Ciena CIENA CORP

問管理層提到價值交換，包括價格以及需求條款與條件的對齊。想了解價格上漲的可能幅度，以及條款與條件在價值鏈交換中的具體內容。

答Marc D. Graff 表示，價格上漲幅度依產品線不同，約在高個位數到高十幾、低二十幾的範圍，且部分會選擇性影響積壓訂單。條款與條件是雙向討論，包括公司確保交付承諾，客戶端也有對等責任，並涵蓋付款條件、供貨率等，是全面的價值交換對話，而非僅談價格。

問先前因關稅的價格上漲是否已反映在模型中？是否正在幫助毛利率？

答Marc D. Graff 表示，關稅影響相對中性，公司不會在關稅之上加計利潤，而是轉嫁關稅成本。Q3 的關稅退款是一次性會計調整，預期不會持續。未來在當前關稅制度下影響中性，但正密切監控加拿大新關稅制度，可能每季度約有 1,000 萬美元（$10 million）的影響，仍在研擬緩解措施。

問積壓訂單今年翻倍且成長速度快於營收，想了解是否因供應限制導致客戶提前下單，以及積壓訂單在 2027 年的可能表現。

答Gary Smith 表示，積壓訂單幾乎完全由交貨時間（lead times）驅動，需求絕對存在。若供應更充足，2027 年營收指引會更高。Marc D. Graff 補充，從 2024 年到 2025 年訂單翻倍，2025 年到 2026 年預期再增 50%，積壓訂單連續三年翻倍。產業需要增加大量產能才能跟上需求，供需平衡是多年過程，2028 年前不會發生，2027 年甚至 2028 年都將維持受限動態。

問能否討論客戶組成的變化，特別是較小的超大規模業者或新興雲端服務商（如 Oracle）的需求，以及擴大客戶名單的能力？

答Gary Smith 表示，目前約 50% 業務直接來自超大規模業者，但越來越多的新興雲端服務商（neo scalars）正在投入網路，透過 MOFN 交易確保網路，並開始鋪設自有光纖。公司在此成長市場中取得超過應得的份額，並專注於美國及全球市場，預期 2027 和 2028 年這將成為越來越重要的業務部分。

問價格調整是否取決於交貨時間（如提前 6 個月交貨可獲得較高漲幅）？確保供應時是否認證了額外供應商，還是主要與現有供應商達成長期協議？

答Marc D. Graff 表示，價格上漲並非基於績效，沒有建立價格調整機制（escalators），一旦同意價格上漲，交貨時客戶即付款。供應韌性策略包括認證新供應商，擴大供應商類型和數量，並持續尋找新技術以滿足相同功能，從數量和技術角度強化供應鏈。

問進入本財年下半年，哪些領域出現強勁需求轉折？2027 年與 2028 年訂單的權重如何？2027 年已被積壓訂單覆蓋多少？

答Gary Smith 表示，需求廣泛分布於整個產品組合，包括現有 RLS、Hyper-Rail 和 WaveLogic 6 數據機，以及 MOFN 交易和海底電纜市場。進入 2027 年時積壓訂單約 100 億美元以上（$10 billion plus），其中絕大多數客戶要求的交貨日期在 2027 年，積壓訂單涵蓋了 2027 年指引的大部分。

問Performance Optics 的消費模式是針對單一客戶的定制安排嗎？是否會產品化？長期在互連家族中的定位及利潤結構如何？

答Scott McFeely 表示，Performance Optics 產品組合（WaveLogic 5 和 6 Extreme）廣泛部署於系統業務，但以不同消費模式提供是與個別客戶的定制關係，目前有 2 個例子。公司願意讓客戶以任何方式消費技術，但多數例子是獨特的定制開發，關係反映了這一點。

問2027 年 25% 至 27% 營業利益率指引隱含營業費用大致持平或略增，能否說明營業費用的機制？

答Marc D. Graff 表示，年度規劃仍在進行中。今年營業費用約 16 億美元（$1.6 billion），包含一次性變動薪酬，公司將再投資這筆一次性金額，因此營業費用大致持平。此外，將增加對線路系統和互連產品組合的投資。

問WAN 專案的追趕進度相對於資料中心建設如何？是否擁有獨立於資料中心建設節奏的可見度？

答Gary Smith 表示，與超大規模業者的長期協議和承諾顯示，即使他們明天停止建造資料中心，公司可能在 2 年內都不會注意到，因為已存在的資料中心需要增加網路容量，且 GPU 更新需要大量額外連接。公司擁有資料中心連接的市占率第一，對既有資料中心的擴展有獨特洞察，未來幾年基本上不受新資料中心建設節奏影響。

問最近一季或訂單中，線路系統與可插拔光模組、收發器之間的產品組合有何變化？

答Marc D. Graff 表示，過去 12 個月可插拔光模組和 RLS 的成長遠高於公司平均，DCOM 解決方案開始成長，對毛利率有增值效果，Hyper-Rail 也將是另一個增值動能。Scott McFeely 補充，自 2024 年以來，線路系統需求持續增加，更多光纖被點亮，使用各種相干光學，這些成長遠高於公司平均 35% 或 37%，DCOM 因客戶集中度較不穩定，但仍是淨新增項目。

問Hyper-Rail 的需求概況如何？多快能看到爬坡？經濟效益相較於前一代 RLS 如何？

答Gary Smith 表示，Hyper-Rail 按計畫在 2026 年底前標準化，爬坡從 2027 年開始，將達到數億美元（several hundred million dollars）。若獲得更多元件，爬坡可能更快。經濟效益方面，RLS 毛利率在過去 4 至 8 季已有顯著改善，Hyper-Rail 將是階梯式提升，對 2027、2028、2029 年公司整體具有增值效果。客戶訂單已反映在預期年底達到的 100 億美元（$10 billion）積壓訂單中。

問排除 MOFN 活動，純電信業務的持久性如何？過去該業務較具週期性，展望如何？

答Gary Smith 表示，服務供應商業務有兩件事：一是因過去 5 年基礎設施投資不足，服務供應商回歸建設光纖基礎設施，業務本身在成長；二是 MOFN 活動，最初是國際現象，現在北美也明顯，推動美國批發市場強勁成長。預期未來幾年服務供應商業務持續穩健成長，無論 MOFN 現象是否存在。

問web-scale 的 RLS 部署似乎不是軟體業務的驅動因素，是因為客戶有自己的解決方案嗎？若不是管理平台，如何贏得 RLS 交易？

答Scott McFeely 表示，web-scale 交易中離盒（off-box）軟體元件較少的假設是成立的，但客戶獲得的價值遠比商用硬體廣泛，包括複雜的盒上（on-box）軟體、規劃工具、部署工具、鏈路工程工具，以及全球服務能力。這些技能是與客戶超過 10 年關係發展出來的，因此並非單純商品化硬體銷售。

問線路系統業務的毛利率如何？相對於公司平均的變化？

答Marc D. Graff 表示，RLS 毛利率在過去 2、3 年有顯著改善，正接近公司平均水準，預期持續改善。下一代 Hyper-Rail 的經濟效益會顯著更好，毛利率將高於目前公司平均，並對公司整體有增值效果。

問Google 尋求部署 2.4-terabit 相干光解決方案，Ciena 是否參與或被評估？對光電路交換（OCS）的看法？

答Scott McFeely 表示，相干光進入資料中心內部是不可避免的趨勢，公司致力於此，認為一般市場的正確切入點是 3.2 terabits（3.2兆位元），並將成為領導者。OCS 是資料中心內部更多光學應用的延續，會加速相干光採用，但公司不會在電話會議上評論是否進入 OCS 市場或發布產品計畫。

問2027 會計年度營收加速成長的理由看起來強勁，能否評論前景？若供應限制放寬，情況會如何？

答Marc D. Graff 表示，需求動態強勁，提供初步下限是審慎做法。目前焦點在於如何獲得更多供應以滿足需求，若供應增加，100 億美元（$10 billion）積壓訂單會更快消化，30% 成長是下限，實際可能更高。一年前預期 2026 年成長 17%，實際達 35%，但今年 30% 不會變成 60%，因為供應環境不同。

問Scale across 是否是 2027 年成長的主要驅動力？如何看待 TAM 在最近幾季的變化？

答Gary Smith 表示，scale across 是需求的主要驅動力，公司是第一個推出 scale across 產品的公司，同意業界評論，認為規模巨大且才剛開始。目前幾乎完全是北美、美國為基礎，才剛開始連接少數超大規模業者的前幾個數據中心。未來還包括非同步訓練和推論流量，是複合波浪的成長。公司擁有 Hyper-Rail 領先平台，RLS 約 70% 市占率，預期持續。