VAIL RESORTS INC

問在季票單位數下滑的背景下，公司對本季總到訪人次的預期為何？Epic Friend Tickets及行銷投資等措施能否扭轉頹勢？

答Rob Katz確認預期本年度總到訪人次會略微下降，主因是季票銷售下滑，纜車票銷售僅能部分抵銷。他強調所有矯正措施都是多年期努力，無法立即見效，包括Epic Friend Tickets需要時間讓顧客理解與使用，付費媒體投資也需要時間建立品牌知名度，因此對2026財年影響有限，公司已開始為2027財年做準備。

問過去疫情期間以降價換取季票量的策略，未來是否可能根本性轉變，例如全面調漲季票價格或對高價值度假村收取附加費，以重新平衡價格與數量？

答Rob Katz表示，過去價格重置是全面性做法，當時正確且成功，但現在公司有超過200種季票產品和數千種纜車票產品，過去這些產品價格步調一致，未來將不再採取全面性做法，而是逐個度假村、逐個產品進行策略性調整，利用數據和技術提高決策信心。他強調重點不在於全面漲價或降價，而是打破產品間長期的價格連結。

問改善現場購票（walk-up）到訪人次的策略，是否包括調整現有價格表或定價策略？

答Rob Katz表示，公司正在檢視所有纜車票價格，包括預售票和現場票。Epic Friend Tickets提供現場票價50%折扣，適合當天決定的人。但多數人不會當天決定去Vail，因此公司將研究人們的決策時間點，調整預售窗口和價格，以最大化對到訪人次的影響。

問透過正確管道接觸客戶的策略，是否同時也是為了建立未來情報的數據收集？還是僅是正確的接觸管道？

答Rob Katz表示，公司對現有顧客數據感到滿意，過去接近單一焦點在電子郵件，但現在可利用數據配合各種個人化付費媒體網路、相似受眾建模（look-alike modeling）、電視個人化廣告、社群媒體和TikTok等新管道。這些都是利用既有數據以不同方式槓桿，並非只是收集新數據。

問2026財年指引中，纜車票單位銷售是否預期年減？綜合價格成長或下降如何？Epic Friends和動態定價對價格的影響為何？

答Angela Korch表示，預期纜車票到訪人次成長將部分抵銷季票到訪人次下降，且纜車票收入仍預期略微正成長。她補充指引中點較去年增加約2,600萬美元（$26 million），其中資源轉型計畫貢獻3,800萬美元（$38 million），澳洲正常化貢獻900萬美元（$9 million），其餘來自季票和纜車票價格成長及輔助收入改善，但被季票單位下滑和成本通膨抵銷。

問Buddy Pass在歷史上的重要性（單位數、營收貢獻）為何？第一年的一次性定價衝擊是否能被更高纜車票量回收，還是應視為長期投資？

答Angela Korch指出，根據投資者簡報圓餅圖，福利票（benefit tickets）約佔總纜車收入的7%，但佔付費纜車票收入的20%。Rob Katz表示，這項措施預期對本年度是正面貢獻，不會是負面，因為雖然對已使用者提供額外折扣，但推廣力度加大、折扣統一為50%、秋季即提供給季票持有人，且更清楚說明可轉換為下一年季票，預期整體增加更多到訪人次。

問2027年復甦潛力是否伴隨增量成本？行銷投資是否會拉低利潤率？

答Rob Katz表示，雖然行銷和山上體驗需要額外投資，但公司也看到透過更精密技術提升行銷效率、削減成本的機會，目標是將節省的成本重新部署到更有生產力的投資，因此這些投資不應拉低利潤率。

問去年Park City中斷事件對今年是順風還是逆風？

答Rob Katz表示，這絕對是順風。雖然可能有些客人因去年不佳體驗而擔憂，但去年挑戰性體驗的後遺症可能已在上季結束。團隊今年準備充分，且Park City的市場預訂顯示正面證據，因此公司從正確位置出發。

問三月投資人日提出季票收入占比從64%提升至75%以上的目標，現在是否仍維持？

答Rob Katz表示，目前主要關注點是度假村整體到訪人次和整體纜車收入。雖然季票占比可能因過去四年快速成長而有所回落，但公司仍會繼續透過纜車票（如Epic Friends）將新訪客轉換為季票，因為季票是最划算的選擇，因此仍會持續推動季票成長。

問為何預期12月季票銷售成長率與9月相似？信心來源為何？

答Rob Katz表示，公司每次發布趨勢評論時都會考量多種因素，包括進入最後截止日期時新客戶比重增加帶來更多不確定性，但大部分銷售季節已過，因此使用預測模型得出最佳估計，但無法保證精確。

問在指引低標下，股利可能未被自由現金流完全覆蓋，公司對承擔債務維持股利的意願為何？可接受的淨槓桿比率範圍？

答Rob Katz表示，公司對目前槓桿比率感到非常自在，認為考慮到業務穩定性，有足夠空間。即使槓桿稍微上升也能接受。但若要增加股利，需要自由現金流實質改善。

問國際旅客（墨西哥、歐洲、加拿大）的季票銷售趨勢為何？負面言論是否影響？

答Rob Katz表示，沒有看到足以影響整體結果的國際旅客趨勢。過去五到八年國際旅客到訪人數下降，原因包括匯率、言論、簽證擔憂等，但目前不認為這是進入下季的重大問題。

問季票銷售疲軟在哪些客戶群體或地區最明顯？是否有韌性較強的客戶？目的地與區域度假村的差異？

答Rob Katz表示，結果在客戶群體、地區、新舊續約之間相當一致，屬於廣泛性表現。他提到市場可能因過去幾年快速成長而成熟，NSAA數據顯示滑雪人次（skier visits）多年來首次下降，而纜車票到訪人次增加。Angela Korch補充，續約中沒有看到因定價而降級或退縮的淨遷移行為，升級和降級數量與過去幾年相當。

問需要發生什麼才能達到指引上限？是否只需纜車票策略奏效？

答Angela Korch表示，到訪人次是指引範圍兩端的最關鍵驅動因素，因為它影響所有輔助收入並以高比率流轉。Rob Katz補充，指引範圍基於多種假設，每個假設都有上下估計，公司無法精確指出，但範圍代表最可能落點。

問季票產品組合最大的缺口在哪裡？公司缺乏什麼？

答Rob Katz表示，公司擁有廣泛產品組合，不覺得缺少特定產品，但可能未以最佳方式為這些產品定價，無論是彼此之間或針對各區隔需求。他也提到福利多年來變化不大，有機會檢視誰獲得什麼、為什麼。他舉例buddy tickets和福利票曾被發現不夠簡單、不夠清楚，因此本季已處理。

問是否考慮增加額外會員福利或優惠以提高季票全年使用價值？

答Rob Katz表示，這絕對需要考慮，但必須確保不是表面功夫，而是真正能產生影響的措施。如果是第三方福利，需要是公司真正想支持的夥伴關係。主要福利顯然是滑雪，其次是Epic Mountain Rewards（提供20%折扣），公司正處於適合探索這些機會的時機。

問指引中的正常天氣假設，去年天氣是正常還是優於正常？

答Angela Korch表示，去年大部分地區開放進程正常，地形按典型時間表開放，但第三季條件有些下滑，整體沒有像前兩年那樣的不尋常中斷，屬於典型模式，但去年不是平均積雪量或降雪年份。

問提升纜車票吸引力是否可能蠶食早期承諾（季票）？對下一年是否有風險？

答Rob Katz表示，這確實是風險且公司密切關注，但季票與纜車票（包括預售和現場）之間的價差多年來已大幅擴大，尤其四年前調降季票價格後，因此公司認為在纜車票定價上有足夠空間更具侵略性和創造性，而不必犧牲季票業務。

問追求更多量的策略，目標是特定年齡層或人口群體？對價格和體驗投資能吸引人們的信心如何？

答Rob Katz表示，主要目標不是說服從不滑雪的人，而是提高現有滑雪者的頻率，因為每年有大量人進出滑雪產業或改變頻率。需要正確訊息、情感連結和價值組合。他提到兩年前滑雪人次創紀錄，顯示美國有足夠人口，公司重點是讓人們出門、到度假村、增加天數。

問資本支出是否需要階梯式跳升以增加新設施或加速計畫？

答Rob Katz表示，公司會持續升級纜車（Lift），但差異化因素在於科技和數位體驗，例如租雪具、聯繫教練、餐飲、預訂等，這些投資不是那麼資本密集，且能影響所有度假村。目前沒有改變長期資本指導，但如果看到機會會回來分享。