LITHIA MOTORS INC

問追蹤 Baierl 收購案的更新，包括舊技術的早期學習經驗，以及能否提供這些門市的任何指標。

答Bryan DeBoer 表示匹茲堡市場進展順利，現代化策略是漸進式的。上個月推出完全專有的 sell from home 解決方案，花了約 60 天建置，初步結果令人興奮，其他地區領導團隊也有強烈需求。buy from home 技術自年初以來持續推進，擴大了市占率，但消費者使用率尚未達到預期未來水準。

問從技術角度詢問公司如何使用或計畫使用 Shift。

答Chris Holzshu 表示，本季提供了超過 70,000 個二手車線上收購報價，這些報價來自三個管道：sell.baierl.com、與 Shift 的合作關係，以及第三方解決方案。

問詢問過去幾年大量收購後，SG&A 改善目前處於什麼階段，哪些地方進展最多、哪些可能落後。

答Chris Holzshu 表示，過去五年收購超過 $7 billion（70億美元）營收，通常購買 SG&A 表現不佳的強勢資產，需要三到五年時間讓門市成熟。新收購門市 SG&A 對毛利比約 90% 或更高，成熟門市約 60% 出頭。目前處於中段局數，目標是將所有門市合併 SG&A 對毛利比降至 60% 出頭。

問二手車銷售強勁，GPU 表現優於同業，詢問具體推動改善的措施，如收購門市或庫存位置等。

答Bryan DeBoer 表示，價值車（車齡八年以上）銷售成長 19%，每單位多賺約 $100（100美元），毛利率近 20%。利潤改善主要來自採購能力，公司開通了五個採購管道，並計畫打入私人賣家市場（約占全國銷售三分之一），透過數位化解決方案篩選車輛，提高零售利潤。

問詢問線上措施是否計畫在匹茲堡推出所有功能後再推向全國，還是會分批推出，以及推出節奏。

答Bryan DeBoer 表示，創新不是以措施為基礎，而是有機發生。匹茲堡是專有數位解決方案的溫床，可部署到 Lithia 網絡 82% 的全國覆蓋範圍，也可用於白牌場景。創新在組織中隨時隨地發生，涵蓋 185 個據點，並分享最佳實踐。

問確認 sell from home 技術是否為公司自行開發，還是利用別人的技術在後端支援。

答Bryan DeBoer 表示，這是 100% Lithia Motors 自行建置和驅動，花了約 45 天完成，歸功於技術與創新長 George Hines 及其團隊。公司提升了上市和快速修改的能力，未來銷售端也會朝向專有解決方案。

問詢問公司是否會保留大部分收購的車輛並自行整備，還是會送去拍賣，如何看待這個管道的獲利方式。

答Bryan DeBoer 表示，Lithia 模式的一部分是收購表現不佳的經銷商，這些經銷商通常認為自己無法深入銷售車型組合。透過主動採購，公司可以挑選利潤最佳、周轉最快的車輛，滿足客戶需求，而不是依賴被動的換購車輛。

問詢問收購理念的更新，公司曾表示可能瞄準東南部，是否有障礙延遲交易，以及任何更新。

答Bryan DeBoer 表示，收購是核心策略，今年已完成約 $475 million（4.75億美元）的七筆交易，進入新州西維吉尼亞州。公司正大力研究東南部和中大西洋州份，交易機會很多，可以非常挑剔。門檻率目標是 15% 股權回報，五年以上約 25%，有相當大的緩衝空間。

問詢問公司如何考慮擴展到其他周邊業務，這在收購、數位化等優先事項中排名如何。

答Bryan DeBoer 表示，周邊業務或多元化策略主要圍繞讓公司對消費者更具競爭力，提供更高透明度和速度，並幫助在收購時更具競爭力，因為能從價值鏈中提取更多價值，維持 15% 到 25% 的回報門檻，同時保持高成長。

問詢問公司如何將二手車整備的零件和服務入帳，每輛車的毛利是多少，是否在 1,400 到 1,500 美元範圍內。

答Tina Miller 表示，內部整備的毛利會根據內部工作地點重新分類到新車和二手車中。Bryan DeBoer 補充說公司一直以來都是這樣做。John Murphy 確認零件和服務中沒有內部整備，Tina Miller 回答「正確」。

問詢問庫存融資利息費用比預期好，利率下降的影響有多大，循環融資設施是否有下限，以及是否有機會讓庫存更精簡。

答Chris Holzshu 表示，公司持續管理庫存水準以確保良好的庫存天數。以 $2 billion（20億美元）的庫存融資額度，50 個基點（50 basis points）的利率變化會影響損益約 $10 million（1,000萬美元）。基於目前利率展望，預期未來有一些好處，但目前未定。Tina Miller 補充說，循環融資設施沒有下限。

問詢問線上收購車輛的估價演算法準確度如何，對於車齡較大、品質差異大的車輛，是否設定了較大的緩衝空間。

答Bryan DeBoer 表示，估價演算法相當嚴謹，在不同門市多次測試，誤差在幾百美元之內。但隨著車齡增加，品質差異變大，數位化解決方案只能做到一定程度，必須有實際人員了解車輛的品質、觸感、機械運作和外觀，這些在純數位操作中會流失。

問詢問如果線上給出 10,000 美元的報價，但到場後發現車輛狀況明顯更差，公司是否會調整價格，以及對線上報價的承諾程度。

答Bryan DeBoer 表示，無論是 Shift 合作還是數位收購早期階段，消費者對約 20 個車況問題的回答相當誠實，但平均約有 $750（750美元）的差異，從線上報價到實際到場取車之間。Lithia 的成交率約每 10 筆交易有 5 到 6 筆，Shift 約 7 到 9 筆，同時能調整車況約 $700（700美元）每輛車。

問詢問 Nissan 縮減經銷商支持獎勵是否為車廠普遍趨勢，還是 Nissan 特有的情況。

答Bryan DeBoer 表示，公司珍惜與 Nissan 的合作關係，但 Nissan 業務占比非常小。他認為這是 Nissan 本身的問題，沒有在其他車廠看到這種情況，不是業界普遍現象，並預期 Nissan 會調整利潤和銷量。

問詢問 Baierl 在當地市場層級做了什麼，交車如何進行，以及單位經濟效益與傳統實體店面是否有很大不同，是否會有抵銷效應。

答Chris Holzshu 表示，sell.baierl.com 的收購報價讓客戶可以選擇到經銷據點交車，或由代客泊車員到府取車，進行快速檢查和試駕，通常 30 分鐘或更短，然後提供可在 U.S. Bank 兌現的報價。早期消費者採用非常正面。銷售端目前由第三方供應商支持，但正在開發專有技術。Bryan DeBoer 補充說，公司思考如何滿足消費者需求，可能有多個品牌吸引不同客群，並利用 15,000 名員工和 70,000 輛庫存。

問詢問是否有可能創建線上品牌以更快擴大規模，並從線上流量和飛輪效應中受益。

答Bryan DeBoer 表示，這是通往未來之窗，驅動決策的引擎（估值、定價、工作流程管理）必須在內部具備。公司有良好的周邊業務和多元化，能為所有人提供一切。他強調不會說有 22 家店採用系統然後增加到 30 家，而是漸進式的，會反映在同店銷售業績中。sell.baierl.com 在不到 75 天內實現，速度和學習曲線可以進展很快。

問詢問 GM 罷工延續到 10 月是否對保固業務有任何影響，以及第四季成長展望。

答Bryan DeBoer 表示，服務和零件業務成長良好，客戶付費成長 9%，保固成長 11%。Chris Holzshu 補充說，GM 佔整體淨營收不到 10%，本季 GM 營收成長超過 18%，保固趨勢在這些月份成長超過 13%，本季成長 11%。庫存充足，延遲維修可用售後市場零件補充，重點是與 GM 簽訂合約。

問詢問 Sell-From-Home 技術擴展到其他地區後，對零售每單位毛利（GPU）的長期影響。

答Bryan DeBoer 表示，這項技術不會對 GPU 產生太大影響，主要影響銷量。建議關注同店成長，未來會提供更多關於認證、核心或價值產品的詳細資訊。

問確認直接從消費者採購是否為增量，還是因為現有組合已經銷售而沒有增量。

答Bryan DeBoer 表示，目前二手車採購中只有略超過 6% 直接來自消費者，這全是增量的，不會取代拍賣或批發商。公司計畫擴展五個採購管道，並改善舊換新採購。他認為拍賣是購買 1 到 5 年車齡車輛的好地方，但 5 年以上車輛（真正賺錢的地方）很難在拍賣買到，最好的門市能做到，以 2 比 1 的二手車對新車比例銷售，核心產品佔組合 30%。

問詢問 F&I 每單位毛利成長的關鍵驅動因素，是來自收購整合還是產品滲透率，以及較低利率是否在第三季有所幫助。

答Chris Holzshu 表示，第一要務是品牌知名度。收購的經銷商 F&I 平均在 $700 到 $900 美元（700 至 900 美元），而公司其他相同條件的門市可做到 1,600 到 2,500 美元（1,600 至 2,500 美元）。公司引進正確產品，利用規模獲得槓桿定價，使產品更具競爭力。71% 的交易有超過 $5,100（5,100美元）的負權益，F&I 團隊必須幫助客戶滿足購車需求。近期收購的平台仍在 1,000 到 $1,200 美元（1,000 至 1,200 美元）區間，有顯著機會。

問詢問 Sell-From-Home 平台 50% 到 60% 的轉換率是指登入者還是報價成交，以及是否在估價或問卷過程中流失客戶。

答Bryan DeBoer 表示，50% 到 60% 是指那些說「是，我想賣我的車」的人，公司成交了其中的 50% 到 60%。Shift 方面成交 70% 到 90%，一開始 10 個中有 7 個，一週內再增加 2 個。公司收到超過 70,000 個獨特賣車請求，但很多是付費潛在客戶（FEO 和 FEM）。隨著專有解決方案增加，會更具成本效益。同店廣告支出年減近 5%，但流量成長近 23%。

問確認 50% 到 60% 的成交是否指收到報價、到場後平均低於螢幕報價 $750 美元仍成交。

答Bryan DeBoer 確認，客戶不一定需要到場，報價在幾秒鐘內自動產生。一旦客戶按「是」，公司五次中有六次能取得車輛。

問詢問車體維修業務成長 11% 的驅動因素，是認證計劃還是勞動力管道優勢。

答Bryan DeBoer 表示，主要驅動力是與保險公司的直接維修合作夥伴關係，公司建立了全國性合約，接觸不同保險提供者以獲得潛在客戶。去年同店車體維修下滑，所以今年有相對容易的比較基期，很高興看到車體維修廠開始站穩腳步。

問詢問公司在追求 M&A 機會方面的競爭優勢，以及為何公開同業沒有嘗試複製 Lithia 模式或積極追求這類收購。

答Bryan DeBoer 列舉了五、六個原因：1) 20 年發展的收購策略，鎖定能產生現金流、保持低槓桿的目標；2) 獲得製造商支持，需要高績效文化和團隊，購買破損或營運良好的業務，但不強加模式；3) 專有衡量系統，圍繞客戶忠誠度、市占率和獲利能力；4) 100% 一致的高階主管團隊，相信 5% 全國市占率的目標；5) 資本紀律，確保不偏離軌道；6) 數位化解決方案，能運用以前無法運用的資產，擴展到網絡未觸及或密度不足的地區。

問詢問 sell from home 技術 100% 由 Lithia 開發，合作夥伴 Shift 是否有任何貢獻。

答Bryan DeBoer 表示，兩個組織之間的最佳實務分享非常棒，已合作整整一年。從 Shift 學到消費者渴望新的互動方式，但公司意識到快速回應和靈活應變比合作更重要，因此會提出多方面的解決方案，而不是一體適用的方案。

問確認是否只有 6% 的二手車採購來自消費者，其餘 94% 來自拍賣。

答Chris Holzshu 澄清，不是 94% 來自拍賣。以舊換新佔 63%，拍賣只佔 12%，從其他新車經銷商購買，批發商約 7%，路邊收購約 6%。公司正在增加第六個管道（線上數位解決方案），未來幾季會提供更多細節。

問詢問如果取車後在整備區發現更嚴重的問題，公司對賣方是否有追索權，還是只能接受。

答Bryan DeBoer 表示，公司是成熟的買家，有經驗和知識，不會回頭找消費者。看到什麼就是什麼，這是公司三十年來的做法。公司了解風險和回報，在不利情況下，有足夠的好事發生。Chris Holzshu 補充說，消費者可以在 sell.baierl.com 幾分鐘內獲得報價，流程非常流暢。

問詢問負權益數字相當高，是否擔心貸款合作夥伴會減少承作這類貸款。

答Chris Holzshu 表示，負權益多年來沒有太大改變，公司提出來是為了說明 F&I 團隊的工作量。公司持續培訓和磨練團隊，利用新車激勵和回扣的優勢，在融資時處於漏斗頂端，並持續進步。