CAVA GROUP, INC.

問第二季同店銷售成長14.4%，相較第一季明顯加速，主要驅動因素是什麼？下半年指引似乎未假設同樣強度，如何看待下半年？另外，能否單獨區分牛排對同店銷售的影響？

答Tricia Tolivar回答：以2年同店銷售基礎看，2024年第一季為30.8%，第二季增至32.6%，確實有加速。驅動因素包括烹飪創新（如牛排）、市場上的強烈價值認知、品牌知名度提升及團隊執行力，是多重因素組合的結果。關於下半年，公司看到業務本身強勁，但指引已考量不確定的總體經濟環境與即將到來的大選，因此未假設同樣強度。關於牛排的影響，Tricia表示對產品組合有正面影響，對客流也有助益，但客流強勁是全國所有地區、所有店型、郊區與城市環境的普遍現象，並非單一因素驅動，因此未提供具體量化數據。

問除了牛排影響外，今年剩餘時間在食品方面還有其他變化嗎？年底是否計劃進行類似的勞動力投資？這將如何影響餐廳利潤率？另外，新勞動力模式的具體細節與目前最有利的部分為何？

答Tricia Tolivar回答：除了牛排外，今年剩餘時間食品、飲料及包裝成本不會有重大變化。勞動力投資方面，平均薪資年增9%，主要投資始於2023年第四季，目前2024年剩餘時間沒有重大的額外勞動力投資計劃。Brett Schulman補充勞動力模式細節：將相同淨工時重新分配，讓團隊在離峰時段備料、尖峰時段面對顧客，以提升服務速度與顧客體驗。試行餐廳看到量化與質性改善，店經理能專注於管理而非跳進生產線。今年秋天將擴展到75家餐廳，目標2025年初全面推出。

問忠誠度試點市場的同店銷售是否明顯優於整體系統？忠誠度計畫的同店銷售影響是否已納入下半年指引？另外，餐飲外燴（catering）的發展時程，2025年或2026年？

答Tricia Tolivar回答：忠誠度計畫將於10月提前推出，測試市場已看到效益，但未將任何增量因素納入今年剩餘時間的指引。Brett Schulman回答餐飲外燴：2025年將延續測試進程，並在一個主要都會市場進行完整市場測試，以了解2026年如何全國性推廣。目前有10個數位廚房樞紐、10個混合廚房樞紐，以及一些一般餐廳在測試餐飲外燴。公司對餐飲外燴機會感到興奮，但需謹慎評估對餐廳生產的影響。

問新店表現超出預期，主要因素為何？今年新店平均投資金額與趨勢？近期通膨趨勢與目標相比如何？

答Brett Schulman回答：新店超預期主要來自團隊執行力與品牌知名度提升。上市後品牌與類別進入公眾領域，社區日活動產生媒體曝光與有機口碑，帶動強勁初期銷售，形成雪球效應。Tricia Tolivar回答：新店淨成本約為$1.3 million（130萬美元），符合預期。通膨非常溫和，歸功於房地產設計與施工團隊的市場應對、與總承包商合作及招標（RFP）提升支出效率。結合強勁銷售與營運表現，現金回報率超出預期。

問Project Soul是否有需要考慮的額外成本？展望2025、2026年，數位取餐車道在新店中的比例是否會實質增加？另外，投入成本中是否有通縮項目？

答Tricia Tolivar回答：目前預計Project Soul不會有顯著額外成本，仍在評估喜歡的組成部分，未來適時更新。數位取餐車道目前已有45條，額外成本不顯著，作為新店比例持續增加，但不會設定目標，而是機會主義地選擇合適地點並做出正確經濟決策。關於投入成本，Tricia表示很多改善是相對於前幾年，Q1到Q2投入成本變化不大，除牛排外，Q3和Q4不會有重大變化。

問不同收入族群在第二季的表現如何？是否同時獲得升級消費（trade up）與降級消費（trade down）？

答Tricia Tolivar回答：公司根據餐廳所在區域的家庭收入進行分層，所有收入階層的同店銷售都有雙位數成長，其中最低收入階層銷售水平最高。表現最好的前10%餐廳中，每個收入階層都有代表，顯示顧客韌性與強勁價值主張。Brett Schulman補充：價值戰是用詞不當，消費者關注價格而非價值。從2019年底到2023年底，速食價格上漲超過30%，CPI上漲18%，而CAVA只漲價約12%。因此，顧客可以以與傳統速食相當的價格獲得新鮮地中海食物，帶動升級消費與降級消費。

問新店第一年營運似乎已達到目標，何時會考慮改變新店門檻（如選址、租金）？對外如何溝通新店生產力？

答Tricia Tolivar回答：新餐廳表現非常好，已納入內部選址評估，每2週以跨功能團隊檢視。公司認為未來有機會更廣泛溝通新餐廳表現（包括開幕當年與後續年度），可能於2025年對外說明。

問Connected Kitchen作為多年期計畫，如何決定各項舉措的排序？是基於預期影響還是實際原因？另外，新聘的開發長（Chief Development Officer）帶來哪些初步見解？

答Brett Schulman回答：排序是基於實際原因，先建立基礎勞動力部署與設備能力（如KDS），再導入更複雜的長期生成式AI技術，是「爬、走、跑」的過程。關於新開發長，Jeff Gaul已加入，曾任Nike全球店面開發主管，帶來房東與策略性採購方面的價值，協助公司準備15%年複合店數成長。

問考慮到消費者反應、新店生產力、利潤與資產負債表，2025年至少15%的成長目標是否太保守？為什麼不能接近20%？另外，聯網電視（connected TV）測試的市場數與早期結果？

答Brett Schulman回答：成長目標取決於未來領導者的培養。需求存在，但公司不想開了餐廳卻營運不佳，因此投資Academy GM網絡確保有受過訓練的領導者。公司希望做出能實現的承諾，避免引擎過熱，是歷史的學生，看到過成長品牌因過度擴張而受損。如果機會出現，會像今年一樣稍微加快成長。關於聯網電視，目前只在約8個市場測試，是測試與學習階段。公司現有的社交媒體與付費媒體行銷非常有效，尤其對Z世代，但隨著全國擴張，需要了解上層漏斗與戶外活動的有效性。

問同店銷售表現中，尖峰時段與非尖峰時段的貢獻如何？有多少來自既有顧客更頻繁光顧，多少來自新顧客？另外，如何看待將利潤再投資於價值主張或體驗品質，以及透過菜單定價再投資的界線？

答Tricia Tolivar回答：牛排帶動晚餐時段業績，但午餐時段也有強烈反應，消費者認為牛排是兩個時段的絕佳選擇。既有顧客與新顧客之間取得平衡，牛排吸引了新顧客，也引起既有顧客共鳴。Brett Schulman回答：公司持續尋找明智投資機會，例如年增9%的薪資投資、吸收AB 1228成本。今年1月只調漲不到3%價格，是今年唯一一次。從2019年底到2023年底，總共只漲價12%。這些投資推動了9.5%的客流成長。公司將持續檢視業務，在餐廳利潤成長時與團隊成員、顧客分享，創造長期可持續的利潤成長與股東價值。

問未來12個月最大的2或3個銷售驅動因素是什麼？系統能否應對潛在增加的客流量？另外，餐廳利潤率能否維持目前水準，還是會回落？

答Brett Schulman回答：未來12個月銷售驅動因素包括：10月推出的忠誠度計畫、長期餐飲外燴機會、烹飪創新管道（由品牌概念長Ted Xenohristos領導），以及品牌知名度提升（目前約40%，成熟品牌在90%左右）。系統能應對潛在客流，因為簡單營運模式（38種食材、超過170億種組合）類似亨利·福特生產線，能高效處理高產量。現有基礎設施（生產設施可支持至少750家餐廳、2022年部署的微服務架構）已為成長做好準備。Tricia Tolivar回答：公司相信有機會維持目前利潤水準，考慮到目前的AUV，但會持續尋找適當投資於團隊成員與顧客，取決於市場與經濟狀況。

問能否提供年中區域AUV更新？東南部與西南部與其他地區的差距是否縮小？另外，其他營運成本項目為何未見槓桿，投資內容與今年剩餘時間是否持續？

答Tricia Tolivar回答：全國各地區都展現強勁表現，東南部與西南部是最年輕的市場，AUV自然較低，但對其表現感到滿意，這凸顯了品牌的可移植性。關於其他營運成本，預期今年剩餘時間占營收比例將保持相當一致，反映餐廳投資（主要為維修與保養）、行銷費用（遠低於同業）、公用事業費用（夏季較高）等。