Carvana CARVANA CO.

問分析師詢問次級貸款組合的健康狀況，是否需提列額外準備金；以及新的第三方貸款銷售協議正式化的時機與原因。

答Mark Jenkins表示，2024和2025年貸款放款表現極佳，無論絕對或相對行業皆然；行業中2022和2023年貸款群組表現不佳，但公司自2023年底收緊信貸並維持至今。其他GPU的穩定性及Ally將額度從40億美元（$4 billion）增至60億美元（$6 billion）是外部驗證。新協議是與既有合作夥伴的延續與成熟化，將先前的一次性銷售正式化為更具系統性的程序。

問分析師注意到每單位營運費用季增但年減，詢問這是否為衡量該指標的較佳方式，以及未來降低每單位營運成本的機會。

答Mark Jenkins將營運費用分為廣告、管理與營運三類。廣告費用因投資品牌而成長；管理費用年增率有良好槓桿，但近期有不規則的暫時性費用；營運費用年增率強勁，但受一次性項目影響而季增，整體趨勢向下，預期隨根本性改善持續下降。

問分析師追問零售GPU年同比大致持平的指引背後因素，是否因整備和物流效率被總體經濟與折舊率抵銷。

答Mark Jenkins指出第四季季節性通常包含較高的零售和批發折舊率及較低需求。零售GPU的季度變動與去年相似，主要受季節性影響。年同比方面，第二季零售折舊率較強（歸因於3月底汽車關稅公告），第三季則較軟，兩者大致抵消。

問分析師指出第四季指引暗示較正常的季節性，但公司歷史多為季增，詢問是否改變季節性看法或僅是對總體經濟保守。

答Ernie Garcia表示這很大程度上是同樣的情況，第三季到第四季的季節性形狀有相當多的變異性，公司考慮此點後給出指引，並持續看到極其強勁的成長，預期持續至第四季和明年。

問分析師詢問附屬產品滲透率目前水準及年增幅度，並以加盟領導者每單位約1,500美元（$1,500）且滲透率45%為基準，詢問是否為長期機會的參考。

答Ernie Garcia表示其他GPU有多個細項，公司相信有收益機會並持續努力。相對於成熟汽車零售業是合理起點，公司尋求超越外部基準，但附屬產品將以提供簡單高品質產品為原則，並計劃發掘更多機會。

問分析師詢問是否有報告結果之外的跡象顯示需求環境更困難，或是否有變化讓Carvana獲得更大市佔率。

答Ernie Garcia表示高層次情況穩定，公司密切關注零售銷售和貸款表現，未見總體經濟疲軟跡象。公司相對於行業的財務表現、現金與資產負債表、消費者產品與可擴展性均佳，最重要的衡量是相對於行業的客戶體驗、成長和經濟效益。

問分析師詢問AI如何幫助消費者體驗，以及公司在整合該技術上的進展程度。

答Ernie Garcia表示公司已相當深入，並以股東信中的兩個聊天記錄為例：一個是客戶詢問交車時間、顏色和付款方式，AI需與金融、排程、搜尋服務互動並動態渲染回應；另一個是客戶上傳保險文件，AI需依各州規則處理。另提到內部「環境代理」能自動觸發、調查錯誤、建議解決方案、寫程式碼並經人批准後部署。

問分析師詢問聯邦稅收抵免取消對二手電動車需求的影響，以及公司如何調整以減少對成長趨勢的影響。

答Ernie Garcia表示抵免到期改變客戶選擇，但證據顯示是車輛偏好轉變而非總體需求變化。公司系統持續傾聽客戶需求並調整庫存，已看到電動車購買量減少，但影響不明顯。公司仍看好電動車長期發展，預期會捲土重來。

問分析師詢問第一次涉足實體經銷店的結果，以及是否顯示這是未來投資領域。

答Ernie Garcia表示目前仍處於早期階段，評論還太早，公司將專注於核心業務，未來再更新。

問分析師詢問鳳凰城同日送達測試與對照市場的表現差異，以及這是否為2026年投資領域。

答Ernie Garcia表示速度與轉換率有明確關係，這是專注此能力的原因。公司認為這是具差異化且戰略重要的能力，預期在鳳凰城持續努力會有轉換率順風，之後推廣至更多地點，長期將使公司成為結構性不同的業務。

問分析師確認其他GPU的強勁是否因附加率上升和降息，以及第四季是否將收益回饋給客戶，並詢問2026年利率不再下降時的看法。

答Mark Jenkins確認其他GPU的強勁來自貸款表現、貸款銷售變現、資金成本改善及金融和附屬產品附加率提升，部分受較低利率驅動。第四季計劃將基本收益回饋給客戶，其他GPU將更像2024年第四季而非2025年第三季。

問分析師詢問像Amazon這樣具倉儲物流能力的新進者如何影響廣告支出回報率，以及近期成長曲線的最大限制因素。

答Ernie Garcia表示公司專注於提供最佳客戶體驗並關注每個細節，不過度聚焦特定競爭對手。公司獲利能力是其他平均零售商的2到2.5倍（2 to 2.5 times）。新進者可能出現，但98.5%二手車和99%汽車由傳統零售商銷售，其經濟效益與公司不同，不易複製。成長限制因素主要是龐大複雜業務中所有努力的總和，包括移動事物、組織人員等。

問分析師詢問在五到十年內達成3,000,000輛目標的產能擴展計劃及資本需求。

答Ernie Garcia表示公司眼光遠大，目前目標是時限性的，之後會有其他目標，但現在談論還太早。公司有幾年艱苦工作以確保達成3,000,000輛和13.5%，之後的機會可從過去處理問題的方式推測，但現在不給具體指引。

問分析師詢問採購環境的演變，包括與商業租賃供應商的關係變化，以及成長至600,000至900,000輛時來源比例是否改變。

答Ernie Garcia表示公司結構上在購買可零售車輛方面有優勢，與ADESA合作後也能優勢購買批發車輛。目前74個站點中，41個僅批發、6個僅零售、27個兼具批發與零售能力。來源比例方面，二手車市場主要是客戶彼此交換，購買與銷售市場規模相似，兩品牌同步成長，比例大致一致，但現在預測還太早。

問分析師詢問獲得規模後增加自動化的最大機會，以及模型中仍可降低的關鍵變動成本。

答Ernie Garcia以保險文件處理為例，說明自動化是持續加深細節的過程，包括學習各州規則、數據上傳、文件資料擷取、自動化核對等。這對降低成本有價值，但更重要的是使服務差異化，如快速交付。業務每個部分（財務驗證、註冊、客戶服務、整備、物流）都有機會讓工作流程更簡單、自動化、可重複和可擴展。

問分析師詢問如何確保同日送達推廣順利，以及採取哪些措施控制相關成本。

答Ernie Garcia表示需先設定有難度的目標，然後逐一攻擊系統中的限制。鳳凰城幾個月前與其他市場相似，現在已有40%客戶享受當日或次日交車，顯示快速進展。下一步是推廣至靠近大型人口中心的庫存池，並隨ADESA整合站點增加而擴大。這是多面向、多步驟的方法，第一步已達成，第二步是確保鳳凰城做好，第三步是繼續推廣。

問分析師詢問是否觀察到較低收入族群相對於較高收入族群的明顯需求減速，尤其考慮到單位指引暗示減速。

答Ernie Garcia表示沒有有趣的數據點支持K型經濟的說法，公司可查看銷售和信用表現數據並以多種方式分析，但看到的趨勢比該說法更一致，將繼續關注並讓數據引導。

問分析師詢問同日送達對GPU或每單位EBITDA的預期，以及投資規模。

答Mark Jenkins表示同日送達主要是技術和流程投資，需在短時間內準確處理複雜交易的每個細節。有少量額外人員配置以確保產能，但金額不大。目前執行方式更多是專注、技術和流程投資，而非成本投資。

問分析師詢問廣告費用是否預期上升，以及季度環比或每單位的相關資訊。

答Mark Jenkins確認第四季廣告費用以美元計算將與第三季相似或略高，這來自持續投資於建立品牌認知、理解和信任，這是長期成長策略的三大支柱之一。

問分析師確認批發GPU是否可能季度環比下降約25%至30%，以及是否有改善機會。

答Mark Jenkins表示公司考慮的是每單位基礎上的連續變化，批發GPU有季節性，包括第四季較高的批發折舊率和較低的拍賣量，預期與去年相似的季節性模式。

問分析師詢問3,000,000輛目標的決定因素，包括是否受整備規模、終端市場或信貸週期影響，以及什麼可能提前或推遲達成。

答Ernie Garcia表示時間範圍五到十年對應2030至2035年，快速端約40%複合增長，慢速端約20%複合增長。主要決定因素是公司持續執行的能力，包括購買、整備、交付車輛、處理客戶問題及擴展整個業務。