Carvana CARVANA CO.

問何時能回到疫情前的庫存水準？生產力改善對今年其餘時間的影響？

答Ernie Garcia 表示，自去年第二季以來生產一直受限，第一季銷售與生產同步成長，顯示限制仍在。但第一季後生產持續成長，現在預期生產將略高於銷售，因此將開始增加庫存，但未提供具體成長速率。他強調這是重要里程碑，有助於提升轉換率，但拒絕量化。

問零售 GPU 年減幅度超過 200 美元過渡性成本，還有什麼因素壓抑？是否因庫存取得競爭加劇而支付更高價格？

答Mark Jenkins 表示，零售 GPU 大致符合預期，年減除過渡性成本外，還受去年第一季早期迭代階段對向客戶購車的正面基期效應影響。他重申大部分過渡性成本將在第二季消失，成為零售 GPU 的順風。

問進入太平洋西北地區後，是否會開始區域性而非全國性列出庫存？這能否解鎖更高 GPU 或營運效率？

答Ernie Garcia 表示，進入太平洋西北地區後，距離 95% 人口覆蓋率目標更近，未來主要是填補較小的市場。隨著庫存增加，會自然出現區域性庫存配置，以縮短配送時間並提升轉換率。但他拒絕提供具體的量化預期。

問今年還有一個 IRC 要開，現有設施增加生產線的規劃？如何思考 680,000 產能的完全解鎖？

答Ernie Garcia 建議參考過去股東信中的產能與銷售數據來推估解鎖速度。他表示生產是前置時間最長的領域，但公司正努力加快解鎖，並從過去幾季的銷售成長和即將增加庫存中看到成果。

問如果晶片短缺持續更久，投資產能的利弊？是否可能產能過剩？

答Ernie Garcia 表示，二手車市場與新車市場不同，路上約有 270 million 輛車，交易主要是客戶間互相買賣，因此不受晶片短缺直接影響。產能投資是長期布局，以更長遠眼光看待，不會因短期晶片短缺而改變。

問COVID 是否改變了競爭格局？傳統競爭對手設定大目標，是否注意到 Carvana 的優勢？

答Ernie Garcia 表示，二手車市場是 40 million 輛的市場，最大參與者僅約 2% 市佔率，高度分散。即使競爭對手目標龐大，相對市場仍小。他強調 Carvana 在電子商務平台的投資領先，並表示專注於客戶與自身執行，而非追逐競爭對手。

問二手車價格變動是否在第一季成為順風？如果不是，還有哪些逆風？

答Mark Jenkins 表示，批發市場快速升值主要出現在季末，對第一季零售 GPU 影響不大。主要影響仍是約 $200 的過渡性成本，與第四季相同，並預期第二季消失。

問隨著產能增加和庫存選擇增加，廣告槓桿何時會有意義提升？

答Ernie Garcia 表示，庫存增加和交貨時間縮短會提升轉換率，進而降低客戶獲取成本。他引用舊客戶群組數據，最舊群組的客戶獲取成本約 $500，而公司整體約 $1,100，顯示舊市場有顯著槓桿空間。但他強調品牌建立仍早期，會繼續投資。

問金融 GPU 是否約 $1,600-$1,700？相對於 2018 年分析師日目標，哪些因素驅動？是否可持續？

答Ernie Garcia 未提供具體拆分，但表示不難推斷大致範圍，且該水準遠超 2018 年分析師日目標。他歸因於根本性進展（信用風險評估、定價、金融平台變現）以及低利率環境和疫情期間收緊信用。他認為部分因素可能消退，但整體仍優於長期模型，且不打算更新模型。

問其他產品和服務的附著率還有多少成長空間？Google 測試汽車廣告是否會參與或改變競爭格局？

答Ernie Garcia 表示，不打算拆分附著率，但相信有持續改善空間。關於 Google 廣告，他表示 Google 是眾多客戶獲取管道之一，會像評估其他管道一樣評估，若回報高品質就會利用。

問自行取得車輛相對於拍賣，對 GPU 的順風有多大？是否約 10% 效益？

答Mark Jenkins 表示，批發 GPU 捕捉了從客戶取得成本與批發市場價格的差異，本季約 $800，可作為衡量客戶取得效益的合理方式，但會因季而異。

問今年和明年八座 IRC 的資本支出展望？正常數字為何？

答Mark Jenkins 表示，每座 67,000 單位 IRC 的資本投資約 $50 million，可能稍多。但公司歷史上透過售後回租融資，因此這些投資不是淨支出，而是融資支出，且市場對這些資產需求良好。

問刺激支票發放前後，按週或按日看到什麼？對本季影響多大？退稅截止日推遲至 5 月 15 日是否影響季節性？

答Ernie Garcia 表示，刺激和退稅形式類似，政府一次存入大額支票。通常在發放前晚網站流量增加，次日需求出現。今年影響無疑重要，但由於庫存不足，影響比前幾年小，因為前幾年有足夠庫存應對需求。退稅推遲影響大部分已過，未來意義不大。

問4 月趨勢如何？如何思考本季形狀？

答Ernie Garcia 表示，不願提供過多期內細節，但股東信中的展望已捕捉預期。需求持續強勁，庫存仍低於理想，但現在預期能開始增加庫存，對未來有幫助。

問短期內是否可能推出新產品？還是仍遙遠？

答Ernie Garcia 表示，公司有約 70 個產品團隊，專注於各種路線圖，但不會評論優先序。他承認未來有機會增加新產品，可能令人興奮。

問如何將供應鏈靈活調度到太平洋西北地區五個新市場？配送和交車時間如何？

答Ernie Garcia 表示，太平洋西北地區是相對孤立的區域，公司花了長時間評估。最近加入了鹽湖城地區作為中點，也可透過加州連接。由於庫存預期成長，且對未來有能見度，認為現在是合適時機。

問品牌知名度仍低，本季行銷支出 $100 million，未來如何思考行銷支出？如何分配在品牌、教育、績效？

答Ernie Garcia 表示，品牌知名度仍非常低，累計支出相比成熟公司仍少。公司大量投資品牌和教育，因為客戶需先知道存在、了解差異、建立信任。他強調會繼續測試和學習，只要找到有效管道就會繼續投資，認為長期是好的投資。

問是否有策略打入原廠認證中古車市場？還是視為禁區？

答Ernie Garcia 表示，每輛車都經 Carvana 認證，流程仿照豪華車廠。特定品牌認證通常保留給特許經銷商，但公司透過建立高品質品牌和整備基礎設施來打入市場。

問客戶來源比率仍強勁，是否相信能持續以較高水準運作？

答Ernie Garcia 表示，賣車市場約 40 million 輛，買車市場理論上類似。第一季銷售 92,000 輛，從客戶購入數也在類似範圍，約市場 ％1。他認為兩者透過品牌連結，但可獨立成長，並對進展感到興奮。

問本季金融 GPU 是否為 2021 年高水位？長期可達何水準？

答Ernie Garcia 表示，其他 GPU 達歷史最高，有根本性進展可持續，但環境因素（低利率、收緊信用）可能消退。他認為難以精確預測，但相對於 2018 年模型表現良好，且環境太特殊不適合更新模型。

問是否使用第三方整備服務？未來是否計劃？

答Ernie Garcia 表示，過去和現在都有使用第三方整備，但佔整體生產少數，未來也預期如此。

問批發市場庫存緊張，Carvana 採取哪些措施開拓新管道？對近期車輛 GPU 有何影響？

答Mark Jenkins 表示，第一大管道是直接向客戶購車，這是長期重點。批發市場仍會購車，且零售時能獲利。他強調主要關注是持續擴大向客戶購車業務。

問提供給消費者的利率是否有顯著變動？如何評價客戶服務水準，特別是在擴展時？

答Ernie Garcia 表示，利率自疫情前大幅下降，最近有上升但非重大。客戶服務方面，他強調從第一天就專注於建立良好體驗，並提到業務設計、技術流程、文化是基礎。他承認高成長會帶來限制，但客戶體驗指標仍遠高於業界標準，且限制解除後會恢復。