Wingstop Inc.

問連續兩季2年同店銷售成長超過30%，想了解此銷量成長的可持續性，是新的業務層還是上半年有暫時性因素推高趨勢。

答Charlie Morrison表示這是新的業務層，證據是客戶資料庫超過2500萬獨特用戶，且持續增長。公司透過數位影響力監控新客戶並行銷以提高頻率。他認為有足夠的槓桿（數位成長、CRM、新市場、廣告資源）支持長期可持續成長。

問單位成長指引從11%上調至12%以上，過去12個月開設超過200家店，想了解加盟商討論的動態、AUV提升是否激發更多開店，以及通膨是否影響討論。

答Charlie Morrison表示與加盟商的對話聚焦於現金流而非利潤率，AUV接近160萬美元，餐廳現金流強勁，即使食品成本上升，4-wall經濟效益仍佳，因此加盟商對開發保持興奮。

問Thighstop作為虛擬品牌推出，想了解客戶與加盟商反饋、銷售組合預期、定價與成本結構，以及若成功是否會加速銷售或成本方面的組合。

答Charlie Morrison表示Thighstop從成本角度有實質好處，有助於全雞策略。消費者反應正面，目前僅限DoorDash通路，預計下半年將整合進Wingstop菜單。營運挑戰幾乎為零，烹調時間與雞翅相近。

問隨著客單價正常化與用餐區重開，2年同店銷售的減速幅度為何？

答Charlie Morrison表示預期今年剩餘時間2年同店銷售仍強勁，但可能因基期效應而趨緩。去年累積的額外廣告費用將在下半年投入，加上龐大客戶資料庫，有助於支撐同店銷售表現。

問加盟商目前的菜單定價水準，以及因應主要商品成本上漲和行業漲價趨勢的定價策略。

答Charlie Morrison表示過去幾年每年漲價1至2個百分點，今年因商品通膨已額外漲價，預期加盟商未來幾季會繼續調整以應對通膨環境。

問紐約市（城市核心）是否為完全公司自營市場？為何選擇公司主導？有多少店位於城市核心？是否為實驗或首次進入城市核心市場？

答Charlie Morrison表示Wingstop一直是都市品牌，曼哈頓因高房價而保留給公司擴張。公司看好幽靈廚房的經濟效益，投資成本較低，且紐約是外送密集市場，適合此策略。

問若最終要整合回實體店，為何以虛擬品牌推出？是為了產生話題還是區隔通路？烹調不同雞部位是否增加餐廳營運複雜度？

答Charlie Morrison表示推出是為了產生新聞與話題，證明Wingstop是優秀的虛擬品牌概念。營運挑戰幾乎為零，只需增加少量器具，烹調時間與雞翅相近，去骨產品外觀與白肉相同，完美融入工作流程。

問全國電視廣告的週數節奏（2019年基準、2020年縮減、今年至今）為何？

答Charlie Morrison表示週數不如媒體品質重要，今年比2019年多2至3週，但重點在於TRP與高品質媒體（如現場體育賽事）。下半年將在足球與NBA等賽事中佔據顯著位置。

問新客戶是否來自重度QSR用戶（群組12和13）？公司是否成功接觸這些客戶？

答Charlie Morrison表示新客戶確實來自群組12和13（重度QSR用戶），公司透過高端定位行銷提高知名度，並利用一對一關係長期培養。

問Thighstop對加盟商免權利金的銷售門檻為何？下半年COGS指引是否考慮Thighstop銷售組合？與供應商討論中，雞翅成本在2022年是否會緩解？

答Michael Skipworth表示免權利金門檻為前1億美元銷售額，目的是激勵加盟商支持。下半年利潤率指引已考慮Thighstop銷售組合，但影響不大。關於雞翅價格，供應商預期孵化率在2022年改善，價格可望緩解。

問COGS指引從42%上調至44%，是否因補充失業保險退場後勞動力仍短缺？與90天前相比，雞翅成本壓力是否更持久？

答Charlie Morrison表示補充失業保險影響未顯現，勞動力仍難找，且稅收抵免等刺激措施持續影響招聘。Michael Skipworth補充供應商在人員配置與孵化率方面進展有限，家禽業短期供應減少3%至5%，預期價格持續高檔。

問定價機制1週年之際，結構是否有變化？加盟商僅認列約一半通膨，是否持續受益？

答Michael Skipworth表示無重大變化，與供應商超過27年的合作關係使公司獲得競爭性定價，預期持續受益。

問加盟商是否傾向更小、更注重外帶的設計？2021下半年或2022年的新開店是否採用新設計？

答Charlie Morrison表示確實看到此趨勢，曼哈頓平均街邊店約1,350至1,400平方英尺，比典型門市小很多，預期此趨勢將持續。

問公司平均菜單定價水準為何？未來定價權的看法？

答Charlie Morrison表示品牌有足夠定價權，但會採取精準方式，不會大幅漲價。歷史模式為每年兩次漲價，貢獻1至2個百分點，未來6至12個月可能增加頻率與幅度。

問系統銷售額三年翻倍，增加的規模如何影響業務？創造哪些解鎖或機會？

答Charlie Morrison表示規模讓公司能控制供應鏈（全雞策略）與技術投資，並支持全球擴張。系統銷售額近25億美元，目標成為全球前10大品牌。

問2500萬客戶資料庫與一年前或今年初相比的成長？數據策略有何轉變？還有哪些槓桿可運用？

答Charlie Morrison表示疫情以來每月新增超過100萬客戶，資料庫從略超2000萬成長至2500萬。數位占比逐季增加，公司將更平台化運作，透過CRM系統一對一互動，識別客戶模式與偏好，提供量身定制解決方案。

問是否有其他類似紐約的市場計劃採用此策略？每年可能開設多少家？

答Charlie Morrison表示倫敦是成功案例，其他潛力市場包括波士頓、費城、舊金山、洛杉磯等。幽靈廚房開業時間可壓縮至約6週，但會謹慎平衡街邊店與幽靈廚房的比例。

問系統是否已度過建設與許可延誤最嚴重的時期？加盟商是否仍遇到延誤？

答Charlie Morrison表示目前沒有市場出現延誤，除曼哈頓有一兩個案例外，一切順利。去年4至6月的延誤已解決，承包商能維持人力。

問加盟商是否會使用幽靈廚房作為需求釋放閥以提高吞吐量？

答Charlie Morrison表示加盟商已在多個市場使用幽靈廚房，公司會謹慎選擇位置以保持平衡。幽靈廚房投資成本低、租金結構佳，銷售對投資比可達傳統門市的3倍以上，公司將提供給加盟商。

問遷移至統一專有數位訂購平台的具體好處，是客戶體驗還是成本效率？

答Charlie Morrison表示這是關於規模與全球化，第三方應用缺乏全球規模。專有平台能確保全球一致的體驗，並控制變更速度，避免被第三方需求延誤。

問未來5年以上幽靈廚房與傳統餐廳的比例？是否會有傳統餐廳在租約到期後轉為幽靈廚房？

答Charlie Morrison表示比例是動態目標，曼哈頓可能約60-40（零售對幽靈廚房），倫敦類似。若目標為6000家餐廳，幽靈廚房將佔相當比例，但具體數字尚未確定。

問數位占比加速的具體驅動因素？外送提升的影響？下半年至2022年可能穩定在何水準？

答Charlie Morrison表示數位占比每年增加約4個基點，並逐季有機成長。與DoorDash合作、拓展數位化市場、技術投資將持續推動。現金客戶佔比已降至約15%，顯示品牌長期可成為完全數位化。

問隨著重新開放，交易規模行為是否有變化？

答Charlie Morrison表示有輕微組合轉變，但重新開放影響微乎其微，整體大致相互抵消。

問國際業務發展的具體進展（可能涉及亞洲或其他地區）？

答Charlie Morrison表示亞洲（特別是中國）與西歐（法國、英國）是重點，加拿大將從多倫多開始。最大挑戰是疫情後市場重開，但一旦解決，擴張將加速。

問Thighstop推出一個月來的表現（每週銷售運行率）？何時開始收取權利金？第三季如何報告？

答Charlie Morrison表示公司不提供具體產品或組合報告，但Thighstop表現符合預期，透過DoorDash的狹窄通路銷售良好。將整合進Wingstop品牌並透過應用程式提供，以推動營收。

問25個商圈是否意味25家開店（含幽靈廚房與零售）？對公司銷售與利潤率的影響？

答Charlie Morrison確認25個商圈對應25家開店。利潤率有潛在增值，但紐約租金較高，需納入考量。目前30多家公司自營餐廳表現強勁，短期內整體利潤率結構不會有重大變化。

問現有幽靈廚房的單位營業額為何？是否低於平均或與零售店相似？

答Charlie Morrison表示幽靈廚房的單位營業額與街邊餐廳的平均單位營業額相似。