Kroger KROGER CO

問新的一年開始，公司如何思考不同消費族群（十分位或四分位）的錢包佔有率機會？從平均消費者到最忠誠消費者之間的差距在哪裡？是生鮮部門嗎？

答Rodney 表示，最忠誠的顧客仍有 30% 到 50% 的消費花在 Kroger 以外，這是成長機會。生鮮部門的市佔率起點較高且明顯優於競爭對手，但「全新鮮且友善」能引起所有顧客類型共鳴。預算有限的顧客可透過自有品牌節省 7% 到 10%，Home Chef 餐點成本僅為外出用餐的三分之一到四分之一（one-third to one-fourth）。公司的 sweet spot（最佳位置）是重視物超所值的顧客，此族群在全美持續成長。

問Express Scripts 的影響中，藥局與非藥局各佔多少？公司如何應對因此流失的來店次數？

答Rodney 表示，絕大多數影響來自藥局。團隊正利用折扣卡協助顧客尋找替代方案，許多情況下顧客反而省錢；同時也直接與其他公司合作提供福利，而非透過 PBM。公司運用數據與個人化確保不失去顧客連結與雜貨店來店次數。Gary 補充，團隊在保護顧客方面的工作正在發揮作用。

問在經歷前所未有的通膨週期後，公司如何展望 2023 年產業演變？納入 ID 指引（不含 Express 的 2.5% 至 3.5%）的通膨水準為何？促銷背景如何變化？對基本噸位或銷量是否滿意？

答Rodney 表示，預期上半年通膨高於下半年，高收入顧客對價值主張反應良好，且該族群獲利能力較高，因為購買更多生鮮與熟食烘焙產品。Gary 補充，目前通膨已穩定，生鮮類別出現減速，但雜貨仍頑固；假設上半年逐漸下降，年底通膨降至低至中個位數，約 4% 至 5%。

問2023 年排除燃油的 FIFO 毛利率展望如何？Express Scripts 的影響是否顯著？

答Gary 表示，公司通常不提供過於具體的指引，但整體模型與 2022 年結果平衡。將持續投資於顧客重視的價值領域（定價、促銷、Boost 推出），短期造成逆風，但替代利潤流與自有品牌滲透率改善提供順風。Express Scripts 與 Kroger Specialty Pharmacy 相關調整預計創造約 10 個基點的毛利率順風，但 OG&A 有 10 個基點逆風，對營業利潤大致中性。

問2023 年 FIFO EBIT 指引大致持平，能否分解核心、替代利潤與燃油等利潤池的變動？

答Gary 表示，第 53 週提供約 $150 million（1.5億美元）順風（以每股 $0.15 計算，1 美分約 $9 million 至 $10 million）。燃油是逆風，約 $200 million（2億美元）至 $250 million（2.5億美元）。核心超市業務持續成長，足以抵銷第 53 週以外的影響。公司不細分個別利潤池，因為媒體收入依賴數位超市業務，整體視為生態系統。

問目前定價與通膨背景似乎比預期更具寡占性，這是什麼因素造成的？什麼可能破壞它？

答Rodney 不同意寡占性的描述，強調公司過去 20 年（20 years）每年投資定價，並透過流程變革與成本削減來資助。促銷高度個人化，顧客透過燃料獎勵與一對一優惠獲得價值，而非僅看貨架價格。每年競爭都極度激烈，顧客從中受益。

問考慮到數位業務獲利能力改善與 Ocado 倉儲推出放緩，公司對數位銷售長期獲利能力的看法是否改變？先前曾預期每美元額外數位銷售的邊際利潤等於或高於店內。

答Rodney 表示，長期來看數位業務獲利能力與超市無異，顧客轉向線上後一年內在店內互動反而增加，因此專注於生態系統。Gary 補充，2022 年第四季數位訂單的 cost to serve（服務成本）為歷來最佳，每筆數位交易的媒體收入持續成長，這些驅動數位獲利能力改善。關於 Ocado 倉儲，Gary 表示目前前兩個設施約營運 18 個月（18 months），仍在了解需求規模與優化模式；Rodney 補充，尋找新場址比預期困難。

問要在年底達到 ID 銷售略低於區間低標，同時通膨維持低至中個位數，是否假設單位數量下滑？是否已納入保守考量？

答Gary 表示，公司保持靈活性，模型能適應並為顧客創造價值。給出方向性通膨數字是為了 LIFO 計算。下半年存在無法完美規劃的因素，需保持敏捷。Rodney 補充，公司模型能適應任何市場情況，無論如何都為顧客提供價值。

問第四季營運資金較高，其中提前採購主要發生在雜貨部門嗎？這是否會在第一季產生抵銷？是否會減少向供應商採購？

答Gary 表示，主要提前採購在藥局部門，部分在雜貨。部分年增差異（如庫存通膨）會維持，但應付帳款與應收帳款時點影響預期回歸。新年度第一個月現金增加 $1 billion（10億美元），回到與前一年一致的水準。Rodney 補充，提前採購由市場經濟效益驅動，若回報好就投資，否則資金流向營運資金。Gary 強調，提前採購佔比較小，付款時點影響更大。

問考量強勁 EBIT 成長與營運資金逆轉，為何 2023 年自由現金流指引沒有更好？

答Gary 表示，公司試圖引導至更正常化的 2023 年，可能有點保守，因為想觀察 COVID 消退的影響。若通膨維持高檔可能影響庫存，激勵支付應計項目可能造成一次性調整。Rodney 補充，長期激勵計畫設計鼓勵超越指引，內部目標高於對外指引。Gary 確認內部目標較高，但認為保守適當。

問第四季市佔率表現是否符合預期？季度至今有何觀察？

答Rodney 表示，市佔率持續改善，特別在高收入購物者與生鮮部門。對進展滿意但未滿足。季度至今（前四周）趨勢略優於第 13 週，但兩者均低於第四季實際表現。Express Scripts 影響約 1.5%，天氣因素不如去年有利，但整體符合預期。

問自有品牌再次優於整體同店銷售，CPG 廠商是否因市佔率流失而更願意提供促銷補貼？降級消費是否會在 2023 年加速？

答Rodney 表示，自有品牌在過去五年或十年幾乎每年增加市佔率，唯一例外是 COVID 期間。目前仍有 CPG 廠商試圖轉嫁成本超過其實際通膨，更關注利潤而非噸位，這使得自有品牌持續獲得市佔率。歷史週期顯示最終會發生轉變，但目前尚未開始。

問燃料利潤率 $0.51 比 2019 年上升超過 50%，如何看待其可持續性？最終會在哪裡重新基準化？

答Gary 表示，相信燃料利潤率將維持在比歷史平均更高的水平，因為過去五年行業有結構性變化。但 2023 年燃料獲利能力預計有 $200 million（2億美元）至 $250 million（2.5億美元）的逆風，主要因為去年烏克蘭戰爭期間的價格波動不會重複。Rodney 補充，當零售燃料價格高時，顧客更常使用燃料獎勵，公司提供大幅折扣；若價格下降，獎勵成本也會下降，需整體看待。

問採購再次成為順風，公司如何不同地管理？還有多少機會？成本節省指引中是否包含相關假設？

答Rodney 表示，採購部門近年從無到有，現在由 Gary 領導，團隊專業化，由 Mike Donnelly 和 Erin Sharp 等人建立。Gary 補充，採購已成為組織文化與能力的一部分，跨部門（商品銷售、營運、供應鏈、採購）協作設計價值，包括了解產品成本、優化產品設計與包裝。每年都有額外節省的路線圖，基於經驗將持續。

問SNAP 潛在變化如何納入指引？對於已失去額外配額的州，商店表現有何觀察？

答Rodney 表示，假設 SNAP 對今年剩餘時間是重大逆風，希望各方合作找到額外資金，但已納入指引。Gary 補充，歷史上 SNAP 與在家用餐支出關聯性低，但從未有過這麼多 SNAP 資金在市場中，因此過去 30 年（3 decades）的模型可能不適用，保守是適當的。

問指引對整體促銷環境的假設為何？下半年通膨降低時，是否預期競爭與促銷活動升溫？

答Gary 表示，公司保持靈活，指引假設持續投資於顧客價值。疫情後更多顧客數位互動，使公司能更有效地個人化，包括燃料獎勵、數位優惠券與自有品牌優惠（可節省 10%）。Rodney 補充，顧客也根據產品新鮮度與店員友善度決定購物地點，這些都是整體價值方程式的一部分。

問今年同店銷售 5% 至 6% 搭配雙位數通膨，可能隱含單位下降高個位數；明年 2.5% 至 3.5% 是否假設單位顯著加速？

答Rodney 表示，單位變化不會如分析師所述那麼大，因為顧客轉向自有品牌，每件商品金額較低但銷售單位較多。整體單位也在下降，但公司預期透過改善市佔率來推動單位成長。