Wingstop Inc.

問Michael提到全年食品成本約42%，與第一季接近，這是否意味著現有供應安排會持續到年底？合約何時到期或改變？

答Michael表示，公司會盡一切努力減輕食品成本通膨的影響，並對與供應商的策略夥伴關係有信心，確保供應無虞。他重申能管理到約42%的食品成本目標，但指出X因素是是否會有進一步的政府刺激措施影響勞動力市場。

問雞翅成本上漲是否影響加盟商的心態與繼續投資新店開發的意願？

答Charlie表示，目前食品成本水準並非前所未見，過去幾年曾見過更大影響。公司與策略供應商緩解Urner Barry雞翅成本的努力獲得加盟商認可。AUV成長至150萬美元（$1.5 million）為加盟商帶來更多現金利潤，與過去通膨時期不同，因此對持續成長有信心。

問今年國內開店節奏如何？第一季是否有從去年提前的開店？全年是否會趨於平穩？

答Michael表示，第一季確實有部分開店從去年第二季完全關閉期間提前。年初開發管道創紀錄超過700家，推動強勁開發。全年不會均勻分布，通常第三季會略為軟化，第四季強勁，因此指引設在11%以上。

問國際市場總開店數是否仍預期超過去年的水準，或回到疫情前約30%的成長率？

答Michael表示，預期總開店數與過去幾年一致，管道仍然強勁。第一季有一些關店，預期更多關店會使淨數字略低於過去，但這些關店與疫情影響和餐廳長期關閉有關。以總額計算，預期與過去幾年一致。

問相較90天前，現在對2021年中個位數同店銷售成長目標的信心如何？考量刺激措施對行業的暫時影響。

答Charlie表示，對今年中個位數同店銷售成長目標仍有信心。本季度至今結果正面，兩年累計加速，公司已運用超額廣告資金策略性投放，並拉動所有可用的槓桿。但提醒刺激措施何時停止將影響今年剩餘時間的營收表現。

問第一季外送銷售占比是多少？是否從2020年下半年的25%放緩？長期外送占比相對於疫情前約15%會如何穩定？

答Charlie表示，自疫情開始以來，外送占比一直維持在25%左右，第一季沒有變化。損益表表現強勁來自營收成長和食品成本緩解策略。長期來看，技術投資將繼續推動數位交易，外送將佔相當大比例，預期不會回落到疫情前水準。

問第一季客戶留存率創12個月新高，這個趨勢是持續建立還是重大變化？公司做了什麼改變？對未來管理業務有何啟示？

答Charlie表示，留存率衡量新客戶90天內回訪的頻率。公司透過附加資訊了解客戶偏好，並更積極邀請回訪。雖然仍早期，但已看到動能增長，相信提高客戶頻率對營收有重大影響，這是公司正在拉動的重要槓桿。

問去年結轉的廣告盈餘使用了多少？能否定性或定量說明？

答Charlie表示，公司從資產負債表帶入約1,100萬美元（$11 million）盈餘，超過一半已在第一個媒體窗口（三月瘋到六月）使用。每年有兩個大型媒體窗口，公司策略性地分配這些資金。

問加拿大門市會與美國相似嗎？市場和貿易方式是否類似？與其他國際市場相比如何？

答Charlie表示，加拿大門市外觀和感覺會與美國相似，但會混合英國的市場滲透策略，先進入主要大都會區，可能包括高街位置和幽靈廚房等替代形式。公司應用在歐洲學到的戰略思維。

問技術投資會購買什麼軟體或自行開發？是否大幅增加員工人數？今年完成還是分散多年？

答Charlie表示，這是多年期計畫，第一年涉及資本支出開發軟體，可能收購部分組件或開發API連接領先軟體供應商。將增加員工人數，已納入今年SG&A展望。目標是重建技術棧以實現全球擴展，國內平台部分組件無法國際化，需要幾年完成，投資將持續數年。

問對用餐區重新開放的看法？能否量化本季因飲料附加銷售較低對銷售和利潤的影響？

答Michael表示，公司不急於重新開放用餐區，系統中約有餐廳已批准開放，但整體業務結果公平混合，沒有重大影響。他不會預測或預期業績有重大變化，並支持較小店面與外帶/外送為未來的觀點。

問DoorDash是否因司機短缺而無法滿足需求？

答Charlie表示，市場因政府刺激措施造成工資率比較困難，但DoorDash方面沒有遇到影響業務的問題，他們已能保持司機配備並支持業務。

問16.99美元無骨雞翅套餐對帶骨雞翅與無骨雞翅消費組合的影響？公司是否更關注菜單以抵消帶骨雞翅壓力？

答Charlie表示，該套餐已實施約一至兩年，有助於推動無骨雞翅混合比例，減輕食品成本壓力。但客戶仍視Wingstop為帶骨雞翅品牌，影響已嵌入未來食品成本預測。

問在吸引重度QSR客戶方面的進展？數位化和增加的TRP是否讓公司以預期速度接觸到他們？

答Charlie表示，過去一兩年增長主要由新客戶獲取驅動，廣告明確針對重度QSR用戶。頻率率季度間一致，但新用戶大量湧入。公司透過CRM平台吸引新用戶並提高頻率，第一季留存率已達12個月新高，證明策略有效。

問2020年第二季約25%同店銷售增長的進展節奏？

答Charlie表示，去年四月同店銷售成長33.4%，部分延續至第二季其餘時間，第三、四季趨緩。第二季超過30%的比較基期是今年的大挑戰，但公司已準備好所有正確槓桿。

問客單價是否開始正常化並由來客數彌補？

答Charlie表示，去年因疫情轉向外帶/外送，客單價提升，因為消除了內用的小額交易。今年超越該表現時，預期客單價成長放緩，但來客數成長強勁。

問不同市場的區域差異？為何公司自營店同店銷售明顯低於加盟商？

答Charlie表示，區域差異不大，第一季冬季風暴影響德州和南部平原，但被刺激措施抵消。公司自營餐廳較老舊，位於達拉斯和拉斯維加斯等成熟市場，因此表現可能稍軟，但不代表其他問題。

問數位資料庫中的新客戶是誰？是重度雞翅使用者還是新用戶？公司將部署什麼策略提高頻率或參與度？

答Charlie表示，新客戶多為重度QSR用戶，收入較高，使用QSR平台更頻繁。公司透過CRM平台提供一對一訊息，鼓勵重複消費，目標是90天內回訪並轉化為每季使用五次的重度用戶。策略已到位且有效，留存率達12個月新高。

問公司自營店第二季至今的同店銷售是否與去年同期持平？

答Michael表示，公司未揭露本季至今數字，因為系統中僅30家餐廳，AUV為220萬美元（$2.2 million），公司關注的是整個系統和加盟商基礎的健康。

問加拿大開發協議的權利金費率是否與現有市場相當？

答Charlie簡短回答「是的，它們是。」

問在加拿大交易後，其他國際市場是否會採用類似的大型主加盟商結構？

答Charlie表示，公司會採用主發展協議（master development agreement），由單一營運商在市場開設和發展餐廳，交易中沒有子加盟考量。

問公司緩解雞翅成本的能力是否會將因虛擬品牌湧入雞翅品類的新進入者擠出市場？

答Charlie表示，在高價位下，新進入者很難將成本融入期望的利潤結構，可能對雞翅價格產生壓力。但更重要的因素是政府刺激措施造成人為高工資，影響雞肉加工勞動力，導致加工雞隻數量下降。公司與大型雞肉供應商的夥伴關係確保供應，當市場降溫時，Wingstop將持續作為雞翅買家。

問外送組合中，自有網站/應用程式與第三方合作夥伴的比例？

答Charlie表示，市場平台與Wingstop之間的比例一直維持在70-30左右。

問透過DoorDash的客戶是否獨特？是否會看到他們也使用Wingstop網站？公司是否會行銷以轉移組合？

答Charlie表示，公司對客戶使用哪個平台有點不分軒輊，但透過wingstop.com下單享有更具競爭力的價格，價差創造誘因。CRM努力將推動更多客戶使用Wingstop平台。所有直接行銷都指向wingstop.com，包括電視廣告、付費社群和CRM平台。

問系統AUV超過150萬美元（$1.5 million），餐廳是否仍有更多產能？對吞吐量改善有何最新想法？

答Charlie表示，餐廳有能力遠超過220萬美元（$2.2 million）門檻，最高營業額餐廳每年可達350萬美元（$3.5 million）以上。公司沒有產能或吞吐量問題，可透過增加每週送貨次數和有效利用空間來應對更多營業額，國內AUV還有很長的路要走。

問在廣告費用重新分類和技術投資背景下，長期SG&A相對於總系統銷售額的目標？

答Michael表示，核心SG&A（排除非現金股票薪酬）長期目標約為系統銷售額的2.5%（2.5%），這是公司引導的目標，並以更成熟品牌為基準。

問在疫情持續下，公司是否調整國際市場的優先順序？

答Charlie表示，公司一年多前進行全球策略研究，確認哪些市場符合積極開發的典型。加拿大、英國、中國等市場符合高外帶比率和優質定位的甜蜜點。經歷關店的市場多為較大型、內用導向或無法享有優質價格定位的市場。長期將專注於英國、墨西哥、加拿大、歐洲和東南亞部分地區。

問公司是否提供第一季內銷售節奏的資訊？

答Charlie簡短回答「我們沒有提供，沒有。」