Wingstop Inc.

問確認公司選擇不揭露第四季至今銷售數據，是否因為銷售趨勢與第三季大致一致，因此認為無需更新？

答Charlie Morrison表示，公司理念是專注長期潛力，並引用第三季同店銷售成長25.4%（兩年基礎37.7%）、平均單店營業額達140萬美元等基本面，認為單位成長才是最重要的指標，不願過度關注逐季變化。

問假設2021年疫苗上市、消費者恢復外出用餐，公司對外送業務能否持續貢獻成長的信心？

答Charlie Morrison表示，外送業務是正式推出的策略，將持續透過技術投資提升滲透率。他強調目前所有餐廳用餐區仍關閉，約佔總銷售額20%，即使克服此障礙仍能成長，顯示有足夠槓桿維持同店銷售成長。

問考量房地產機會增加、雞翅價格穩定、勞動成本緩解等順風，2021年新單位開幕是否可能加速？是否有加盟商阻力等限制因素？

答Charlie Morrison表示，所有因素都有利，房地產市場對Wingstop有利，銀行關係穩固，現金流充足。他提到年初管道有610家餐廳，品牌夥伴持續再投資，除非有不可預見事件，2021年將是強勁的一年。

問越來越多競爭對手進入雞翅品類，對Wingstop是正面（吸引更多關注）還是負面（競爭加劇）？

答Charlie Morrison表示，競爭對手購買冷凍雞翅推高價格，但冷凍品質不如新鮮，且多數競爭對手難以維持。公司與長期供應商建立的定價機制可減輕現貨市場影響，保護單位經濟效益。

問第三季銷售較第二季放緩，是否因新客戶流失或另有原因？

答Charlie Morrison表示，從30%降至25%並非放緩，而是滾動基期效應，且用餐區仍關閉影響20%業務。他強調平均單店營業額達140萬美元，單位經濟效益最佳，推動開發成長，公司專注長期而非短期逐季變化。

問數據是否顯示關閉用餐區讓公司損失多少銷售？

答Charlie Morrison表示，數學上重新開放用餐區會有銷售機會，但公司優先考量顧客與團隊安全，採取「FiLo」策略（先關後開），並強調即使關閉用餐區仍能展現強勁表現，顯示模式韌性。

問疫情造成的三個月施工延遲是否會導致2021年初開店節奏高於正常？管道是否因此受影響？

答Charlie Morrison表示，餐廳從進入管道到開業通常需6至9個月，疫情延遲可能創造強勁的第一季。管道正在建立和增長，但未提供具體數字，僅表示對2021年強勁發展有信心。

問是否有大型網絡合作夥伴提出更多擴張請求？

答Charlie Morrison表示，80%至90%的新開發來自現有品牌夥伴，他們對品牌表現樂觀，尤其是同時經營其他餐飲業務的夥伴，正要求更多區域並積極投資Wingstop。

問國際業務管道情況如何？中國何時進入？公司是否願意初期投入資本？

答Charlie Morrison表示，國際業務表現令人印象深刻，海外僅4家餐廳暫時關閉，英國表現強勁。中國策略需2至3年規劃，可能包括Wingstop投資，目標是長期開設超過1,000家餐廳。

問新的雞翅定價機制和COVID激勵薪酬對未來利潤率的影響？

答Charlie Morrison表示，雞翅定價機制至少能讓成本持平，因為第三季價格上漲快速。勞動成本取決於是否持續激勵薪酬，公司計劃繼續提供，以留住團隊成員。

問丹佛市場投資是否代表全國其他市場也有類似機會？

答Charlie Morrison表示，丹佛市場僅達成長容量約50%，收購可加速發展，未來將機會性投資其他類似市場，透過收購或開發新餐廳。

問第四季餐廳利潤率與第三季相似的原因？

答Michael Skipworth表示，雞翅定價機制將緩解通膨，其他因素與第三季一致，激勵薪酬計劃持續，因此整體利潤率相似。

問2021年SG&A中哪些成本不會重現？

答Michael Skipworth表示，因強勁表現產生的額外變動薪酬和股票薪酬，不會逐年重現。公司尚未提供2021年指引，但強調長期目標仍為單位成長10%以上。

問2020年第四季和2021年全年的利息費用預期？

答Charlie Morrison表示，2021年及以後每年利息費用節省約200萬美元，債務從3.25億美元增至4.8億美元，凸顯交易優勢。

問公司自營餐廳同店銷售成長（15.2%）遠低於加盟（25.4%）的原因？

答Charlie Morrison表示，公司自營僅30家餐廳，樣本小，平均店齡15年，但仍有雙位數成長，AUV達220萬美元，與同店齡餐廳相似，顯示四牆經濟效益良好。

問資本重組和特別股息後，未來現金使用的優先順序？

答Charlie Morrison表示，未來幾年將投資於機會性收購、餐廳建設，以及全球技術棧基礎設施，包括數位平台和商業智慧，以支持長期成長。

問全球技術投資是否有回報機制，例如從加盟商線上交易中收費？

答Charlie Morrison表示，投資回報體現在權利金收入增加（以美元計），過去四五年技術投資已加速數位業務成長約兩年，推動營收和EBITDA成長。

問Chili's推出的虛擬品牌It's Just Wings對Wingstop業務的影響？

答Charlie Morrison表示，未看到任何影響，僅注意到競爭對手購買冷凍雞翅庫存，但公司使用新鮮雞翅，且數位銷售持續成長，因此不認為是威脅。

問用餐區關閉下經濟效益仍佳，是否讓公司考慮減少用餐區或調整長期目標？

答Charlie Morrison表示，公司正在評估幽靈廚房機會，但需仔細了解單位經濟效益，並非所有市場都適用。許多市場仍需用餐區以符合顧客期望，不會重大轉變，但暗廚房可協助進入新市場。

問丹佛交易前後的成長前景？

答Charlie Morrison表示，丹佛市場長期表現良好，但僅達成長容量約50%，收購可加速擴張，類似堪薩斯城經驗，未來將機會性尋找類似市場。

問確認SG&A指引63.5至64.5百萬美元是否隱含第四季約19百萬美元？

答Michael Skipworth確認，該指引包含年初至今約45百萬美元，第四季約19百萬美元。

問變動薪酬（含股票薪酬）的金額？

答Charlie Morrison表示，變動薪酬略高於400萬美元，包含增量股票薪酬和變動薪酬，記錄在第三季。

問分析師日提到的SG&A成長演算法（約收入成長一半）是否仍有效？

答Michael Skipworth表示，公司將進行正確的策略投資以支持未來成長，例如BCG投資，這些可能未包含在先前指引中，但未重申具體目標。

問疫情期間新增客戶的黏著度如何？與披薩業者相比？

答Charlie Morrison表示，公司策略是長期投資於外送和數位業務，透過高品質產品和顧客體驗創造黏著度，疫情加速了約兩年的成長，顧客體驗指標顯示新客戶享受程度與疫情前相同。

問新增客戶的人口統計特徵與疫情前有何不同？

答Charlie Morrison表示，人口統計特徵無顯著差異，目標是重度QSR使用者，但外送帶來新客戶，且外送與外帶客戶很少交叉使用。

問帶骨雞腿測試的市場數量、定價和消費者回饋？

答Charlie Morrison表示，測試剛開始一週多，涵蓋全國七個市場。產品特性類似雞翅，有酥脆外皮和多汁口感，長期目標是使用更多雞隻部位以減輕通膨，但未提供定價細節。

問自助點餐機和儲物櫃技術的進展和推出時間？

答Charlie Morrison表示，疫情改變顧客行為，社交距離和清潔要求使自助點餐機和儲物櫃難以推行，已暫停，但持續投資線上訂購體驗，目前專注安全與便利。

問限制放寬的市場銷售是否較低？限制恢復的市場銷售是否改善？

答Charlie Morrison表示，未觀察到地域性差異，銷售表現與用餐區開放與否無關，而是取決於品牌便利性、產品品質和安全措施。

問超越疫情初期高基期後，2021年維持正同店銷售的信心和驅動因素？

答Charlie Morrison表示，有足夠槓桿，包括全國廣告基金增加近30%、用餐區尚未開放（佔20%銷售）、DoorDash合作等。他強調公司歷史顯示長期可持續成長，有信心超越2021年表現。

問廣告基金增加，是否將部分資金遞延至2021年？

答Charlie Morrison表示，公司未改變2020年做法，但確實有增加資金可遞延，媒體採購通常在9月完成，未來將重新部署至最需要的時間段。

問雞翅定價機制是否為鎖定上下限的合約？是否需要預付費用？

答Charlie Morrison表示，基於競爭原因無法分享細節，但強調這是長期供應商關係的副產品，供應商認可公司全年購買雞翅的承諾，因此提供有利定價安排。

問免運費促銷中運費由誰支付？3月和4月促銷的顧客黏著度如何？

答Charlie Morrison表示，運費由DoorDash承擔，公司或品牌夥伴無成本。黏著度以外送佔比自疫情以來維持一致為指標，研究顯示表現良好。

問帶骨雞腿測試是否涵蓋所有市場？

答Charlie Morrison表示，測試涵蓋全國七個市場。