Cares計畫的PPP貸款資格，以及加盟商平均概況和規模上限。

答Charlie Morrison表示，加盟商目前單位經濟效益強勁，雞翅價格從疫情前每磅1.60美元跌至0.97美元，現回升至1.20美元中段，食品成本改善3至6個百分點。部分加盟商將收益再投資於員工薪資。加盟商符合PPP貸款資格。長期來看，市場重新開放後，加盟商將恢復開發，但短期有暫時放緩。

問追問免費外送促銷效果良好，為何停止。

答Charlie Morrison表示，促銷有成本，費用需由加盟商或公司承擔，可能相當昂貴。公司想了解業務在無促銷下的可持續性，並將促銷作為未來機會性工具。

問擔心經濟衰退來臨，Wingstop瞄準低收入客群，若失業率達20%，是否更脆弱，以及從COVID逆風過渡到衰退的經驗。

答Charlie Morrison表示，品牌在2008-2009年期間也持續成長，差異化在於Wingstop沒有直接競爭對手，不需參與價格戰。顧客因獨特產品定位而選擇Wingstop，這是優勢。即使銷售稍微減弱，對加盟商仍會是極好的表現。

問追問加盟商對新單位成長的需求，是否會限制在10%年成長率，或允許加速。

答Charlie Morrison表示，品牌夥伴反饋非常樂觀，但需等待市場開放。公司可協助加盟商加速開發，例如堪薩斯城交易，並評估所有機會。這對Wingstop是加速成長的絕佳機會。

問詢問4月同店銷售成長中，客單價與交易量的貢獻，是否主要是客單價成長，以及30%成長背後的組成。

答Charlie Morrison表示，成長大部分來自客單價提升。關閉內用後，外帶幾乎一對一取代內用損失，外送是主要成長驅動力，客單價比純內用高約10美元，推動交易量成長但客單價較高。

問追問新用戶佔交易比例，以及如何留住這些客戶，因客戶獲取成本可能大幅下降。

答Charlie Morrison表示，現在還太早無法給出數字，但方向性顯示確實有新用戶進入。希望在下一次報告中能更好量化，目前僅一個月數據。

問詢問疫情期間菜單是否有變化，以及其他餐廳重新開放後，對外賣銷售步伐的影響。

答Charlie Morrison表示，產品方面沒有變化，但看到從個人場合轉向家庭套餐的混合轉變，這是顧客選擇Wingstop的關鍵驅動力。其他餐廳重新開放可能減少一些場合，但研究顯示顧客因產品和便利性選擇Wingstop，且消費者對回到內用仍猶豫，公司會比大多數餐廳更久才重新開放內用。

問詢問供應鏈對帶骨雞翅和白肉供應的保證，以及供應商對雞肉通膨的看法。

答Charlie Morrison表示，供應鏈多元化，有九家供應商、近20個來源地，降低單一工廠風險。雖不偏好冷凍雞翅，但有能力儲存。供應商專注於確保供應可用性。雞肉供應在回落後重新出現，牛肉和豬肉仍下降，雞肉是替代品，公司有信心供應無虞。

問追問隨著人們開始外出、開車、重返工作崗位，消費者動態將如何影響業務。

答Charlie Morrison表示，研究顯示顧客選擇Wingstop的原因包括便利性、可及性、外送、品質和渴望度，而非因為其他店關閉。品牌能保持韌性，且第一季同店銷售成長9.9%，品牌已在高水準表現。

問追問在體育聯盟關閉下，如何在不依賴免費外送的情況下，在2020年剩餘時間保持顧客關注。

答Charlie Morrison表示，品牌不需依賴體育場合，1月分析師日已指出策略是捕捉重度QSR使用者。疫情期間媒體已轉向Twitch、Hulu等內容消費平台，這顯示品牌實力。

問詢問4月同店銷售是否集中在高峰時段，以及團隊在疫情中的學習。

答Charlie Morrison表示，所有時段都有增長，唯一增長較少的是深夜，因加盟商提早關店。團隊反應迅速，文化力量、透明度和信任是成功關鍵。

問詢問在消費者有其他選擇時，如何保持消費者留在數位平台並持續回購。

答Charlie Morrison表示，數位平台有機成長，4月數位混合達65%，與大型披薩連鎖相當。公司將吸取經驗改善顧客體驗，應用程式評分高於四星半，訂購容易。

問追問國際成長策略相對於分析師日的時機，是否因疫情推遲。

答Charlie Morrison表示，國際市場如英國和法國已重新開放，僅限數位和外送，且恢復良好。會有延遲，因需等待市場重新開放，但策略合理，對未來增長感到興奮。

問詢問免費外送促銷是否產生良好回報，或需看到顧客持續跟進才能證明。

答Charlie Morrison表示，促銷在建立外送業務方面做得很好，回報極佳，但需看到重複。所有免費外送業務透過wingstop.com，公司有完整顧客資料，可透過CRM平台行銷。

問追問全國行銷基金因銷售提升而成長，是否需以相同比率支出，或可保留資金。

答Charlie Morrison表示，兩種做法皆可，尚未決定。公司正進入下半年和2021年規劃，將很快做出決定。

問詢問對國際加盟商提供協助的具體內容。

答Charlie Morrison表示，支持方式包括權利金遞延和供應鏈能力，提供食品原料並搭配遞延付款時程，幫助加盟商獲得現金。

問追問投資人日提到的體育館、機場等封閉型地點新店策略，是否因危機改變或延遲。

答Charlie Morrison表示，這些地點因疫情關閉，但強化了對暗廚房或雲端廚房的思考。英國已有一家表現良好，美國有計畫，未來將提供更多細節。

問追問在槓桿水準低於4倍時，公司如何考慮特別股利，平衡現金保存與業務成長。

答Michael Skipworth表示，考量當前情況，公司沒有計劃增加槓桿，但會繼續支付定期股利。董事會已宣布股利，將持續監控情況，目前無立即增加槓桿的計劃。

問詢問品牌知曉度變化，以及堡壘市場與新市場在銷售、數位滲透率等指標的差異。

答Charlie Morrison表示，時間太短難以衡量知曉度變化，將在季末檢視。所有市場表現一致，僅少數市場如德州邊界和拉斯維加斯因賭場關閉有顯著變化，已透過價值優惠支持。

問詢問4月同店銷售的節奏，是否從低十位數或中十位數開始加速，以及緩解雞翅成本波動的策略進展。

答Charlie Morrison表示，同店銷售在4月每週均勻加速。Michael Skipworth補充，雞翅價格下跌時，品牌夥伴食品成本約30%，享受強勁四壁利潤，但了解這是暫時的，已熟悉波動並繼續執行業務。

問詢問建築和許可限制對開店的影響，4月是否有開幕，以及未來幾季的開店範圍。

答Charlie Morrison表示，事情幾乎停擺，但4月開了3家餐廳（2家美國、1家國際）。市場可能在5月至7月重新開放，但市政府將有大量需求，銀行停止開發導向資金，但公司可用資產負債表實力抵消。

問詢問在收回積極外送優惠後，能保留多少數位混合，以及消費者轉向數位後是否會堅持。

答Charlie Morrison表示，轉向數位具有黏性，對顧客和餐廳都更容易。研究顯示顧客稱讚數位交易容易，且客單價較高。公司目標是數位化每筆交易，希望達到100%。

問追問之前討論的新廚房設備流程，因銷售激增是否重新考慮。

答Charlie Morrison表示，該設備定位於非傳統空間或高人流量地點，以提供更快交易。傳統業務沒有產能限制，餐廳年銷售額可達350萬至400萬美元，不需該平台。但該設備有助於在機場等高密度地點開店。

問詢問G&A費用是否有更多確定性，除100萬美元慈善捐款外，先前指引是否仍有效。

答Michael Skipworth表示，G&A中仍有不可預測組成部分，如招聘速度和出差恢復。公司將繼續監控，有更多明確性時會提供更新。

問追問在給定同店銷售成長下，餐廳層級利潤率會是多少，或同店銷售成長對利潤率的影響。

答Michael Skipworth表示，以目前所知，2018年可能是餐廳利潤率的良好參考指標。

問詢問65%數位銷售中，是否幾乎都是外送，或可細分外帶預訂的比例。

答Charlie Morrison表示，4月約30%銷售來自外送，其餘為外帶。

問追問是否看到加盟商想自行外送以提升速度或降低成本，以及DoorDash相關費用。

答Charlie Morrison表示，加盟商對自行外送沒有討論，對DoorDash合作非常滿意，執行力出色。公司將繼續深化關係，改善服務時間，利潤率已比其他人強勁，因高客單價。

問追問DoorDash外送訂單的來回等待時間。

答Charlie Morrison表示，DoorDash司機在餐廳等待時間目標控制在2分鐘以內，送達消費者時間約14至20分鐘，整體目標約35分鐘，平均相當穩定。

問詢問國際銷售量下降50%的趨勢，以及權利金減免對營運現金流的拖累。

答Charlie Morrison表示，4月國際平台多個市場改善，倫敦和法國已以僅限外帶外送重新開放。墨西哥和印尼兩大市場何時開放能見度不佳，但之前已投資數位外送。現金流拖累不會重大，但會做正確且必要的事照顧國際夥伴。

問追問英國幽靈廚房在過去四至六週的表現。

答Charlie Morrison表示，幽靈廚房也需關閉，但已重新開放並恢復營業量，COVID-19前表現非常好，對潛力感到鼓舞。