CAVA GROUP, INC.

問分析師根據今年迄今的數據推算，第四季同店銷售可能持平或略微正成長，想確認是否有遺漏，以及如何累計成全年的15%至16%指引。另外，在2024年面對上半年高基期（如第一季28%的成長）時，是否仍預期同店銷售能維持正成長。

答Tricia Tolivar確認隱含的第四季同店銷售成長約為4.7%，反映去年第四季15%的強勁比較基數，並考量總體經濟環境對消費者的潛在影響。對於2024年，她表示公司傾向以兩年累計（two-year stack）角度評估，第一季有約10個百分點來自天氣和Omicron的效益，因此不會預期顯著的正成長，但長期年成長低到中個位數（low to mid-single digits）是合理的。

問分析師詢問公司是否因門市過於忙碌而留下顧客金錢未賺取，即產能（throughput）是否足以服務所有顧客；另外，數位取餐時間不準確是否為普遍問題，以及是否有營運執行上的收緊機會。

答Brett Schulman表示公司長期導向，專注於營運與款待的基本面，並持續優化。關於數位訂單，公司追蹤準確率與顧客評分，過去52週（over the last 52 weeks）維持在五分制（five-point scale）4分以上，近期接近4.5，顯示顧客滿意度提升，但仍持續尋求改善速度與準確度，同時避免營運過熱。

問分析師詢問推出牛排是否意味著必須下架一個蛋白質選項，以及公司如何平衡新增SKU與維持一致執行的能力。

答Brett Schulman說明公司有38種食材、超過170億種（over 17 billion）組合，並嚴格控制菜單膨脹。約一年前移除牛肉丸，因此牛排將填補該空缺，重新引入牛肉品項，不會增加額外複雜度。

問分析師詢問管理層多次提及近期餐廳利潤率不應視為新常態，希望了解2024年正確的潛在基線為何。

答Tricia Tolivar表示薪資投資約100至120個基點（100 to 120 basis points），反映對員工的持續再投資，並強調公司視員工為資產。2023年受惠於高同店銷售與強勁的附加項目（如皮塔餅片、蜂蜜哈里薩雞肉）帶來的槓桿，但2024年環境不確定，無法保證持續。整體而言，餐廳層級利潤率將因投資而下降，且2024年可能進一步投資。

問分析師詢問勞動成本占銷售額比例是否預期上升100至120個基點，這是否為追趕同業的舉措，以及是否已考慮加州明年工資上調的影響。

答Tricia Tolivar否認這是追趕，強調是對團隊成員的投資，反映公司歷史與未來的經營理念。她確認最低影響為100至120個基點，且2024年可能還有其他投資。關於加州，當最低工資於4月上調至$20（20美元）時，將對餐廳層級利潤率整體產生約30個基點影響，應納入2024年考量。

問分析師詢問公司今年新店開幕表現強勁，相較同業面臨挑戰，是什麼因素讓公司能超前目標。

答Tricia Tolivar表示房地產與設計施工團隊提前預測挑戰，並在時間表與管道中建立緩衝，將緩衝從20%提高到30%，因此能成功開設更多餐廳。

問分析師詢問消費者升級至高價品項的趨勢對本季同店銷售的貢獻，以及此趨勢是否會持續。

答Tricia Tolivar指出高價附加項目如飲料和餅片（chips）的發生率年增率顯著，餅片上升幾個百分點，蜂蜜哈里薩雞肉也上升幾個百分點，但對整體同店銷售僅有適度影響，主要成長動能來自近8%的客流成長，且此現象遍及各店齡、地區與城市/郊區。

問分析師指出同店銷售成長優於預期，可能使門市難以安排足夠工時，詢問公司如何確保正確時段有正確的工時配置。

答Brett Schulman表示團隊已發現工時總數正確，但需更有效分配以配合客流模式。公司正在多個市場進行勞動力部署測試，針對不同時段與營收區間，以確保團隊在正確時間有正確配置，並在增加營收來源前做好準備。

問分析師詢問第四季至今是否已看到如隱含指引所顯示的放緩幅度。

答Tricia Tolivar重申公司不提供季度內或季度間的同店銷售指引，並強調2022年第四季有15%的強勁比較基數，加上總體經濟不確定性，因此對指引感到滿意。

問分析師詢問牛排將是常態性菜單項目還是限時商品（LTO）。

答Brett Schulman表示仍在透過階段性審查流程（stage gate process）做最終決定，未來財報電話會議將提供更多資訊。

問分析師詢問在消費者更精打細算、品牌知名度相對較低、行業價值訴求加劇的環境下，公司如何吸引新客戶。

答Brett Schulman表示公司品牌知名度雖低但業績強勁，消費者展現韌性。工具包括社群媒體（如TikTok）的病毒式傳播、社區日活動與媒體曝光，行銷支出效率高，部分市場品牌知名度已從20%提升至40%。價值主張方面，公司相較同業調漲價格較少，並強調CAVA餐點在家複製的困難度，因此能吸引消費者。

問分析師詢問除了薪資投資外，2024年是否還有其他可能影響損益表的投資。

答Tricia Tolivar表示公司持續評估人力成本線上的其他投資機會，正在測試不同概念，若具體化將在下次電話會議說明。其他餐廳層級項目則無重大投資計畫。

問分析師詢問第四季及2024年的大宗商品通膨展望。

答Tricia Tolivar表示2023年受惠於有利的投入價格（特別是雞肉），第四季將持續，與第三季無顯著差異。2024年預期大宗商品通膨率為低到中個位數（low to mid-single-digit）。

問分析師詢問2023年開幕門市在銷售與獲利方面的爬坡情況。

答Tricia Tolivar表示2023年門市群表現超出預期，無論銷售或利潤率均優於預期，但對未來門市群將以80%生產力為基準謹慎評估。

問分析師詢問餐飲外燴測試的觀察結果，以及是否會納入所有門市或影響新門市設計。

答Brett Schulman表示已建立CAVA混合廚房（CAVA hybrid kitchens），擴大後場空間進行集中化生產，並在傳統門市測試，但考量AUV高與產能限制，將在其他地點補充生產，未來一年將進行不同格式測試，以支持全國推出。

問分析師詢問相較於今年，投入成本與定價對2024年門市利潤率是正面還是負面影響。

答Tricia Tolivar表示1月（January）將調漲價格2.5%至3%（2.5% to 3% range），大宗商品投入成本低到中個位數（low to mid-single digits），加上人力投資，綜合考量可了解對餐廳層級利潤率的整體影響。

問分析師詢問相較於競爭對手，公司定價策略的競爭力與空間。

答Tricia Tolivar表示公司非常注意定價與競爭對手相對位置，希望確保可及性，並認為在競爭對手中處於有利位置，能兼顧客可及性與業務表現。