Wingstop Inc.

問Charlie，你如何看待目前銷售趨勢中強勁表現的永續性？另外，鑑於很多成長來自數位通路，你計畫如何運用收集到的交易資料來發展CRM系統和一對一行銷策略？

答Charlie Morrison表示，對從Q1延續到Q2及7月的動能感到滿意，這歸因於數位和外送能力的投資，使產品易於取得且適合家庭場合。關於CRM，公司已透過免費外送促銷獲得大量新客戶，目前正在觀察他們的購買模式，並利用CRM平台在客戶未達購買里程碑時吸引回流。早期跡象顯示核心客戶表現強勁，新客戶持續進入且購買場合重複，這對長期潛力是好指標。

問能否更新數位滲透率在季末或目前的情況？上一季約64%。另外，客單價和交易次數之間的動態如何？許多QSR同業指出交易次數開始重建，但客單價平均下降，你們的情況如何？

答Michael Skipworth表示，數位占比維持在60%以上，本季為63.7%，且整個季度穩定。關於同店銷售組成，客單價成長稍微趨緩，但交易次數成長強勁，這是公司樂見的。交易成長來自新客戶重複購買、流失用戶回流，以及核心客戶頻率略有上升。

問市場越來越清楚雞翅是很好的類別，傳統QSR如Dominos和非傳統業者如Brinker都進入，且Brinker使用你們的合作夥伴DoorDash。你如何評估這個動態？對DoorDash幫助其他業者進入這個業務有多滿意？如何捍衛地位？

答Charlie Morrison表示，Wingstop一直自成一個類別，雖然雞翅在許多餐廳菜單上，但Wingstop專注於品質和真實性，從新鮮雞翅、現點現做、手工挑選馬鈴薯等細節差異化。關於DoorDash，他們有經營整個產業的業務，公司不認為這是挑戰，且過去和未來都沒有真正的直接競爭對手。

問關於房地產和門市，特許經營商是否找到更好的地點？是否考慮新設計如純外帶/自取型地點？2021年是否有加速開發的可能？

答Charlie Morrison表示，6月淨開17家餐廳，動能預期持續。特許經營商在疫情後加倍投入，房地產取得沒有挑戰，且公司偏好的B、B-和C+級房地產更容易取得。關於新設計，公司已開設幽靈廚房（Ghost Kitchens），房地產成本更低、取得容易、營運經濟效益更強，將在美國和海外評估潛力。

問看到股利增加和董事會信心，但槓桿率上季只下降1個週轉次數。在當前不確定環境下，是否可能再次增加槓桿，還是讓槓桿率降得更低？

答Michael Skipworth表示，對品牌實力和去槓桿速度感到興奮，但會監控環境並保持審慎。公司確定會產生大量現金，且可能利用資產負債表加速2021年開發，類似堪薩斯城的做法，即利用資產負債表來加速開發。

問2020年同店銷售超預期，產生廣告基金盈餘。你認為最佳用途是什麼？是第三波電視廣告、另一次免費外送活動，還是留到2021年？

答Charlie Morrison表示，公司會與顧問委員會討論，但尚未做出具體決定。今年剩餘時間的計畫維持原樣，目前沒有計畫使用盈餘進行額外免費外送宣傳，因為動能已足夠。未來可能在下季或Q4再討論。

問這不是第一個全國性競爭對手推出雞翅，從過去經驗，競爭對手的雞翅廣告是否提高了類別知名度，並對你們產生順風作用？

答Charlie Morrison表示，歷史上競爭對手推廣雞翅確實有助於提高類別知名度，對Wingstop有利，但並非當前成長的驅動力，影響不重大。公司不擔心，會繼續執行自己的策略，專注於單位開發。

問你們對內用區重開的看法？考量到結果，似乎不需要內用。不開放內用是否有勞動力模式的優勢？

答Charlie Morrison表示，公司尚未決定何時重開內用區，維持FILO策略（第一個關閉、最後一個開放），以確保顧客和團隊成員安全。這不會帶來勞動力機會或問題，重點是安全。目前沒有重開計畫。

問能否提供新店開幕營業額的具體數字？有多少百分比的新開店位於堡壘市場？

答Charlie Morrison表示，新店營業額持續強勁，受惠於疫情以來的順風效應。開發管道中約75%位於堡壘市場，公司維持嚴格紀律，預期Q3和Q4保持相同。

問在當前環境下開23家店很了不起，你們的團隊如何克服障礙？

答Charlie Morrison表示，團隊和品牌合作夥伴展現創業精神，透過FaceTime處理許可證等方式克服障礙，並在企業內分享最佳實踐。6月開17家是非常強勁的月份，顯示品牌潛力。

問年初目標是吸引重度QSR用戶，從數位訂單數據中，同店銷售成長有多少來自這個族群的新嘗試？

答Michael Skipworth表示，在重度QSR用戶（Box 12和13）中看到良好進展，他們在頻率分層中提升。同時，流失用戶回流，核心用戶頻率也有小幅上升，這三方面共同推動了強勁的同店銷售成長。

問疫情是否影響國際成長計畫，或讓某些國家變得更不具吸引力？

答Charlie Morrison表示，疫情完全沒有改變國際展望或目標市場。英國兩家新餐廳（一家幽靈廚房、一家零售）表現強勁，顯示模式正在調整，未來將產生預期的成長。

問免費外送結束後，顧客是繼續使用付費外送，還是轉向自取？

答Michael Skipworth表示，免費外送結束後，數位自取業務有上升，但同時推出19.99美元的All-In Bundle套餐提供價值，維持了動能。外送組合即使在促銷結束後，仍是疫情前的2倍（two times）。

問部分州和地區撤回重啟計畫，那些地區的趨勢是否有明顯變化？

答Charlie Morrison表示，沒有特別提出任何重大或整體顯著的影響。

問單位成長管道強勁，是否看到更多非現有加盟商有興趣進入，還是仍以現有加盟商再投資為主？另外，堡壘化策略與進入新市場策略的比較？

答Charlie Morrison表示，主要興趣來自現有加盟商，除非有策略性需求，否則專注於現有加盟商。關於堡壘化，目前管道約75%在堡壘市場，其餘在新興市場，這反映了近期發展的預期。

問市場擔憂補充失業保險減少影響同店銷售，你們的客戶群歷史上偏向較低收入，隨著全國擴張，客戶群如何轉變？

答Michael Skipworth表示，客戶群仍大致代表中低收入、種族多元，但重度QSR用戶收入稍高、較年輕。品牌定位良好，能應對各種情境。2019年是連續第16年正同店銷售成長，期間經歷衰退仍能成長，因為顧客將Wingstop視為放縱場合，較不會放棄。

問秋季雞翅消費通常激增，如果大學或職業橄欖球不進行，你們如何行銷以維持業務？

答Michael Skipworth表示，業務在秋季體育賽事方面沒有明顯季節性，全年一致。行銷日曆有靈活性，如果有體育賽事可以參與，如果沒有，會像今年早些時候一樣，將廣告轉向顧客消費內容的其他領域。

問能否揭露外送佔銷售額的百分比？提到的2倍是COVID前還是同比？

答Charlie Morrison表示，那是COVID前，外送組合比例是低至中十位數百分比，整個季度維持在該水準的2倍（two times）。當分析師確認約30%時，他表示在範圍內。

問第二季沒有現場體育賽事，你們在行銷上的絕對美元支出是否比2019年第二季少？

答Charlie Morrison表示，沒有削減廣告計畫，系統銷售額同比成長超過20%，花費了計畫中的美元，但轉變了花費的地方。強勁的頂線成長實際上為廣告帶來更多資金。

問第二季公司自營店有COVID補償，是否會在下半年結束？加盟商是否也支付類似費用？

答Charlie Morrison表示，情況變化很快，會繼續獎勵第一線團隊成員，但會觀察持續時間。已將此作為最佳實踐分享給品牌合作夥伴，相當多合作夥伴正在採用。

問能否提供市集訂單和白牌/派遣訂單的外送利潤率？任何數量級資訊都有幫助。

答Charlie Morrison表示，基於競爭原因不揭露，但2019年底的調整使市集外送訂單和wingstop.com外送訂單的經濟效益相同，品牌合作夥伴在損益表上不在意訂單來源。

問以休士頓為案例，當COVID病例數急劇上升時，Wingstop顧客的互動方式如何演變？核心顧客交易量是否上升？

答Charlie Morrison表示，無法具體指出休士頓市場的特定情況，但顧客因社交距離措施、外帶和外送能力而繼續使用Wingstop，並在整個季度中證明他們對品牌互動感到舒適。

問在有利的季度後，如何看待雞翅成本？新進者的採購量是否有潛力影響市場？

答Charlie Morrison表示，目前雞翅價格每磅1.68美元，仍低於去年，秋季有傳統季節性，預期遵循季節曲線。價格遠未達到影響開發的水平。新進者可能使用較小雞翅，導致較小雞翅價格上漲，但歷史顯示，如果出現通膨，承諾使用雞翅的品牌會因商品波動性而迅速撤退。

問公司自營店和加盟店同店銷售的差異，是地理組合、循環外送還是其他動態？

答Charlie Morrison表示，在1,436家餐廳系統中，30家自營店難以過度解讀。對自營店24.6%的同店銷售成長感到興奮，AUV接近200萬美元，整個系統AUV接近140萬美元。