Carvana CARVANA CO.

問Q3 需求超過網站庫存的程度？採取哪些措施讓庫存回到疫情前水準？Q4 是否為供應追上需求的合適時間框架？

答Ernie 表示不願精確量化需求缺口，但客戶對選擇敏感，庫存不足確實重大影響轉換率。季末可售庫存約為疫情前一半，而理想庫存應高於疫情前。團隊已大幅進展，並透過開設新 IRC（Q3 開第九個、季末開第十個、年底前開第十一個）將總年產能提升至約 600,000 輛（60萬輛），但拒絕量化具體影響。

問如何從 Q3 GPU 橋接至 Q4 預期？Q3 的上行驅動因素（如消費者採購、銷售天數、整備效率）哪些是暫時性的？如何量化？

答Mark 解釋，從 2019 年 Q3 以來，最大驅動因素是消費者採購率提升至 56%；從 Q2 到 Q3，平均銷售天數下降約 30 天（30 days）。展望 Q4，預期零售 GPU 季節性較接近 2018 年 Q4，因 2019 年 Q4 受早期優化購車業務影響而非常態。批發 GPU 則因批發市場異常折舊環境，預期回歸正常但季節性更明顯。

問供應限制與不辦 Cyber Monday 促銷，哪個對 Q4 單位成長影響較大？供應改善是否會掩蓋促銷取消的逆風？

答Ernie 表示，Q4 預期所有主要項目呈現正常季節性趨勢。兩個主要差異：不辦 Cyber Monday 促銷（專注庫存與 2021 上半年準備）以及庫存增加對轉換率的順風。未明確排序兩者影響大小，但強調庫存建立是重點。

問Q4 開設兩個 IRC 是否代表回到積極投資模式，導致獲利無法複製 Q3 水準？

答Ernie 表示，公司處於投資模式以擴充產能，這是長期計畫一部分。資金來源彈性大，可用自有現金（約 $1.8 billion，18億美元）或售後回租市場。新 IRC 的折舊成本分攤至較少單位可能產生邊際影響，但非重大驅動因素。

問網站上出現第三方經銷商庫存，Carvana 是否願意成為經銷商的行銷平台？

答Ernie 表示，公司專注於建立業務並讓飛輪運轉，會持續測試各種改善客戶體驗的方案，但評估標準為客戶體驗、可擴展性與經濟效益。目前沒有項目達到可公開討論的程度。

問既然從賣家收購的車輛多於賣給買家，能否談談將賣家轉換為換購（同時獲得銷售與買家）的能力，以及主打「先買你的車」的行銷效率？

答Ernie 表示，買車與賣車市場大部分獨立，但透過換購連結。公司目標是在交易兩端提供最佳體驗，並利用客戶互動推廣其他服務。換購可同時發生，也可能有時間差（如賣家六個月後成為買家）。強調專注客戶體驗與快速擴大兩邊業務。

問傳統經銷商開始推動全通路、數位化，這些努力是否已影響 Carvana 的庫存收購、拍賣壓力或市占率？

答Ernie 表示，目前未看到任何影響。公司市占率約 0.6%，所有傳統競爭對手的數位化努力加總可能不超過 5% 額外市占率，與市場相比仍小。公司專注自身執行與客戶體驗，認為市場碎片化且多數參與者缺乏大規模投資能力。

問Carvana 平台是否有機會幫助美國市場新進者（如電動車公司）以數位方式接觸消費者？這是五到十年的機會嗎？

答Ernie 表示，理論上未來有機會，但公司目前專注於為買賣二手車的客戶提供最佳體驗。強調公司應專注當下最重要的事情，即二手車買賣體驗。

問Q3 零售 GPU 優於預期的主因（消費者採購、銷售速度、整備效率）中，哪一個會在 Q4 退步，導致季節性下降？

答Ernie 表示，主要驅動因素是正常季節性，第四季折舊率通常最快。這是自 2013 年以來多年觀察到的趨勢，也是預期背後的主要因素。

問在目前利率環境下，金融 GPU 的強勁表現是否會惡化？更嚴格的信用標準是否影響網站轉換率？

答Ernie 表示，金融 GPU 的改善部分來自根本性信用平台改進（可持續），部分來自疫情期間收緊信用（預期隨市場正常化而解除，屆時可能轉為銷售順風）。市場執行改善與利率下降是順風，但長期不會持續。本季未在 ABS 市場變現，透過 Ally 合作變現，該管道效率較低，對業績不利。預期 Q4 金融 GPU 呈現正常季節性，長期而言，目前水準接近 2018 年 11 月長期模型高端，認為長期可持續。

問長期目標高端為 $1,400（1,400美元），但當時基準利率與利差假設較高，現在兩者都較低，若利率長期維持低位，金融 GPU 上行潛力是否顯著高於 $1,400？

答Ernie 表示，貸款價值由消費者利率與基準利率之間的利差驅動，基準利率下降不一定改變利差，因此短期可能有影響，但長期不應改變長期模型。目前沒有足夠證據支持大幅調整長期目標。

問Q3 SG&A 槓桿中，是否有暫時性縮減的支出（如廣告）未來會回升？還是 Q3 已是正常化水準？

答Mark 表示，Q4 預期總 SG&A 呈現正常季節性模式，因開始為 2021 上半年做準備。Q3 和 Q4 通常是投資期，今年也如此，但相較 2019 年仍顯示槓桿。長期看好 SG&A 槓桿，因較老市場的每單位廣告、物流與管理費用顯著較低。

問俄亥俄與奧蘭多 IRC 短期能貢獻多少？ramp-up 需要多久？何時開始幫助流通？

答Ernie 表示，團隊努力盡快佈置產能，但 ramp-up 速度是選擇。目前因疫情影響招聘、訓練與效率，預測較困難。尚未看到對 IRC 的影響，但未來有風險。預期庫存將持續 ramp-up，可能稍微加快，但不願量化。

問較老市場的廣告費用相對於長期目標的趨勢？學到什麼可應用於長期廣告槓桿策略？

答Mark 表示，較老市場因累積知名度與口碑，每單位廣告費用顯著低於新市場。Q3 較老市場的廣告費用約在長期目標外 50 basis points（50個基點）左右，對趨勢感到樂觀，認為這支持長期 SG&A 路徑。

問最早市場 EBITDA 利潤率約 7-7.5%，若 overhead 達長期目標，幾乎達長期利潤率中點，但市占率仍低於目標。是否看到任何因素讓您對長期目標更樂觀？是否有更好的能見度？

答Ernie 表示，對目前表現非常滿意，但現在上調長期模型還太早。長期模型經過深思熟慮，路徑清晰，但公司層級仍有許多工作要做。不確定此時上調是否明智。

問股東信多次提到消費者偏好轉移，能否詳細說明？哪些比預期快？哪些比短期動態更持久？

答Ernie 表示，疫情加速數位化趨勢，形成習慣，預期持久。個人汽車擁有權趨勢真實且可能持續。新車轉二手車的轉變最可能是暫時性，主因新車生產減少與經濟困境下的替代效應。疫情初期缺乏其他購車選項的趨勢已過去。

問從核心庫存轉向價值型與豪華型 SKU（競爭對手關注的領域）對 GPU 的影響？

答Ernie 表示，公司產品組合不限特定車型，可向上向下擴展。GPU 影響不大，零售 GPU 與車價關係中等（較貴車略高、較便宜車略低），金融 GPU 與車價較成比例，批發與其他 GPU 關係不強。長期而言，這不是 GPU 遷移的主要驅動因素，但能擴大客戶群。

問Q3 最舊五個市場（EBITDA 正）的成長率相對於公司平均？是否因成熟而較低？

答Ernie 表示，一般來說較新市場成長較快，較舊市場因基期較大而成長較慢，但仍在快速成長。目前因營運限制（庫存、交付時間、信用政策等）影響不同市場，但觀察潛在需求，全國各地（新舊市場、不同地區）需求成長趨勢一致。

問庫存限制持續與批發市場折舊正常化，哪個對 Q4 定價更重要？

答Ernie 表示，批發市場過去六個月出現異常動態（刺激需求、個人擁有權轉變、新車產能減少），Q3 批發每單位毛利創紀錄。Q4 預期批發 GPU 季節性比正常更明顯，因折舊差異顯著（部分車款 Q3 甚至升值）。零售 GPU 因定價方式（不隨升值調漲、時間基礎減記）較穩定，預期季節性接近 2018 年 Q4，但不會像批發那樣劇烈回歸。

問向客戶購車業務能變多大？隨著規模擴大，是否會變得更好？

答Ernie 表示，團隊表現出色，Q2 至 Q3 單季增加 50,000 輛（5萬輛）購車量。購車與零售業務理論上獨立，但透過換購連結。目標是讓兩者盡快成長並互相競爭。購車業務較年輕，改善空間更大，且量增加會讓出價、定價、商品陳列更聰明。

問GPU 指引是指零售 GPU（不含其他收入）還是總零售毛利？Q4 零售 GPU 是否會像 2018 年 Q4 那樣季減 22%？

答Mark 確認，零售 GPU 指引是指零售組成部分（不含其他收入）。批發 GPU 預期因批發市場正常化而季節性更明顯。零售 GPU 預期在正常季節性範圍內，2018 年是較佳基準，因 2019 年受購車業務擴張影響。

問能否提供 10 月單位成長數據作為基準？

答Ernie 表示，堅持已提供的評論，Q4 銷售成長將主要取決於生產更多汽車的能力，團隊正努力達成。

問相對於拍賣購車，向客戶購車（車輛分散各地、需協商）是否產生大量額外營運費用？

答Mark 表示，最大費用是取車與運輸至 IRC 的勞力與物流成本，這些已反映在批發與零售 GPU 數字中。當說向客戶購車更有利可圖時，已扣除這些費用。其他小額費用（如客服中心）也存在，但主要費用已包含在 GPU 中。

問平均銷售天數與庫存停留時間近期強勁，有多少是持久的？是消費者搶購還是公司處理速度提升？

答Ernie 表示，與其說持久，不如說「很大程度上是選擇」。需求成長與庫存水準決定周轉時間。增加庫存會提高轉換率，但轉換率增幅可能小於庫存增幅，周轉時間可能變長。目前因庫存不足，無法主動使用庫存作為槓桿。長期均衡時，當庫存充足且全國佈局良好，周轉時間會顯著且長期下降。