LITHIA MOTORS INC

問收購管線狀況、完成交易的意願、調整價格的彈性？

答Bryan DeBoer 表示目前有 14 筆交易在合約下，先前重新協商一筆使數量降至 13，之後又簽了一筆回到 14。所有交易重組方式為：除兩筆外，將房地產剔除，改以美式買權賣權選擇權（3 至 5 年內可決定價格購買），以遞延一半槓桿；同時以 4% 至 4.5% 的資本化率租賃這些物業。獲利品質驗證需維持在 COVID-19 前水準的 90% 至 95%，若未達標可能延後交割或重新協商商譽金額。

問40% 的人力縮減中，當銷售恢復至 12 至 15 million 輛 SAAR 時，有多少人力會回來？多少是永久性？

答Chris Holzshu 表示約 50% 的縮減是永久性的，這與第四季開始的人力調整計畫一致。決策由各店總經理依當地量能決定，復甦因州而異，將依生產水準和量能盡快召回員工。

問能否以金額量化永久性裁減？

答Chris Holzshu 表示 SG&A 中 75% 為人事和廣告，若以第四季為例，永久性削減約為每季 $50 million（5,000萬美元），實際金額將視量和變動薪酬水準而定。

問如何看待 COVID-19 後的消費者行為？營運如何因應？

答Bryan DeBoer 觀察到新車銷售從下降 50% 恢復至下降 40%，二手車從下降 50% 恢復至過去七天僅下降 19%，服務和零件穩定在下降 30%。長期而言，約 20% 消費者能完全數位化購車，其餘 80% 需要專家協助處理負權益和融資。公司將持續提供居家和數位解決方案，並認為消費者會偏好透明和便利的體驗。

問線上配送（銷售和服務）的利潤率如何？單位經濟效益如何？

答Bryan DeBoer 表示目前到府服務不收取溢價，但疫情後可能對低價項目收取 50% 溢價（如換機油從 $30 至 $50 美元提高至 $50 至 $60 美元），高價項目收取 10% 至 20% 溢價。Chris Holzshu 表示短期單位經濟效益與店內相似，但數據集不足，將持續監測。

問COVID-19 後，線上通路的 EBITDA per unit 是否會更高？

答Bryan DeBoer 表示長期全通路策略下，消費者自行完成部分工作，融資數位化可提升專家生產力，目標是每位銷售人員每月銷售 15 輛車（生產力提升 30%），並將 SG&A 降至 60% 至 65% 區間。

問永久性人力縮減是每季 15 還是 50 million？是否需要補回？

答Chris Holzshu 澄清本季 SG&A 約 $350 million（3.5億美元），其中 75% 為人事和廣告，總成本削減約 $100 million（1億美元）穩定狀態，但第一季因 PTO 和支付而未有節省。目前 3,000 名員工無薪假，將依量能召回，並已開始在賓州等恢復地區召回銷售人員。

問與 Shift 的合作在疫情期間表現如何？與 Lithia 全通路策略和店內相比如何？

答Bryan DeBoer 表示合作確認了消費者對透明、簡單和到府銷售的需求，但 Lithia 決定以自有數位解決方案（如 greencars.com、Oregon Green Car、Vermont Green Car）來利用整個網絡，並計劃推出全國性品牌，採用單一價格模型，而現有門市為低議價模型。

問拍賣殘值下降是否反映到零售定價？90-10 庫存分類的定價情況？

答Bryan DeBoer 表示拍賣價格下跌是膝跳反應，賣家要價過高導致成交率僅 20%。公司專注於核心產品（佔銷售 70% 以上），庫存穩定。10% 的征服車（車齡 1 至 3 年）最不穩定，正努力將其移至對應品牌經銷商並認證，以獲得 OEM 補貼和激勵。

問是否有理由認為業務尚未觸底？

答Bryan DeBoer 表示除非疫情復發或各州更嚴格，否則汽車銷售不會再次觸底，目前新車週比週增加 10%，二手車增加 30%。固定業務（服務）已觸底，類似 9/11 後情況，一旦消費者恢復開車，服務需求將快速回升。

問考慮二手車價格挑戰，第二、三季新車和二手車每單位毛利如何？

答Bryan DeBoer 表示製造商激勵措施將抵消市場波動，新車已有 0% APR、84 個月方案，並預期可能出現類似「舊車換現金」的刺激計劃。二手車方面，公司適應能力強，最大風險在 10% 的新款車，而獨立經銷商可能 60% 至 70% 庫存在此類別。

問OEM 是否提供庫存融資或其他幫助？

答Chris Holzshu 表示 OEM 提供大量支持，包括庫存融資特別激勵、階梯式計畫改為固定金額、$0 頭期款、0% APR、90 至 180 天首次付款，以及二手車 0% 48 個月方案。Bryan DeBoer 補充，部分製造商支付費用讓 Lithia 到府取車服務，或提供 Uber/Lyft 付款。

問現在 OEM 的合作關係是否與 2008-09 年不同？

答Bryan DeBoer 同意這是公平的說法，強調 Lithia 更多元化（上次衰退前 73% 國內品牌，其中 90% 是 GM 和 Chrysler），管理團隊自 2005 年共同經歷過，且公司已重組為高度多元化。

問若第三、四季同店銷售增長 10% 至 20%，服務基地產能是否足夠？

答Bryan DeBoer 表示設施產能利用率僅約 47%，可翻倍量並延長工時。現有勞動力可額外增加 10% 業務，加上潛在 10% 可達 20%，若需更多可招聘人才。

問為何不重新定價交易或優先回購股票？

答Bryan DeBoer 表示 14 筆交易均高度增值，資金成本僅 4% 至 4.5%（LIBOR 降至 80 基點），收購優先於回購，因為能推進 5% 市場份額目標。若獲利品質未達標，將重新協商商譽。公司歷史投資回報率：短期 10% 至 20%，五年稅後 25%，成功率超過 80%。

問是否自信能維持全年股利？

答Bryan DeBoer 表示股利設定在現金流的 8% 至 25% 區間，目前處於下限，有調整空間。將在 Q2、Q3、Q4 重新評估，可能上調或下調。

問OEM 是否允許租約到期客戶延長？

答Bryan DeBoer 表示多數 OEM 允許延遲租約結束，通常 90 天，這讓製造商能調整收回時間以最佳化二手車價值。

問目前買家是真正需要車輛的人，還是富裕客戶尋找優惠？

答Bryan DeBoer 表示目前買家是需要車輛的人，且開始有消費者認為疫情不如預期嚴重而趁激勵措施購車。Chris Holzshu 補充網站流量年增 22%，潛在客戶流量下降 10%，但相對於車輛銷售下降，這是正面信號。

問14 筆交易是否都在 2020 下半年完成？賣家是否會退出市場？

答Bryan DeBoer 表示交割取決於獲利品質，若未達標可能調整商譽。新地區（如德州）受衝擊較小，交易較可能完成。管道中仍有未簽約的吸引力交易。賣家可能因 PPP 貸款而延緩，但 Lithia 通常收購表現不佳但資產強勁的標的，困境出售可能不會發生，因為賣家要價過高。

問德州等能源依賴市場未來表現如何？

答Bryan DeBoer 表示德州服務部門將受益於技術人員從油田回流（時薪 $20 至 $25 美元 vs 油田 $50 至 $75 美元），可滿足積壓需求。銷售方面，德州二手車業務已改善，能應對消費者降級需求（$200 美元 vs $500 美元月付）。

問對獨立二手車經銷商的健康狀況有何了解？

答Bryan DeBoer 表示沒有直接數據，但觀察到大型數位獨立經銷商（同店銷售曾達 80% 至 90% 增長）最近下降約 20%，而 Lithia 同店銷售增長約 15%，下降 20% 至 40%，顯示 Lithia 的混合模式（數位和實體）更具韌性。

問信貸市場是否健康？GPU 水平是否會變化？

答Chris Holzshu 表示目前未見信貸轉變，消費者能獲得融資，GPU 在新車、二手車和 F&I 產品中均保持穩定。