Carvana CARVANA CO.

問分析師計算下半年整體GPU將較Q2減速約300至350美元，詢問除利率影響的100至150美元外，其他減速來源為何。

答Mark Jenkins表示GPU指引考量兩項因素：二手車市場下半年季節性較弱（折舊率較高），以及Q4傳統網路星期一促銷對零售GPU的影響。Ernie Garcia補充，去年Q3、Q4基期較高，除利率影響外，其餘屬正常季節性變化。

問追問去年提到的成長障礙（如物流）目前狀況，以及當前成長的主要瓶頸。

答Ernie Garcia表示瓶頸存在於多個營運環節（庫存、物流、客服量能），屬連續性而非二元問題。目前整體狀況良好，但向客戶購車業務成長188%超乎預期，部分領域運作未如理想，但來自正面原因。

問詢問全年單位與GPU指引上調中，多少來自Q2優異表現的傳遞，多少來自對下半年看法的改變。

答Ernie Garcia表示全面上調，單位成長來自各市場與群組的強勁需求。GPU上調主要來自向客戶購車業務，該業務貢獻最大批發GPU約160美元，零售端亦有類似貢獻，但相關投資（約行銷預算五分之一）使EBITDA未同步提升。

問詢問為何不加速擴張至80%至90%人口覆蓋率，以及如何縮小如太平洋西北地區的覆蓋差距。

答Ernie Garcia表示上半年開設超過50個市場，且新市場爬坡速度為史上最快。為避免營運受限，下半年將放慢開拓速度，專注於準備2020年成長及向客戶購車業務，之後會再加速。對最終可服務人口比例的期望已擴大。

問詢問若利率維持或再降息，是否仍預期回吐100至150美元金融GPU，以及如何平衡客戶APR。

答Mark Jenkins確認若維持利率不變，該100至150美元影響會持續，但公司將大部分利率下降傳遞給客戶，因此視為暫時性。

問詢問去年債權人簡報中亞特蘭大市場貢獻利潤的更新，因總GPU已提高1,000美元。

答Ernie Garcia表示不會提供市場層級EBITDA披露，但指出GPU大致平均分布於各市場，公司層級EBITDA虧損3.3%顯示槓桿效應。他提出三種評估方式：過去三年改善近20個百分點、自下而上長期模型、與經銷商比較（經銷商SG&A約2,300美元/輛，公司為4,100美元/輛，但虧損約750美元/輛，若達經銷商成本結構可轉為正1,000美元/輛，約5% EBITDA利潤率）。

問詢問服務超過60,000名客戶但僅44,000零售單位，是否代表收購車輛比例超過17%，以及是否有規模效率問題。

答Ernie Garcia解釋60,000為交易客戶總數（含僅賣車客戶），向客戶購車後零售比例為17%（高於上季14%）。平均約一半收購車輛符合零售標準，但因整備與上架時間落差，零售比例低於預期，未來有正面動能。

問詢問Q2銷量超出內部計畫多少，以及優於預期的驅動因素。

答Ernie Garcia表示不會透露內部計畫細節，但上調指引表明超出預期。成長驅動來自差異化高品質體驗、更大選擇與價值，團隊執行良好，無特定宏觀因素。

問詢問是否應將1,000美元視為常態化金融GPU，以及滲透率變化與其他影響因素。

答Mark Jenkins表示扣除利率影響後約落在1,000美元附近，但長期模型顯示仍有數百美元額外空間。融資附加率緩慢上升，但主要驅動為執行力改善。

問詢問換購業務成長的驅動因素，以及廣告支出增加是否有上限或結構變化。

答Ernie Garcia表示驅動因素為體驗簡單易懂，並持續投資於行銷、技術與定價。廣告支出增加因換購業務單位經濟效益良好，已納入全年指引，將持續積極投資。

問詢問向客戶購車是否導致網站上車齡較高、里程較高，以及退貨率是否變化。

答Ernie Garcia確認庫存分佈擴大，低成本車輛增加，但同時也銷售更高價車輛。退貨率與客戶評價無重大變化，老舊車輛退貨率略高但關係不強，對銷售廣泛車齡車輛的信心增加。

問追問內部採購擴大後，是否需達到一定規模才能自營拍賣，或是否為長期計畫。

答Ernie Garcia表示透過第三方拍賣有買賣雙方費用（合計300至400美元）及運輸成本，確為機會領域，但目前優先與現有拍賣夥伴合作，自營拍賣非當前戰略重點。

問詢問從新市場開拓轉向市場滲透時，客戶互動策略如何調整，以及網站與App投資對轉換率的影響。

答Ernie Garcia表示即使在成熟市場，品牌知名度仍低，策略不會根本改變。網站持續改進並定期產生顯著效果。轉換率衡量複雜，因流量品質隨行銷管道變化，SEO可能增加流量但降低轉換率，需分開考量。

問追問排除利率影響後，金融GPU改善能否持續，或是否有證券化時點等不穩定因素。

答Mark Jenkins表示不會細分全年指引，但長期有更多執行改善機會，因公司作為證券化市場參與者仍相對早期。

問詢問5月資本籌集後主要投資方向，以及第二筆ABS交易的影響與對該管道的依賴。

答Mark Jenkins表示資本籌集主要為財務靈活性，高收益債取代售後回租融資，股權稀釋約2個百分點作為緩衝。除向客戶購車業務外，未在其他領域更積極。ABS與Ally合計佔Q2出售貸款約99%，未來將持續優化變現與穩定性，但不承諾特定管道。

問詢問其他GPU從Q1約1,000美元增至Q2的1,500美元，扣除利率影響後，其餘350至400美元的來源。

答Mark Jenkins表示主要為貸款執行改善，第二次證券化引入更多投資者、分散投資者基礎，貸款出售收益高於上季。其他因素包括每單位費用降低。

問追問350至400美元的連續改善是否屬於投資人日提到的500至700美元融資成本改善的一部分。

答Mark Jenkins確認分析師理解正確，無論是否計入利率變動均取得進展，未來隨證券化市場成熟仍有潛在增長空間。

問詢問金融應收款項從上季5,000萬美元現金消耗轉為本季9,000萬美元現金來源的原因及未來趨勢。

答Mark Jenkins表示金融應收款項類似庫存，屬營運資金，可透過短期營運資金設施融資，預期未來波動將以該方式支應大部分。

問詢問購銷比從40%升至52%，是否可能達到市場領導者的一對一水準，以及時間表與GPU影響。

答Ernie Garcia表示市場領導者已達成約一對一，因此可達成。換購與銷售量機制相關，但非關聯購車無上限。長期模型假設每單位購車可貢獻約1,000美元，但不會提供更具體指引。

問詢問下半年市場開拓減少，投資金額是否維持不變或轉向其他領域。

答Ernie Garcia表示市場開拓與內部投資為獨立決策，下半年營運重點轉向準備2020年成長，但技術投資不受影響。

問詢問接近完成美國前200大市場目標後，是否有國際擴張想法，以及長期模型是否僅限國內。

答Ernie Garcia表示美國市場仍有巨大空間（市佔率不到0.5%），國際擴張非近期重點，長期模型僅假設國內。向客戶購車業務顯示國內仍有許多貨幣化機會。