LITHIA MOTORS INC

問詢問收購環境的更新，以及符合公司標準的經銷商管道狀況。

答Bryan DeBoer 表示，過去一年暫停收購是為了讓營運團隊趕上進度，本季已看到成效，槓桿比率位於 2-3 倍區間低端，市場活躍，管道充足，預期今年剩餘三季將有良好收購進展。

問詢問 SG&A 下降 150 個基點的驅動因素，以及哪些收購進展最大、哪些落後。

答Chris Holzshu 表示，收購的 $7 billion（70億美元）營收以不同速度整合，重點是提高毛利（二手車、F&I、服務、車身和零件），然後降低成本。Baierl 和洛杉磯市中心集團已達 lower 70s（70%出頭），紐約州北部有機會，DCH 收購持續推進。

問詢問 Shift 的更新，以及計劃如何在自家經銷商使用其技術（如採購）。

答Bryan DeBoer 表示，對過去六個月進展滿意，但技術目前僅在少數門市使用，Shift 是獨立管道，目前非 Lithia 所有，未來可能成為第二銷售管道，目前主要提供營運指導。

問詢問 F&I 強勁表現的細節，是否因接受率、產品組合或 ASP 上升，以及可持續性。

答Chris Holzshu 表示，F&I 機會來自人員、產品和流程，成熟門市 F&I PVR 介於 $1,500-2,000（1,500至2,000美元），新收購門市仍有上升空間，將持續改善低績效門市。

問詢問重啟收購引擎時，地理區域或目標類型（如傳統小型市場 vs 大型市場）是否有變化。

答Bryan DeBoer 表示，策略和 ROE 門檻無變化，但希望加強中西部和東南部，並透過數位化推進。仍專注於價值投資，尋找表現不佳的門市，以 80% 把握在五年內回收投資。

問詢問新車銷售的區域差異，以及相對於市場的市占率表現。

答Chris Holzshu 表示，整體毛利有單位數到雙位數改善，唯一逆風是夏威夷市場（人員變動）。內華達、紐澤西、賓州、北達科他和阿拉斯加有雙位數增長。

問詢問州和地方稅收扣除損失是否影響需求，是否有季度節奏變化。

答Chris Holzshu 表示，退稅減少可能影響部分消費者，但當地市場領導者做出良好決策，未見重大影響。

問詢問 Shift 達到 $1 billion（10億美元）收入的時間表。

答Bryan DeBoer 未提供具體時間表，僅表示 Shift 有清晰路徑，公司將提供支持。

問詢問 11% 同店銷售成長中有多少來自 Shift，以及目前多少門市連接 Shift 系統。

答Bryan DeBoer 表示，僅三家門市與 Shift 互動，影響很小，成長主要來自庫存採購能力。Chris Holzshu 補充，街頭採購僅佔 6%，預期將增長。

問詢問街頭採購如何運作，是否為現金買車，是否有系統或標誌。

答Bryan DeBoer 確認是直接購買，非換購。目前透過 Craigslist 等管道，未來將透過數位平台（如 baierl.com）提供到府取車服務。

問詢問新車庫存偏高，製造商是否施壓，以及春季銷售季節能否幫助去化。

答Bryan DeBoer 表示，庫存是機會領域，正實施利率激勵以降低庫存（目前約 $1.8 billion（18億美元）），目標降低 15%，但可能需一兩季才能見效。製造商激勵措施下降約 10%，顯示庫存將開始減少。

問詢問前端毛利（含 F&I PVR）是否有成長目標，以及是否有極限。

答Chris Holzshu 表示，各業務線 GPU 均增加，經銷商根據市場反應調整，目標是產生毛利美元。對於 $4,000（4,000美元）的目標，表示部分門市已達 120-150% 銷售效率，但最終數字難預測。

問詢問為何在電話會議中特別解釋 floor plan 債務，是否投資者困惑或情況有變。

答Bryan DeBoer 表示，與投資者會面時發現外部投資者對 6 倍以上槓桿感到緊張，不了解 floor plan 影響，因此特別說明，認為這是行業折價的原因之一。

問詢問新車同店銷售下降 7% 與零售 SAAR 下降 5% 不一致的原因。

答Chris Holzshu 澄清是組合問題，國內品牌和部分進口品牌壓力較大，因此與全國數字不完全一致，並透過推動 GPU 來應對。

問詢問二手車強勢是否來自 Shift、新重點或收購門市成熟。

答Bryan DeBoer 表示，Shift 影響很小（僅三家門市，採購約 50-75 輛），成長 100% 來自門市找到正確車輛、定價和提供消費者選項。

問詢問何時會將庫存放到 Shift 網站，或 baierl.com 是主要線上平台。

答Bryan DeBoer 表示，重點不是增加庫存可見性，而是增加庫存採購，因此與 Shift 的庫存共享不如採購重要。

問詢問零件和服務銷售與利潤率成長的來源，是否來自不同車齡車輛。

答Chris Holzshu 表示，UIO 持續增長（美國汽車保有量 276 million units（2.76億輛）），收購門市服務保留率低，正推動其達成熟門市水準（plus 20%（超過20%））。Bryan DeBoer 補充，公司已成為一站式服務體驗，連續七到八年同店銷售增長。

問詢問今年稍晚收購活動可能增加的規模，是否可能像 DCH 或較小規模。

答Bryan DeBoer 表示，一到三門市集團是基本盤，會定期出現。中西部和東南部可能需要中型到大型集團，但需文化契合。VC/PE 資金離開使競爭減少，價格回歸現實。

問詢問排除收購後，SG&A 對毛利的改善是否可持續，第一季是否異常。

答Chris Holzshu 表示，預期持續關注 SG&A 對毛利，不會倒退。

問詢問保固成長是否可持續，是否有大型召回活動會消退。

答Chris Holzshu 表示，主要來自 Volkswagen、Subaru、Ford 和 Chrysler 的召回（安全氣囊、閥門、煞車燈），預期今年持續，且 UIO 增長將推動保固數字上升。

問詢問是否有方法量化零件和服務成長中來客數與客單價的貢獻，以及薪資和零件通膨的影響。

答Chris Holzshu 表示有數據可彙整，但將在會後私下討論。

問詢問零件和服務成長的增量 SG&A 影響，以及該業務的 SG&A 率改善多少。

答Chris Holzshu 表示，目標是 50% 增量毛利流入營業利潤，並強調技術人員招聘是重點（2019 年 75,000 名退休，35,000 名新進）。

問確認激勵措施下降 10% 是否來自製造商，以及四月是否持續。

答Bryan DeBoer 確認是製造商激勵，去年約 $3,850（3,850美元），今年約 $3,600（3,600美元）以下，四月趨勢類似。

問詢問第 3、4、5 年客戶保留率的經驗。

答Bryan DeBoer 表示，公司已從保固業務轉向全生命週期服務，透過提供低價零件和服務選項（如售後市場）提高保留率，目前保留率超過平均 25%，且服務部門設施利用率低於 50%，有雙倍潛力。

問詢問零件和服務成長是否可能從 3-5% 提高到 5-7% 為常態。

答Bryan DeBoer 表示，這可能準確，門市越了解消費者需求，保留客戶時間越長。

問詢問 Shift 庫存約 700 輛，是否年銷售 3,000-4,000 輛，以及何時會在權益收入線看到貢獻。

答Bryan DeBoer 表示，目前無股權投資，但 Tina Miller 澄清公司有少量所有權（去年下半年投資），非重大，因此未揭露。庫存可能為網站顯示的兩倍，可聯繫 Shift 管理層。

問詢問新車價格和利率上升是否導致負擔能力問題，以及信貸環境是否收緊。

答Bryan DeBoer 表示，製造商和零售商能適應並提供解決方案，信貸廣泛可用，租賃活躍，估值穩定，無預見問題。