Carvana CARVANA CO.

問一月銷售強勁是否受刺激支票影響？二月下旬趨勢是否持續？目前交車時間與疫情前相比如何？最佳交車時間的界線在哪裡？

答Ernie 表示，一月強勁表現主要來自生產量自 12 月提升約 40%，而非刺激支票；二月趨勢與一月類似，但報稅季延後可能影響成長時點。交車時間較一年前約長 40%，部分因快速擴張，部分因近期中部風暴（預期暫時性）。他認為沒有單一「神奇界線」會導致客戶流失，影響是連續性的。

問根據目前所知，何時整備與物流能達到所需水準，不再受需求相關瓶頸限制？

答Ernie 表示，過去供應限制通常約 3 個月內解決，但 2020 年因疫情三波衝擊而特別困難。他認為只要進入正常化環境，會很快解決；團隊已將總產量提升 40%，並持續建設 IRC 產能。

問一月每週銷售約 6,400 輛，過去每季都能提升每週運行率，除了產能與庫存限制外，是否有其他因素會阻礙繼續提升？

答Ernie 表示，需求非常強勁，但即時可用庫存僅 9,500 輛，銷售周轉極快，客戶購買流程存在自然限制。他預期短期銷售跳升幅度不會像過去那麼劇烈，但隨著產能追趕，下半年可能看到更有利的成長曲線。

問2021 年每單位增量 SG&A 如何？固定成本（投資）與變動成本各佔多少？

答Mark 表示，SG&A 槓桿將持續，主要來自同類群組成熟、廣告槓桿、物流網絡利用率提升及固定成本分攤。他未具體拆分固定與變動成本，但強調長期模型下會持續改善。

問「小幅 EBITDA 利潤率虧損」是指低個位數的 EBITDA 利潤率，還是實際美元金額？

答Mark 表示，指引是 mid-3,000 GPU（每單位毛利約 3,000 美元中段）和小幅 EBITDA 利潤率虧損，這將是連續第八年 EBITDA 利潤率改善。

問為何 2021 年營收成長預期與零售單位成長一致？考量批發、周邊服務及 ASP 上漲，營收成長是否應更快？

答Ernie 表示，營收主要驅動因素是 ASP、批發及其他收入。下半年 ASP 上漲部分因供需及採購演算法，部分因 IRC 限制下傾向選擇需較少整備的車輛。他預期 2021 年 ASP 漲幅會趨緩，因此指引反映這些因素的平衡。

問亞特蘭大作為早期市場為何有吸引力？如何看待 Carvana 在「40 法則」等網路公司指標下的表現？

答Ernie 表示，選擇亞特蘭大是因既有重整中心的營運便利，並非市場獨特；90% 新市場成長比亞特蘭大同期更快。Mark 補充，公司在成長與 EBITDA 改善上表現良好，連續七年槓桿。Ernie 進一步指出，最老客戶群組已接近長期 EBITDA 目標，部分群組 EBITDA 為正。

問第四季零售 GPU 的 $200 過渡性成本在 2021 年 mid 3,000 指引中是否完全恢復？能否拆解 mid 3,000 GPU 的組成？

答Mark 表示，過渡性成本預期流入 Q1，Q2 起隨新 IRC 上線及遠離第三波疫情而趨緩。他拒絕拆解 mid-3,000 GPU 組成，但強調將連續第八年改善總 GPU。

問二月惡劣天氣是否影響銷售？是否仍看到與一月相同的成長水準？

答Ernie 表示，潛在需求自年初以來非常一致，但中部風暴造成銷售時點延遲，預期下週左右解決。年增率會受風暴及報稅季時點影響，但潛在需求信號一致。

問消費者來源車輛滲透率提升，是否需支付更高價格？利率上升環境下，證券化業務對損益表的影響？

答Ernie 表示，Q4 銷售車輛中 65% 來自客戶購買，遠高於分析師日設定的 38%-52% 長期目標。他未直接回答是否支付更高價格，但強調採購業務僅佔市場約 0.7%，仍有成長空間。關於利率，他表示利差長期穩定，升息環境可能短期壓縮金融利潤，但影響相對小。

問網站上第三方庫存測試的初步結果？對 Carvana 與第三方經銷商的好處與取捨？投資者如何評估經濟影響？

答Ernie 表示，公司每季運行 100-200 個測試，通常不討論未達重大影響的測試。該第三方庫存測試將進入第二階段，規模略增，但目前影響小。他強調評估機會的標準是客戶體驗、單位經濟效益與可擴展性。

問亞特蘭大 1 月成長 45% 的原因？是否因 West Memphis 與 Orlando IRC 的地理位置而受益？其他市場是否也有類似效益？

答Ernie 表示，過去九個月銷售數據受供應限制影響，無法反映真實需求。1 月成長主要來自生產量提升 40%。IRC 附近市場因交車時間較短而受益，亞特蘭大也受惠於新自動販賣機。他未明確指出其他市場，但暗示類似效益可能存在。

問消費者直接賣車需求超過原始目標，是否會修訂目標？客戶來源比率與零售銷售百分比未來能達到什麼水平？

答Ernie 表示，原始目標是參考市場領導者設定，但公司不會追求固定比率，而是獨立成長兩個業務。若購買多於銷售，可透過批發處理；反之可從其他管道採購。

問隨著擴張覆蓋更多人口，是否會有大規模新市場？還是以鄰近市場為主？

答Mark 表示，擴張將是混合模式，從亞特蘭大持續向外擴張，並在現有網絡內填補市場，目標是近乎全國覆蓋。

問為何未來兩年只開 10 個 IRC？既然需求強勁，為何不建更多？廣告費用上升 40%，在需求超過供給下，廣告計畫如何？

答Ernie 表示，IRC 建設前置時間長，公司已盡可能快速擴張，未來 24 個月將增加史上最多產能。Mark 補充，廣告採取長期觀點，即使受限仍持續建立品牌。Ernie 進一步表示，受限時會縮減直接回應廣告，但品牌廣告仍有空間，全國未提示知名度僅約 10%。

問一月 80% 成長是否可作為 Q4 若無產能限制時的潛在成長指標？

答Ernie 表示，一月需求足以支持更高成長，因為庫存僅一半且交貨時間更長。他認為這是思考需求的正確方式，未來銷售成長將由產能提升速度主導。

問能否拆解 2021 年 mid 3,000 GPU 中零售、批發、金融及其他各佔多少？

答Mark 表示，與過去幾年一致，不會在指引中拆解總 GPU 組成，但希望 mid 3,000s 總 GPU 指引有幫助。

問供應限制中，哪些是可控且正在建設的，哪些是可能持續更久的外部因素？

答Ernie 表示，供應鏈包括購買、運輸、整備（約 $1,000 零件與人工）、拍照、上架、客戶服務與交付。目前限制主要在整備中心，而非車輛取得。他未明確區分外部因素，但強調限制是可控的供應鏈問題。

問Carvana 的垂直整合軟體與物流平台是否可能用於二手車以外的汽車或車隊管理市場，如新車或大型車隊、共乘？

答Ernie 表示，公司目前專注於核心機會，但承認擁有客戶品牌、交易技術與供應鏈等有價值的資產。他認為這些資產可能在未來汽車產業演變中應用於其他價值鏈，但未具體說明。

問面對大量新 EV 製造商進入市場且需要物流與客戶服務支援，Carvana 是否與他們進行任何層級的討論？

答Ernie 未正面回答，僅重申供應限制主要在整備中心，並強調未來需在專注與野心之間取得平衡。