Carvana CARVANA CO.

問第三季零售GPU較第二季下滑，且年減幅度大於去年，儘管零售採購佔比提高。想確認這是零售採購效益的遞延，還是正常季節性？

答Ernie Garcia表示，第三季確實受惠於零售採購，但環比有抵消因素：Q2及Q3初批發價格偏高，Q3後期折舊率較高，影響車輛利潤；另外，東半部IRC（Indianapolis、Cleveland、Nashville）上線後，每單位運輸收入下降。他強調零售GPU年增約170美元，向客戶購車有貢獻，未來持續優化出價與定價演算法仍有上行空間。

問SG&A槓桿幅度低於預期，是否為一次性技術投資，還是與零售採購計劃相關？未來如何預期槓桿？

答Ernie Garcia解釋，向客戶購車業務成長快速，但許多車輛轉批發，僅毛利計入收入，導致收入基礎未反映實際交易量成長（年增約42,000筆，對比零售46,000輛）。儘管如此，EBITDA利潤率仍改善3.2%。Mark Jenkins補充，投資用於緩解瓶頸、支持購車業務，並計劃在Q4增加廣告以支持品牌。

問瓶頸是否影響零售單位成長，還是僅影響後端營運？

答Ernie Garcia表示，主要瓶頸在市場層級，尤其是最後一哩交付。向客戶購車會佔用交付時段，可能延長零售交車時間，但未直接量化對零售成長的影響。

問提到接觸更多投資者，是否也看到股權殘值方面的進展？如何思考更好地貨幣化股權殘值與超額票據？

答Mark Jenkins表示，透過證券化計劃持續教育市場貸款品質，並與現有投資者合作、引入新投資者，涵蓋整個資本結構。他強調本季金融GPU達1,078美元，未來將持續尋求進一步收益。

問零售銷售中客戶來源佔比達31%，成長非常戲劇性，需要哪些改變來支持這個更高的直接客戶來源水準？

答Ernie Garcia說明，客戶體驗簡單（網站估價、安排取車），加上物流網絡支持，廣告推動量增。購買的車輛需判斷是否符合零售標準，部分轉批發。為應對成長，需處理貸款清償、所有權轉移、擴大批發營運，並調整定價演算法。他提到2018年初該比例約7%，上季17%，本季31%，長期目標38%-52%。

問本季用於推廣購車業務的廣告支出，相對於上季增加的1,000萬美元，年增基礎上如何？

答Ernie Garcia表示，上季約佔廣告支出五分之一，本季維持類似區間，未來可能持續。

問從消費者來源購入的車輛與其他來源相比，零售獲利能力的差距過去幾季趨勢如何？

答Ernie Garcia表示，向客戶購車相對於拍賣購車的增額利潤，規模類似於向客戶購車後批發售出的批發利潤。每季有波動，但大致可作為思考模型。

問最近投訴網站出現較多所有權轉移投訴，是否與向消費者購車增加有關？另外，對比CarMax約5%的市場份額，Carvana在63%覆蓋率下能否達到類似份額？

答Ernie Garcia承認所有權轉移投訴可能來自購車業務成長，因需處理所有權轉移與貸款清償，並表示已投資增加人員與技術。關於市場份額，他重申長期目標為年銷售超過200萬輛，約5%全國市占率，並以中西部IRC啟用後銷售倍增、平均行駛里程減少20%為例，顯示業務隨規模改善。

問當車輛來源31%來自消費者，退貨率或類似指標是否有變化？

答Ernie Garcia表示，來自消費者的車輛退貨率與其他來源非常相似，NPS分數強勁，所有趨勢正面。

問什麼驅動了95%人口覆蓋率的目標？向較小市場的配送方式為何？

答Ernie Garcia表示，2019年啟動許多較小市場，反應正面，且虛擬市場（從鄰近市場配送）成本效益良好，因此提高覆蓋率預期。未具體說明配送方式。

問Q4增加廣告的具體做法？Cyber Monday促銷計劃？

答Ernie Garcia表示，增加廣告針對購車業務，因反應品質良好，為2020年更高購車量做準備。Cyber Monday促銷將再次舉辦，作為品牌建立機會。

問零售GPU季減的驅動因素？平均銷售天數變化？

答Ernie Garcia表示，平均銷售天數63天，與去年持平，目前水準滿意。GPU季減因批發價格高、折舊率上升，以及東部IRC庫存增加導致運輸收入下降。

問較高拍賣價格與折舊挑戰是否持續至Q4？能否調整定價？

答Ernie Garcia表示，Q4通常折舊率較高，自9月開始，歷史上影響零售GPU。但高折舊率也意味批發價格較低，可能有利利潤。

問是否有理由不進入Minneapolis、Portland、Seattle等市場？如何考慮IRC擴張以備新市場？

答Mark Jenkins表示，已證明無IRC也能開市場，但IRC靠近市場有顯著好處。2020年將提供擴張計劃更新，計劃恢復相對快速市場開設。

問從群組圖表看，約需四年達到損益兩平，之後每年改善100基點。是否有理由在一兩年內實現獲利？

答Ernie Garcia解釋，圖表顯示舊群組SG&A改善，總GPU線交叉SG&A時市場EBITDA為正。新群組爬坡較快但仍在投資期。他強調三個主要動態：時間推移、GPU提升、技術效率改善SG&A。未直接回答一兩年獲利可能性。

問是否有原因導致特定市場GPU較高，還是大致一致？

答Ernie Garcia表示，GPU可能略有差異，但共享庫存與相似融資、保固選擇，一階近似各市場GPU持平。

問本季不重複訪客達6.3 million，流量來源為何？SEO進展如何？

答Ernie Garcia表示，流量來自多種管道，包括電視廣告與其他渠道，團隊持續測試優化。SEO是過去一年重點，已見背景進展，但仍在早期階段，流量與銷售同步成長。

問增量運輸收入是否來自Carvana市場之外的車輛？這是否與加速有關？

答Mark Jenkins表示，過去一年測試對距離較遠的車輛收取網路運輸費用，規模相對小，但對GPU有增量貢獻。本季運輸收入下降主因東部IRC庫存增加。

問五個IRC地點是否以相同節奏推出？客戶群組年齡是否影響購車滲透率？

答Mike Levin表示，IRC是前置時間最長的業務，團隊已評估多個地點，將以支持預期成長的方式推出，但未提供具體節奏。Ernie Garcia補充，較成熟群組購車滲透率較高，主因品牌認知度。

問營運現金流燒錢季增，主要流入流出為何？特別是融資業務。

答Mark Jenkins表示，EBITDA是主要驅動因素，融資應收帳款在考慮保留證券後大致持平，庫存變化小。他強調考慮營運資金融通額度與不動產，提供彈性。

問IRC在Indianapolis和Cleveland降低物流費用並加速銷售，但較低運輸收入可能抵消。這是否影響長期IRC策略？

答Ernie Garcia表示，經驗數據強化了策略，共享庫存與IRC增加帶來正面回饋，不改變策略，反而強化信念。目標是盡快且負責任地擴張。

問ABS證券化增加，但仍有MPA和MPSA協議，長期是否仍需這些協議？是否有其他貨幣化途徑？

答Ernie Garcia表示，Ally是長期合作夥伴，關係互惠，證券化市場是最高效率渠道，但Ally提供穩定出口，目前不計劃全部轉至任一渠道。

問全年收入指引暗示Q3至Q4銷售持平，是否代表進入正常季節性模式？

答Ernie Garcia表示，Q3成長強勁，Q4有季節性因素，如Cyber Monday促銷提供1,000美元折扣，可能有些影響，但對方向感到樂觀。

問客戶獲取成本今年首次年增，原因為何？

答Ernie Garcia表示，需以總交易量而非零售單位計算，因購車廣告不反映在單位。另外，瓶頸導致交車時間延長、轉換率下降，機械性降低行銷效率。