DraftKings DraftKings Inc.

問想了解結構性持有率改善的驅動因素，以及2023年財測中對此的基本假設；另外，產品路線圖如何持續引導客戶轉向這類產品。

答Jason Robins表示，結構性持有率提升主要來自產品組合轉變，尤其是串關（parlay）產品，並已將NFL賽季遷移至自有平台，持續推出新模型與改善數據環境，預期仍有額外上行空間。Jason Park補充，2023年營收指引已納入第三季後期及第四季觀察到的實證結構性持有率改善，這是營收指引上調的重要部分。

問若iGaming在紐約上線，對2023年虧損與現金流的影響為何？並追問，規模相當的iGaming州對獲利與現金流的負面影響是否小於體育博彩？

答Jason Robins表示，紐約iGaming若通過法案，預期2024年才可能上線，且已納入2024年指引假設，但紐約市場規模大於假設。他確認，若該州已有體育博彩且已獲取大量客戶（如紐約），iGaming的負面影響會小於全新市場，因交叉銷售機會大，且已有數十萬玩家基礎。

問營運改善是否意味著長期目標相同但更快達成，或是有上調空間？

答Jason Robins表示，將於今年稍後的投資人日提供更新長期展望，概念上認為持有率有上行空間，促銷可能符合長期預期，成本面持續努力。他提到董事會已重新調整管理層激勵，使EBITDA與獲利能力成為與營收同等重要的焦點。

問隨著持有率上升，如何平衡客戶留存與每位客戶效率？另外，2023年銷售與行銷費用是否會下降？

答Jason Robins表示，串關產品受客戶喜愛，有助留存，並非取捨，而是從客戶需求出發建構產品。關於銷售與行銷費用，他預期2023年相對持平，之後隨市場成熟逐漸下降。

問為何承諾第四季調整後EBITDA轉正，而非更早？是否因成本節約節奏或新州推出的保守態度？

答Jason Robins解釋，業務有季節性，第一季和第三季行銷投資較深，且新州（如麻薩諸塞州）預計三月推出，因此維持第四季承諾。他提到新州爬坡速度加快，可能更快貢獻利潤，但第二季是否轉正仍不確定，公司持續追求效率。

問在較高持有率下，足球賽季的客戶流失率如何？第一季的比較基準（如三月瘋）應如何考量？世界盃是否有一次性影響？

答Jason Robins表示，留存率強勁，且其他市場更高持有率也有不錯留存，因此仍有空間提高持有率而不影響流失率。三月瘋方面，大學籃球受歡迎程度回升，麻薩諸塞州若上線將是首次開放。世界盃僅佔營收低個位數百分比，無需調整。Jason Park補充，世界盃已包含在11月指引中，且數據顯示主要是投注額轉移而非增量。

問關於不續約某些球隊、聯盟和媒體權利，能否說明這些關係的變化？另外，與迪士尼的合作關係是否有更新？

答Jason Robins表示，團隊與聯盟交易是重要費用類別，部分合作夥伴同意削減，部分則在到期時停止，這是整體效率提升的一部分。關於迪士尼，他強調關係良好，ESPN的Jimmy Pitaro是優秀夥伴，持續討論擴展合作。

問若2023年底現金達6億至8億美元，且接近現金流損益兩平，是否會更積極使用現金或探索債務融資？

答Jason Park澄清，2023年底現金預期大於7億美元（greater than 700 million），公司無融資需求，將持續評估資本結構。Jason Robins補充，因現金充足，無需股權或債務融資，除非有戰略機會，否則不會為有機成長舉債。

問2023年SG&A成長率約10%至12%，相較2022年對2021年40%成長，是否會持續減速？新州推出是否影響固定成本？

答Jason Robins表示，新州對固定成本影響很小，主要是變動成本（如COGS）和行銷費用。固定成本成長已顯著減速，團隊持續尋找效率，並認為效率提升與營收成長、客戶價值相關。

問在2018-2019年成熟州中，客戶成長與玩家成長情況如何？是否接近最終滲透率？

答Jason Park表示，50%營收成長中約70%來自現有客戶，20%至30%來自新客戶，顯示尚未觸及滲透率天花板。Jason Robins補充，全球市場成長通常持續數十年，紐澤西iGaming市場近十年仍在成長，預期至少還有十年穩定成長。

問考慮到盈利能力改善，是否影響使用股票作為併購貨幣的理念？

答Jason Robins表示，股票作為貨幣的吸引力與股價動能相關，但目前專注內部營運與效率，未來市場時機成熟時才會考慮。

問美國串關滲透率相對於世界其他地區或成熟市場如何？

答Jason Robins表示，美國市場獨特，根源於樂透文化，客戶傾向「小賭注贏大獎」，因此串關在美國有更大上行空間，且產品仍處於初期階段。

問考慮到競爭對手縮減及新進入者（如Fanatics），2023年行業促銷與行銷強度會更好還是更差？

答Jason Robins表示，2023年促銷強度會更好，因更多成熟州自然減少促銷。市場已變得更理性，競爭對手更注重效率與獲利，新進入者也會遵循此趨勢。

問2023年指引是否包含持有率改善的效益？固定成本減速在G&A、產品技術、行銷方面的細分？

答Jason Park確認，持有率改善已納入指引及上下半年營收拆分。固定成本成長約10%至12%，在P&T、S&M、G&A三個領域大致相似。

問iGaming市佔率成長（如新澤西、賓州、密西根）的驅動因素？2023年指引是否假設維持這些市佔率？

答Jason Robins表示，2023年1月新澤西iGaming市佔率首次排名第一，歸功於產品、分析優化及GNOG品牌。未來將GNOG遷移至DraftKings平台可節省成本並提升表現。關於財測，他確認已納入季節性調整及現有市佔率，但1月數據為新發布，未直接納入。

問新州達到黃金群組（golden cohort）的時間是否比一年半前更快？

答Jason Robins表示，新州爬坡速度確實更快，但需考慮季節性差異。前期投資可能更深，但貢獻利潤轉正更快，營運槓桿更大。他確認，無論季節性如何，新州爬坡速度明顯快於三、四年前。

問2023年指引是否包含將NFL同場串關轉為內部處理？

答Jason Robins表示，團隊正在努力將NFL同場串關轉為內部，2023年指引已納入此預期，但不會影響整個年度。他已推出內部SGP產品，並累積超過1.5年數據，有信心模型品質不遜於第三方。

問考慮到數據科學與學習，是否有機會進入北美以外市場？

答Jason Robins表示，技術可移植至全球市場，但目前專注美國與安大略省，國際擴張非當前重點，但可能進行幕後探索。

問iCasino立法是否會因經濟或產業努力而增加動能？

答Jason Robins表示，稅收機會是驅動因素，產業需加強宣傳非法iGaming市場規模。他認為，各州看到稅收與消費者保護機會，可能推動立法。

問2023年貢獻利潤正數的州數？新州獲利時間是否因快速爬坡而縮短？2023與2024指引是否依賴尚未合法化的州？

答Jason Robins表示，2023年貢獻利潤正數州數尚未揭露，將在投資人日提供。新州獲利時間因快速爬坡而縮短。2023年指引僅假設麻薩諸塞州（尚未上線但接近），未假設其他新州；2024年指引則假設7%至9%人口新體育博彩市場及3%至4% iGaming。Jason Park補充，2024年EBITDA包含更多州合法化的假設。

問2023年指引上調中，促銷效率與再投資的效益涵蓋範圍多廣？紐約市場貢獻多少？

答Jason Robins表示，EBITDA指引上調約一半來自薪酬費用（約5,000萬美元），一半來自行銷（約5,000萬美元）。營收增加部分來自持有率與促銷優化，部分來自客戶群投注額與留存指標。他認為各州表現一致，無特定市場集中，新州對串關採用更快，但整體改善跨各州年份。