Carvana CARVANA CO.

問想了解庫存管理的細節，以及每單位 $500（500美元）庫存費用的處理方式；並詢問進入第二季後環境是否演變，以及 GPU 環境是否有理由改善。

答Ernie Garcia 說明庫存帳面價值是根據定價與預期收益相對於取得成本來評估，這是標準會計架構。批發市場交易量曾降至正常水準的20%，近期回升至約50%，批發價格與售出率也略有上升，但車輛價值仍高度不確定。零售定價相對穩定。公司透過停止採購快速降低庫存，自3月底以來已減少30%，以最小化疫情前庫存的曝險。

問詢問90天免付款促銷是否所有客戶都符合資格，對營收的影響，以及如何為這些應收帳款融資，是否會有延遲影響。

答Ernie Garcia 表示，透過遠期購買協議出售的貸款中，多數客戶符合資格並可選擇參加；未出售的貸款（約佔目前承作貸款的三分之一）中，僅少數客戶符合。促銷對GPU的影響透過金融GPU反映，與Ally合作時已根據其歷史經驗適當評估。精確量化影響困難，因為同時有多項措施。

問詢問公司如何利用廣告定價通縮來接觸潛在買家，以及在不同經濟情境下今年剩餘時間的流動性需求，並詢問環境是否改變策略優先事項（如市場擴張、販賣機）。

答Ernie Garcia 指出廣告成本明顯下降，曝光次數增加，每次曝光成本大幅下降，但消費者購買量也減少，價格下降趨勢持續，將密切監控。Mark Jenkins 補充，截至4月1日總流動性資源略高於 $1 billion（10億美元），即使在深度壓力情境下也有充足資源，且壓力情境可能性已降低。營運變革包括限制資本支出至已有售後回租協議的IRC，並調整營運費用以匹配需求。

問詢問夏季航空旅行減少、路上車輛與行駛里程增加對需求的影響，以及報稅日期從4月改到7月的影響。

答Ernie Garcia 表示，個人擁有車輛可能加速，但難以量化。公司最關注市佔率成長，新客戶偏好（安全、減少接觸）可能推動需求流向公司，但影響強度與持續性未知。Mark Jenkins 針對報稅日期變動，認為影響會與居家令解除、消費者恢復消費等更大影響混在一起，難以分離，且COVID影響可能勝過稅務影響。

問詢問第一季是否有較大的成本異常項目，以便調整至正常化獲利軌跡，包括正面或負面影響。

答Mark Jenkins 說明最大的異常項目是資產帳面價值調整，總計約 $26 million（2,600萬美元），分為兩部分：較大部分是金融應收款相關資產的估值調整，因3月底金融市場動盪；第二部分是批發價格下跌與需求減少導致庫存價值調整。SG&A方面，每輛車廣告費用與薪酬福利因3月需求未達預期而上升，其他費用項目也有上升。

問詢問第二季銷售反彈是回歸正常客戶回流，還是需求結構轉變，以及反彈是否持續攀升或僅是重新設定。

答Mark Jenkins 引用行業數據，4月二手車銷售估計下降45%至55%，最近幾週下降20%至35%。公司4月觸底後強勁回升，月底幾乎持平，最近幾週成長20%至30%。客戶人口統計差異細微，不足以確認結構轉變。引用CarGurus調查，考慮線上購車的客戶比例從疫情前的32%升至61%，顯示中期有利，但仍有風險。

問詢問四月零售GPU在去化庫存時的表現，以及金融收入每輛車在第二季及今年是否會恢復至去年水準，或有其他阻礙因素。

答Ernie Garcia 表示零售GPU受停止採購影響輕微，因庫存老化導致平均利潤下降，第二季影響可能更大。金融平台表現韌性，完成首次非優級證券化，並在證券化市場關閉時轉向Ally出售貸款，溢價低於預期但仍滿意。金融GPU未來可能受Ally在貸款上表現更好影響，但市場利率上升可能抵消，第二季金融GPU可能與第一季相似，不確定性高。

問詢問SG&A中「其他」項目的組成，為何過去一年翻倍，是否因資本化軟體。

答Ernie Garcia 說明「其他」包含三大類：技術、企業總部、交易相關費用。2019年從零建立向客戶購車業務是主要驅動力，影響所有類別。第一季其他SG&A每輛車費用小幅上升，但預期未來會發揮槓桿效應。

問詢問第二季SG&A各項目是否會逐季下降，以及公司如何管理燒錢率。

答Mark Jenkins 表示預期每輛車銷售的SG&A費用會下降，主要因COVID-19回應措施。第一季因預期旺季投資，但需求未實現，導致費用上升；第二季透過行動，每輛車費用將下降。

問詢問在資產負債表重組後，為何不更積極投入廣告，是否ROI有變化；以及經歷疫情後，是否考慮將固定成本轉為變動成本。

答Ernie Garcia 表示對近期需求表現滿意，但需平衡不確定性與上升潛力，密切監控庫存價格、信貸市場、需求與行銷成本。固定成本模型是正確選擇，因目標是年銷超過200萬輛車，疫情反而可能加速達成。業務展現靈活性，能快速調整至低需求環境並反彈。

問詢問第一季金融GPU在前瞻性流動協議與非優級ABS交易之間的差異，第二季是否仍主要透過Ally變現貸款，以及是否預期類似溢價。

答Ernie Garcia 表示兩個資產池都收到溢價，但低於預期，未提供細節。Ally是重要合作夥伴，擴大協議至 $2 billion（20億美元），Ally在貸款上表現更好，可能影響未來金融GPU，但市場利率上升可能抵消。第二季金融GPU可能與第一季相似，證券化市場開始重開，但仍有不確定性。

問詢問其他費用項目大幅上升是否因證券化保留受益權益損失，以及是否屬於 $26 million（2,600萬美元）非現金調整的一部分。

答Mark Jenkins 確認 $17 million（1,700萬美元）是 $26 million（2,600萬美元）的一部分，主要與金融應收款相關資產有關，最大部分是證券化保留受益權益，另有部分為其他金融應收款資產。其餘 $9 million（900萬美元）影響零售與批發GPU。

問詢問銷售從4月初下滑到月底增長的劇烈轉變，是否受刺激支票或90天促銷影響，以及對GPU的影響。

答Ernie Garcia 表示多種因素（90天促銷、行銷材料、刺激支票、市場復甦）難以拆解，但公司表現優於市場，顯示客戶偏好轉向公司。

問詢問減少零售庫存是否僅透過網站，還是使用批發渠道清算。

答Ernie Garcia 確認僅透過網站減少零售庫存。

問詢問CarGurus調查顯示消費者線上購車意願上升，是否改變對競爭的看法，是否預期更多進入者。

答Ernie Garcia 表示電子商務在疫情中相對表現較佳是普遍預期，第一層影響是正面，但第二層效應是更多競爭者可能出現。市場極度分散，前100大經銷商僅佔7%至8%市佔率，市場規模約 $1 trillion（1兆美元）。公司過去七年投資技術與供應鏈，建立品牌是昂貴且困難的，預期競爭增加，但消費者線上購車趨勢加速是更大正面因素。

問詢問在Ally協議下，類似貸款的利潤壓力有多大，以及是否會持續一年。

答Ernie Garcia 表示不願量化，因損失預期上升、風險承擔者收益率上升會降低溢價，但消費者利率上升可能增加溢價，平衡難以預測。歷史上看，貸款價值相對穩定，預期會回歸並繼續上升。公司已大幅收緊信貸，模擬2008-2009年危機，損失假設比評級機構更嚴重，信貸收緊可能減少約25%業務量，但需求仍強勁。

問詢問過去幾週批發定價情況，以及是否預期第二季GPU有進一步按市值計價調整，或第一季降價已足夠；另詢問客戶來源車輛比例（70%與40%）是否恢復。

答Mark Jenkins 表示不預期先前調整重現，但第二季批發GPU可能低於正常水準，因批發市場仍不確定。Ernie Garcia 補充，70%與40%非長期目標，暫停採購會機械性降低70%，40%取決於重啟採購後客戶來源比例。中期長期預期回歸並攀升，因客戶購車是最經濟的來源，但短期批發市場流動性較高，需監控。

問詢問實體拍賣需何條件才能正常運作，以及對庫存取得與成長的重要性。

答Ernie Garcia 表示拍賣已相當正常運作，交易量約為正常水準的一半，多數買家已線上購車，因此不是根本限制。需注意價格可能再跌，因有影子賣家尚未移動庫存。批發市場近期下跌約12%，零售僅跌2%，批發零售價差比平常寬約9%，創造機會，公司平衡風險與機會。

問詢問在當前業務水準與成長率下，全年EBITDA損失的合理預期，或達到EBITDA損益兩平所需的業務水準。

答Mark Jenkins 表示第二季GPU將從第一季有意義下降，特別零售GPU；每單位費用將有意義下降，SG&A每輛車可能降至2019年下半年水準。兩者結合將減少第二季EBITDA美元損失，並預期之後改善。未提供全年具體數字。