Carvana CARVANA CO.

問請說明單位數指引中的更廣泛假設，以及為何預期2020年單位數成長會超過總銷售額成長，對批發和其他成長的影響為何？

答Ernie Garcia表示，成長假設基於同群組圖表，包括新市場成長與既有市場滲透率提升，對這些假設感到安心。營收成長低於單位成長是因為從客戶購車增加導致庫存多樣性提升，平均售價（ASP）可能下降，因此指引在ASP上留出空間。由於單位數是經濟模式主要驅動力，且GPU指引已給出，故以單位數為主要指引方式。

問股東信提到從單一架構轉向雙架構證券化影響Q4單位數和GPU，請詳細解釋，並說明是否影響2020年單位數和GPU。

答Mark Jenkins澄清，影響的是營收和GPU而非單位數。因過渡期間持有貸款未出售，若出售本可賺取溢價，該溢價將遞延至2020年實現，因此不影響零售單位銷售數。

問網站現有35,000輛車，選擇性增加50%，請說明效益、IRC站點與DSO的營運挑戰，以及庫存來源是否來自拍賣或僅以舊換新。

答Mark Jenkins表示，供應鏈物流網絡使所有庫存可供所有市場客戶選擇，形成正向回饋。多樣性增加來自庫存規模成長及向消費者購車（包括以舊換新和直接購車）。Ernie Garcia補充，壓縮消費者間交易的仲介環節可削減成本，提升平台價值。

問股東信提到6,000萬美元（$60 million）支出支持零售採購，請問大部分支出是否已過去，2020年是否還有增量投資？其他SG&A成本類別如何槓桿？

答Mark Jenkins表示，6,000萬美元（$60 million）大部分為廣告，其餘用於技術、人員和交易執行。這些投資已產生回報，相關費用已納入2020年指引，將繼續投資。Ernie Garcia補充，還有間接成本如管理頻寬、技術優先排序、供應鏈學習調整等，這些成本在Q3、Q4出現並延續至2020年，但公司仍展現合理SG&A槓桿。

問其他SG&A從Q3到Q4增加約166美元（$166），請說明其中季節性與零售採購的影響。

答Mark Jenkins表示，約一半（約80美元）為季節性投資，其餘歸因於向客戶購車帶來的快速交易成長。其他SG&A包含技術、企業管理費用（含企業佔用）和交易費用，均受購車業務影響。

問GPU指引3,200至3,400美元，同比增加300至500美元，能否分解零售GPU與金融GPU的貢獻？

答Ernie Garcia表示，預期收益來自交易所有部分（零售、批發、金融、輔助產品），延續2016年以來從1,023美元（$1,023）增至2,883美元（$2,883）的模式。

問今年額外投資6,000萬美元（$60 million）SG&A，購買104,000輛車（前一年15,000輛），增量利潤若低於約700美元（$700），如何獲得投資回報？

答Ernie Garcia計算，6,000萬美元（$60 million）除以約100,000輛車，每輛約600美元（$600）費用；全年批發單位平均貢獻約400美元（$400）。目前可能未達盈虧平衡，但預期變動費用將快速下降（尤其行銷），批發利潤率將持續提升，最佳營運商可達約1,000美元（$1,000）。

問何時支出會低於從客戶購車的增量利潤？

答Ernie Garcia未提供具體時間點，表示業務變化快速（四季度內從目標38%-52%躍升至43%），仍在學習正確出價和定價，難以精確預測槓桿時點，但對長期模式有信心，指引已反映整體業務結果。

問Q4零售GPU是否因以舊換新比例增加而獲得預期收益，或存在低效率抵銷？

答Mark Jenkins表示，Q4零售GPU強勁，年增超過400美元（$400），主要來自向客戶購車的增量毛利。另有網路星期一促銷單位占比下降的正面影響。

問是否在測試合作夥伴以舊換新並由其他經銷商履行？允許經銷商進入網站對消費者體驗和單位經濟效益有何取捨？

答Mark Jenkins表示，公司政策是不討論未對業績產生重大影響的測試項目，除非預期會重大影響未來結果。

問目前平均銷售天數為何？目標為何？

答Mark Jenkins表示，Q4平均銷售天數為62天，與全年相同；Q4年增略升，全年年減兩天。預期維持在穩定合理範圍，目前庫存水準與銷售平衡良好，長期有機會顯著降低。

問網站出現更多10年車齡、10萬英里車輛，退貨率是否不同？是否來自採購措施？

答Mark Jenkins表示，庫存多樣性增加來自向客戶購車，包括高價車和較老高里程車，整體ASP年同比相似。退貨率和評價在不同時間和車款間非常一致，高車齡車輛的退貨率與整體一致。Ernie Garcia補充，消費者願意線上購買較老高里程車，該業務成長最快，交易技術和流程對這些客戶運作良好。

問亞特蘭大市場營運五至七年，客戶留存和重複購買的百分比為何？

答Mark Jenkins表示，看到正面信號，但早期銷售基數小，數據尚不足以給出數字指引。觀察到跨家庭購買和推薦，但公司僅七年歷史，不願量化。

問零售GPU增長是否受運費、折舊率或整備費用變化影響？批發GPU能否達到競爭對手1,000美元水準，是否需要自建拍賣場？

答Ernie Garcia表示，零售GPU主要受組合效應和網路星期一促銷占比下降影響，其他項目非主要因素。關於拍賣，目前與合作夥伴合作，傾向先尋求合作方案，但了解最佳營運商通常貨幣化該部分交易。

問客戶來源車輛比例能提高多少？從客戶購車的流程為何？是否需按Carvana檢查清單？

答Ernie Garcia表示，對43%達成感到高興，但仍有改善空間（費用、利潤、出價智慧），維持長期目標範圍。Mark Jenkins說明流程：批發車通常透過主要批發拍賣場出售；零售車進入檢驗與整備中心，進行150點檢驗、整備至品質標準、拍照後上架。

問IRC擴展的效益表現在何處？

答Ernie Garcia表示，IRC擴展主要支持產能擴張以達2 million units（200萬輛）目標。新IRC初期可能對零售GPU整備有短暫影響，但歷來較小且暫時性。

問2020年向客戶購車的投資（如6,000萬美元）會是多少？

答Mark Jenkins表示，未給具體指引，但已納入全年指引。2019年為廣告第一年，2020年將繼續投資廣告、技術和人員，並預期費用隨時間產生槓桿。

問亞特蘭大滲透率2.09 vs 1.09，成長15基點，其他市場30基點，Google搜尋趨勢顯示平緩，是否競爭回應或購車動態？

答Ernie Garcia表示，亞特蘭大全年成長18%，前三季更快，Q4放緩因網路星期一促銷投入減少和購車過渡成本（排擠銷售）。過去幾年觀察到成熟市場對促銷反應較低，因促銷的知名度提升功能在成熟市場較弱。不認為競爭是主因，內部分析通常指向人員配置或出貨延遲。

問年報顯示Q4網路流量較Q3放緩，原因為何？

答Mark Jenkins表示，流量變化與銷售關聯不緊密，可能因行銷通路組合差異和流量品質不同，不應過度解讀。流量仍快速成長。

問未來幾年資本結構如何？

答Ernie Garcia表示，持續專注資產基礎融資，包括庫存和房地產融資。最近簽訂2億美元（$200 million）售後回租協議為夏洛特IRC融資，未來三個IRC也將如此。總流動性資源超過6億美元（$600 million），具顯著彈性。

問零售單位成長指引（255,000至265,000）看似保守，同群組平均成長84%，如何解釋放緩？

答Mark Jenkins表示，指引基於同群組數據，並考慮快速成長下的營運現實（可能出現意外問題），但未具體說明放緩幅度。

問若覆蓋率從69%提升至73%-75%，是否增加約60個市場？

答Mark Jenkins表示，預期增加更多市場，年底約250個市場（即增加約100個），新市場規模較小，因物流網絡擴展使新增市場更容易。

問是否將購車節省部分傳遞給客戶以提升價格競爭力？

答Ernie Garcia表示，2019年折扣與競爭對手相似，定價政策一致，購車節省主要流向GPU而非降價。

問雙架構證券化是否反映融資業務中Ally與其他投資者的組合變化？

答Mark Jenkins表示，雙架構是自然演進，擴大投資者基礎、提高流動性、更有效資本結構。與Ally關係良好，將繼續出售貸款，與雙架構過渡無關。

問庫存多樣性增加和車齡波動如何影響輔助產品GPU？

答Ernie Garcia表示，輔助產品GPU與車輛組合相關，如保固內車輛服務契約吸引力較低，保固外較高，但所有因素已納入指引。

問進入報稅季，策略有何變化？產能是否足以應付高交易量？

答Mark Jenkins表示，無重大策略變化，目前庫存龐大且多樣化，定位良好，將密切關注並靈活應對高交易量。