LITHIA MOTORS INC

問前九個月同店銷售成長8.7%，第四季放緩至3.7%，想了解驅動因素（是否為保固、天氣）以及對2020年的看法。

答Bryan DeBoer澄清，第四季同店銷售實際上成長6%（因輪胎銷售重新分類），對比沒有那麼大。他指出，若調整後，客戶付費成長約6%、保固約8%、批發零件約7%、車身8%，顯示各業務線仍穩健成長。

問收購環境強勁，去年收購8.25億美元營收，詢問2020年合理收購規模、倍數，以及Tampa收購的倍數。

答Bryan DeBoer表示，收購管道相當飽滿，長期目標是5%市占率（約目前規模三倍）。公司有足夠資本可成長近65億美元營收，若全數運用會使槓桿增加約兩倍。他強調新銀行交易將最大允許槓桿提高近一個完整週轉，並提及團隊重組以加速成長。但未具體說明2020年收購目標或Tampa交易的倍數。

問詢問匹茲堡市場的早期學習，包括使用成本、附著率，以及Shift的更新。

答Bryan DeBoer表示，看到來自新消費族群的需求，技術將部署到新通路以擴大觸及。Chris Holzshu補充具體數據：超過90%流量來自行動裝置；在家預約的保留率為92%（店內為53%）；在家收購車輛成功率83%（比進店高15個百分點）；約30%客戶選擇在家預約，其餘70%仍選擇到店。

問2019年收購（包括佛羅里達交易）在2020年的同比增厚效應為何？

答Bryan DeBoer表示，Williams交易對EPS增厚約0.25美元。他區分兩類收購：Williams型（立即增厚）與傳統價值型（隨時間逐步提升）。目前收購機會數量約為去年同期兩倍，主要集中在東南部，定價位於回報預期高端，但因資金成本僅4.625%，仍能找到高度增厚的機會。

問過去曾提及自有金融潛力，詢問最新進展及近期至中期對盈餘的貢獻。

答Chris Holzshu表示，目前內部金融組合約有7,000萬美元管理資產，持續尋找擴展機會，目前可能專注於深度次級貸款組合，並探索相鄰業務以帶來額外利潤，但未提供具體時間表或盈餘貢獻數字。

問2019年SG&A對毛利下降明顯，詢問2020年是否有範圍或下降預期。

答Chris Holzshu表示不會提供2020年指引，但強調持續專注於人事、廣告、設施三大成本項目，門市AOP目標是回到50%吞吐量（每1美元成長中0.5美元進入利潤），期望持續進步。

問數位化推廣在2020年如何進行？是否會達到一半或四分之一的足跡？

答Bryan DeBoer表示，目前是輕量銷售，將逐步變得更全面（完全透明、互動、選擇）。2020年重點是現有門市的漸進式改進與行為改變，第三、四季可能進入不同消費者族群。他未以足跡比例量化，強調以年度營運計畫管理。

問第四季SG&A連續上升，是否與收購分階段整合有關？

答Bryan DeBoer解釋，第四季SG&A節省僅30個基點（全年80個基點），是因為有意識地投資於消費者優惠（如二手車業務），以推動高利潤業務成長。他提到價值型投資（如Williams收購）有助於平衡，並支持現代化努力。

問每店每月100輛二手車目標，是否會往較高車齡區間擴展？如何推動成長？

答Chris Holzshu表示，機會來自核心與價值汽車產品線，關鍵在於採購。目前63%二手車來自以舊換新，需擴大外部採購。頂尖門市非品牌比例達80%，平均門市僅40%，將平衡組合。Bryan DeBoer補充，價值汽車每單位毛利增加148美元（平均2,203美元），而認證與核心下降約50美元，強調稀缺車輛的利潤機會。

問老舊車輛的F&I和零件服務附加率是否反而有更多機會？

答Bryan DeBoer表示，公司以整體交易平均值看待，而非單獨F&I。價值汽車雖拉低F&I平均，但能擴大客戶群並帶來底線貢獻，是重要的取捨。

問是否考慮類似Carmax的自有金融公司模式，特別在二手車方面？會是有機成長還是收購？

答Chris Holzshu確認正在探索，目前內部金融公司專注於深度次級貸款，尋找有利可圖的上游擴展機會。自有融資可簡化與200家貸款機構的API對接，提升消費者透明度。他提到Carmax 40%利潤來自金融公司，顯示潛力。成長方式將是有機的，因為Lithia歷史上有機成長能累積知識，且公司有近600名金融專家與200家貸款機構的經驗。

問5%全國市占率目標聽起來很高，框架協議是否會限制成長？

答Bryan DeBoer表示，公司與製造商關係深厚，因為能為他們創造價值。框架協議雖限制部分同業，但公司目前的框架協議整體允許顯著超越5%，只要績效維持，不應有框架限制。

問信貸可得性趨勢、次級貸款組合佔比、拖欠趨勢？

答Chris Holzshu表示，次級貸款約佔業務15%，過去幾年幾乎沒有變化。公司有超過200家貸款機構，確保經銷商能完成交易並滿足客戶需求，2020年將持續。

問碰撞中心成長8%遠高於可修復理賠成長，驅動因素為何？是否從獨立維修廠搶佔市佔率？

答Bryan DeBoer表示，85-90%工作來自保險公司DRP合作，加上正確的人員配置是主要驅動力。市場強勁，公司將碰撞中心推進至約25家（mid-20s），其中部分獨立營運，佔固定業務7%。他強調與消費者的深厚關係，包括維修標準與全損評估服務，是公司主導的業務。

問數位市場與價格透明度提高，公司在二手車採購方面的優勢為何？

答Bryan DeBoer表示，進入稀缺車輛領域風險高，需要整備、銷售、融資等專業知識，新進入者多集中於1-5年車齡車輛。公司優勢在於能整備低價車輛、提供專業服務，並利用新技術（如東北地區）精準定位車輛，擴大採購。他認為公司可成為這些類別的全國性零售商，策略將在未來3-4季展開。

問零件服務業務中，來自先前未零售過車輛的比例為何？

答Bryan DeBoer表示，將私下提供相關數據，未在電話會議中回答。

問使用哪些工具達成每店每月100輛二手車目標？Shift是否參與？

答Chris Holzshu表示，有一組核心門市表現遠高於目標，將利用頂尖團隊支援其他門市。目前美國僅三分之一二手車透過新車經銷商銷售，機會巨大。Bryan DeBoer補充，採購由50%人員與50%技術驅動，與Shift合作後開始建立自有AI（barrel.com），用於指引門市領導者購買正確車輛；定價模型能抓取網路資訊，並計劃將交付範圍從50英里擴大到500英里。

問最終是否只在都會區，還是都會區與鄉村都要？

答Bryan DeBoer表示，兩者都要，因為鄰近性對高利潤業務重要（行動服務有效範圍50-100英里），鄉村市場可填補。都會區同樣有吸引力，且管理團隊規模相似（5-7人）。公司建立在傳統價值策略上，家鄉價值觀在都會區同樣適用。

問鄉村市場的店總經理是否聽到客戶對Tesla Cybertruck的回饋？

答Bryan DeBoer表示，不確定Cybertruck目前對典型皮卡客戶有吸引力，但在都會區可能。皮卡在鄉村與都會市場都銷售良好。

問能否提供價值、核心、CPO的增長率？

答Chris Holzshu提供：價值汽車增長12%，核心產品增長21%，CPO增長8%，顯示核心與價值汽車增長超過認證。

問2019年二手車增長來源為何？2018年收購對2019年增長的貢獻能否量化？

答Chris Holzshu表示，增長主要來自核心與價值汽車產品，2020年將持續。關於收購貢獻，他表示是混合體，許多大型門市專注CPO，從未聽過價值汽車，但公司銷售中21%為價值汽車，且是每單位毛利最高的產品，將把價值汽車納入新收購門市。未提供具體量化數字。

問能否提供匹茲堡市場的貢獻，如增長速度或二手車對新車比例，以了解投資提升？

答Bryan DeBoer表示，貢獻是增量式且融入所有業務，難以單獨量化。例如二手車18%增長中，很大部分來自現代化。公司以增量改進管理，未來將有多個市場通路，屆時可提供更明確的資訊。