好時 HERSHEY CO

問巧克力類別通常不是成本轉嫁類別，且Hershey和其他公司目前避險水準仍遠高於可可現貨價格。鑑於近期商品價格急劇下跌，這次是否可能看到價格通縮？無論是Hershey或競爭對手，為了匹配未來可可成本？如何在財測中考慮這種可能性？

答Kirk Tanner表示，競爭對手與我們一樣成熟且規模龐大，可能已為業務的更高確定性進行避險，美國自有品牌仍然很小。公司不會輕率定價，當可可市場飆升時採取長期策略平衡消費者需求，75%產品組合價格仍低於4美元。2025年定價並未完全涵蓋2026年可可成本通膨，公司正處於復甦之路，同時投資行銷、創新、研發。零食業務Q4成長18%，建立在雙位數銷量成長之上。可可的通縮動能降低了未來的定價壓力。

問彈性目前表現比預期更有利，歸因於什麼？公司是否在計畫中納入彈性？如果彈性增加，如同其他市場其他參與者的情況？

答Kirk Tanner表示，公司7月宣布定價，9月中旬開始實施，目前看到的資訊令人鼓舞。彈性不會保持靜態，會隨時間波動。公司繼續計畫約0.8的彈性以應對波動，因為仍有一些價格包裝變更和通路貨架標籤更換需要時間完全調整。目標是做得更好，財測允許部分上行空間實現。

問鑑於可可價格急劇下跌，如何在利潤率框架內看待可可？是否能從過去一個月的情況獲得任何好處，還是這是2027年的順風？2026年毛利率暗示41%，仍遠低於歷史水準，基於可可走勢，期望2027年繼續進展回到歷史毛利率水準是否合理？

答Kirk Tanner表示，很高興看到可可金融市場終於反映過去十八個月描述的基本面。繼續預期2025和2026年將出現更大的供應過剩，由供應擴張和新產地以及全球需求收縮驅動。對未來樂觀，但市場仍有波動，價格正在尋找新平衡點。相信新平衡點可能高於歷史水準。2026年避險計畫狀態良好，避險水準高於目前市場水準。若目前市場水準維持不變，2027年仍有進一步通縮的上行空間。

問2026年增加品牌投資，包括廣告支出增加雙位數。展望2027年，如何看待品牌投資增加的持久性？隨著毛利率因可可通縮而擴大，如何看待在2026年之外進行增量再投資的需求或願望？

答Kirk Tanner表示，投資將為2026、2027年及以後奠定基礎，同時在當前仍能帶來強勁成長。專注於透過擴大研發與創新投資、品牌建設、零售業務團隊及相關技術推動需求創造，聚焦家庭滲透率擴展、吸引新消費者、重新贏回流失消費者。投資包含今天能帶來成果的項目和奠定多年基礎的項目。2027年也會像2026年一樣，是推動成長和利潤率回升的一年，平衡將持續存在。3月投資人大會將更詳細說明。

問第四季毛利率有約150個基點以上的優於預期，能否提供更多細節，包括關稅成本節省、銷量去槓桿效應等類別的情況？

答Steven Voskuil表示，第四季毛利率比預期好了幾個100個基點。銷量強勁帶來多一點槓桿效應，但最大單一因素是關稅。關稅分兩方面：對公司產品的關稅有高能見度，部分仍存在庫存中將在第一季顯現；對供應商項目的關稅，原本預期支付更多，但實際支付比預期少，這是正面驚喜。抵消因素包括LIFO逆風和庫存重估逆風。

問準備好的講稿提到Hershey和Reese's八年來首次有真正的廣告活動，背後的動機是什麼？為什麼是現在？

答Kirk Tanner表示，今年是Hershey's的一年，也在投資Reese's。廣告活動主題是「你的快樂所在，Hershey's」，建立在消費者對品牌的連結與喜愛之上。對大品牌保持與消費者的相關性對推動成長非常重要。已為兩個品牌規劃全年活動，會看到創新，Hershey會推出重大創新。還有紀念Milton Hershey的電影將於秋季上映。

問從上一季預期符合演算法預期（關稅後略高）到現在預期30%至35%獲利成長，如何橋接？財測中有多少緩衝或彈性空間？

答Kirk Tanner表示，與上次談話時的不同是業務動能遍及整個產品組合。CMG業務有真正實力，鹹味零食產品組合有很多順風，Q4有機成長18%，雙位數銷量成長。鹹味和甜味產品組合結合給實現營收的信心。Steven Voskuil表示，兩個最大風險（可可和關稅）已完全了解，這是好的起點。每天收到彈性新數據，感覺更好，但未把所有潛在上升空間納入計畫。有強勁營運計畫，平衡總體經濟逆風。可控因素包括彈性、創新、媒體、店內活動投資、生產力和成本節省，有高信心。不可控因素包括總體經濟逆風和競爭反應，目前未看到引起擔憂的事情。2026年財測有彈性應對變化。

問本週有競爭對手談到可負擔性、降價、貨架空間擴大和通路。如何看待這在類別中的發展及對業務的影響？

答Kirk Tanner表示，鹹味零食業務動能強勁，全年18%雙位數成長，銷量成長健康。客戶根據表現和銷售速度回饋陳列空間，這是品類管理的根本。公司正與客戶一起擴展，客戶需要公司的成長。鹹味零食品類去年大致持平，公司成長雙位數，提供類別很多成長。會繼續與客戶合作，獲得陳列空間增加與擴充，包括支持創新產品。

問市場可能想像2027年每股盈餘達到10美元或更高，基於目前可可價格和避險方式。有哪些因素可能阻礙獲利轉嫁？價格彈性超過0.8會是其中一個，其他像是再投資的願望清單？

答Kirk Tanner表示，外部因素展望似乎正在改善，可可就是其中之一。如果今天畫一條參考線，可能看起來是2027年的潛在順風，但仍波動，還沒找到新常態。會繼續投資產品組合和產品，為多年期表現做好準備。2026年計畫中的投資有些會延續到2027年。永遠會在利潤率與成長之間取得平衡，不要把投資視為侵蝕利潤率復甦，而是平衡因素。會密切觀察總體經濟因素，包括SNAP和GLP-1數據，已把最佳資訊納入財測。

問Kirk在CPG產業有經驗，對2026和2027計畫有發言權。如何看待成長啟動活動的類型、正在做的事情，以及未來可能比過去看到更多的槓桿？

答Kirk Tanner表示，2026年是下一代成長的第一章。會分享正在打造的產品組合，今天有非常出色的產品組合，會繼續投資並加倍投入優勢。優勢會推動營收成長，同時將獲利回饋給股東。3月31日紐約投資人日會具體呈現，清楚說明投資、能力和預期成果。

問能否提供未來一年創新和啟動計畫的更多細節、關鍵時間點？如何看待創新與核心業務之間的成長？

答Kirk Tanner表示，這是平衡。優質核心業務成長非常重要，那些地方也有創新。創新對品類非常重要。Reese's Oreo是很好的順風，今年三分之二的時間都會有正面貢獻。有創新產品管線在甜食和巧克力產品組合中推出。鹹味零食業務也有很好的創新，包括Hershey、Dots、Skinny Pop、Jolly Rancher。投資人日會分享所有創新。2027年及以後需要持續的創新管線，因此持續投資研發，更快帶著最貼近消費者的想法進入市場。

問全年預期400個基點毛利率改善，第一季有壓力，之後改善。每一季改善幅度的大小，有哪些利多與利空因素？

答Kirk Tanner表示，第一季會是營收最強的一季，延續第四季動能，對第一季營收能見度感覺非常好。但利潤率和獲利仍受壓力，因為仍有較高的店內庫存成本和庫存關稅。進入第二季，營收成長稍微趨緩，但會看到毛利率轉折點，預期今年剩餘時間雙位數EPS成長。下半年有更艱難的比較基期，已納入考量。品牌投資在每一季雙位數成長。

問市場有一種說法，一旦度過這波定價週期，巧克力銷量將在數年內無法成長，類似其他包裝食品類別。如何反駁這種說法？是否關注任何歷史先例？

答Kirk Tanner表示，糖果類別長期以來一直非常有韌性，是消費者尋求的情感類別。目前零售業成長圍繞功能性與情感性品牌，這給信心看到持續成長。歷史上這是非常有韌性的類別。鹹味零食方面，在類別中處於正確位置很重要，容許的、對你更好的、份量控制是持續帶動成長的領域。Skinny Pop表現非常好，爆米花在消費者中非常具有關聯性。DOTS現在是類別中排名第一的椒鹽脆餅，關鍵在連結消費者所尋求的關聯性。投資人日會詳細說明長期計畫和類別永續性。

問歐洲巧克力定價較早且大幅度調整，價格彈性令人鼓舞，但2025年歐洲價格彈性顯著上升，比業界預期早。學到了什麼？是否有因素讓歐洲消費者對待巧克力的方式與美國消費者不同？

答Kirk Tanner表示，公司確實正在研究歐洲市場。在面對可可和定價影響時採取非常耐心的做法，透過消費者視角。美國類別與歐洲非常不同，有更多品牌差異化，頂尖廠商有更高市占率。歐洲集中在巧克力平板條和自有品牌。美國品牌之間有非常顯著的差異，每個品牌在糖果類別中扮演不同角色。類別在歐洲偏向高價位，在美國偏向主流。相對可負擔性是類別關鍵組成部分，75%產品組合價格低於4美元，對消費者非常容易取得。

問2026年SNAP有新增規則變更，包括工作要求和一些州限制購買項目。產品組合中整體有多少比例暴露在SNAP補助之下？如何看待2026年這些變化？

答Kirk Tanner表示，在已實施豁免的州進行的初步評估仍然相當混亂，從一月才開始，還在考量冬季風暴影響。零售商之間的差異在於如何實施。公司積極與這些州的客戶和消費者溝通，準備策略。已將SNAP豁免採用納入前景展望。到目前為止，只有兩個州實施了針對糖果的SNAP豁免，在已批准豁免的12個州中。全年將有12個州受影響，目前兩個州。這是可控的逆風，已納入展望。

問今年有10個不同的文化和季節性活動提升參與度，相對於正常化年度，應該看到多少額外提升？

答Kirk Tanner表示，這已反映在展望中，持續讓營收表現強勁。公司在執行季節性活動方面表現卓越，去年在各個季節性活動中都獲得市占率。消費者喜愛的品牌加上零售業務團隊的卓越執行力，有機會參與更多文化時刻。奧運會是第一個，還包括NCAA四強賽、夏天慶祝國家250週年。消費者期望品牌出現在重大文化時刻，這讓公司全年在文化時刻有更多活動空間，幾乎是常態性的做法，鹹味和甜味品牌一起慶祝。

問討論了雙位數A&C增加計畫，定價計畫（部分尚未推出）仍然有效。如何考慮今年稍後促銷活動可能升級的可能性？在促銷選擇性與行銷預算分配之間取得平衡？

答Kirk Tanner表示，有圍繞建立大品牌的優秀節目，包括Hershey和Reese's，加上文化節奏時刻全年支持。這是拉動和推動的平衡，需求創造投資有很好的回報，帶動營收。類別在定價方面仍然非常理性。將繼續利用促銷激發消費者興奮感，提供正確價格點，與全年10個拉動時刻的季節性執行保持一致。預期整體類別非常理性。所有定價都已經賣出，所以這不是風險。

問準備好的講稿提到國際業務預期低個位數銷售成長，其他兩個部門的預期？國際業務利潤恢復在多大程度上反映額外定價行動？

答Steven Voskuil表示，有機銷售成長：糖果部門約3%，鹹味零食中個位數，國際下降低個位數。EBIT方面，所有部門都是雙位數成長。國際方面，今年已採取大量定價行動，這是看到部分銷量影響的原因。公司在市場高端部分，有可可密集型產品，在某些情況下定價更強勢以建立強勁未來損益表。專注於最有機會贏的市場，在上市策略上做出選擇。國際市場有一些勝利，3月會談到。Kirk Tanner補充，對國際機會非常樂觀，在加拿大、墨西哥、巴西、英國都獲得市占率，3月會提出專注的國際業務策略。

問財測的靈活性或方式？潛在的上行空間？股票回購是否包括在2026年展望中？

答Steven Voskuil表示，如果彈性保持在目前空間，那是潛在的上行。宏觀因素如SNAP和GLP-1如果影響更慢或更小，也是上行。創新、媒體、店內活動支柱的表現，目標是執行所有這些以超越計畫。生產力和成本節省目標，供應鏈團隊會努力超越。整體來看財測是平衡的。資本配置策略恢復正常，第一要務是資助業務並進行長期投資，保持相對於非有機成長機會的靈活姿態。正在整合LessRevo，進行順利。CapEx正常化，專注營運資金效率，股利恢復成長。槓桿比率和走勢令人滿意。股票回購是讓資本配置方程式產生張力的好方法，如果無法明智投資股東資金就會歸還。這個討論重新回到檯面上，因為將有強勁現金流，隨著今年進展會重新引入討論。

問今年的一些投資機會和再投資，短期影響與長期影響相比，應該預期多少？如何融入思考？

答Kirk Tanner表示，細節留到投資人日。所有投資對現在和未來都有幫助。研發投資的短期效益可能不會像2027和2028年那麼大，但仍會獲得早期洞察。這些是多年期投資，但會帶來好處，尤其是在今年下半年。投資都是為了推動成長、營收成長、永續成長、現代化產品組合，為品牌注入活力，推出相關創新產品，進行研發以持續現代化產品組合，保持相關性非常重要。

問國際市場價格彈性趨勢似乎較差，而美國市場目前表現較好，為什麼？

答Kirk Tanner表示，兩個類別之間有很大差異。美國類別非常獨特，差異化程度很高，品牌在美國大型糖果類別中有很多成長空間，相對於歐洲高度集中的巧克力平板巧克力棒市場和自有品牌影響。可負擔性是重要槓桿，類別偏向大眾市場，產品組合大部分仍低於4美元。美國類別韌性非常正面，到目前為止看到的令人鼓舞。國際市場方面，公司是高端市場定位，所以看到更多彈性。在一些地區規模相對有限，不是市場領導者，這些因素導致較高彈性。

問今年行銷和營運成本都會增加，行銷成本雙位數成長且分佈平均。營運成本方面有什麼需要特別說明的？營運成本與銷售額同步成長，是否代表2026年結束時能從SG&A獲得未來槓桿效益？

答Steven Voskuil表示，各季度之間大概會相當平均，研發在下半年稍微增加，投資人日會更詳細說明。總體而言各季度應該會增加。關於2027年及以後的槓桿效益，雖然投資多年期投資建立未來成長，也意識到需要在2027年繼續利潤率恢復故事。總是同時進行兩件事：尋求明智長期投資，同時透過生產力和節省為投資提供資金。投資是為了創造需求，但也想推動需求實現效率。繼續推動供應鏈效率和各部門之間效率，目標是隨著時間推移在所有这些方面看到槓桿效益。

問如何同時預測所有總體經濟因素？包括聯邦層級SNAP削減、州層級豁免、GLP、更高定價的彈性。模型能計算出所有這些因素的累積影響嗎？

答Steven Voskuil表示，這確實是挑戰。對每一項都有小型團隊深入，以SNAP為例，有實地人員與零售商合作了解貨架實際情況。試圖獲取第一手資訊納入模型，同時嘗試運行情境分析，提出風險平衡的觀點。知道會出錯，但試圖以審慎和平衡的方式看待和預測。每個月過去都會有更多數據，會變得更聰明。預期SNAP會有更多州參與，GLP-1採用會變得更容易，試圖預測不同發展方式。

問與正在實施豁免的州的零售商合作，採取攻勢是什麼意思？可以做哪些事情？

答Kirk Tanner表示，與客戶合作時，可負擔性仍然非常重要，也推動其他通路。有龐大的便利商店業務，推動即時消費業務，頂級SKU的可得性至關重要。推動關於可負擔價格點、獨特包裝的洞察，這些是與客戶的解決方案。12個州中有2個州已經實施，現在還很早，會繼續討論並談論利用的工具來減緩逆風。

問之前說2026年避險高於2025年鎖定價格，但也有一些靈活避險結構。今天關於穩定商品籃子的評論，是否意味著2026年可可成本實際上與2025年一致？

答Steven Voskuil表示，可可價格比2025年略高。避險在當前市場價格之上，但沒有顯著高於2025年的避險。有各種避險結構，其中一些結構允許參與下行。即使在2026年也有一點機會，如果可可繼續下跌會有潛力。展望2027年，今天建立避險意味著2027年和2026年之間會有通縮，正在關注那個領域，有非常結構化的避險政策來利用。

問過去一年半可能更強調支持巧克力組合中的較小品牌，現在聚焦最大品牌的創新和媒體。如何看待那些尾部品牌？未來對這些品牌的投資？

答Kirk Tanner表示，這是世界級的產品組合管理。宣布Hershey's和Reese's的大規模投資，給業務很大動能並推動大量成長。在糖果和鹹味品牌中有美麗的產品組合，還有其他工具來成長這些品牌。關注整個產品組合，清楚每個品牌及其角色，以便更有針對性地接觸消費者。這不是大品牌和小品牌之間的取捨，在整個產品組合中投資，審慎考慮每個品牌的機會和角色。希望一些小型品牌成為下一個十億美元品牌，繼續利用非付費媒體支持新品牌和消費場合。

問考慮2027年，能多積極地對當前可可下跌進行避險？是否聽到2027年不需要調整價格？

答Steven Voskuil表示，不會具體說明2027年避險，但會非常深思熟慮，有計畫給結構處理。以目前可可交易價格，展望2027年，可能在短期內減輕一些定價壓力。已調整價格，會執行並啟動。定價是長期策略的一部分，但只是其中一部分，還有產品組合、創新、價值包裝、價格包裝架構等其他方式。因為可可，最近碰巧處於需要更多依賴價格的情況。

問利潤率正在良好恢復，對未來十八個月銷量的目標有何看法？銷量何時能恢復到大致持平到正成長？

答Kirk Tanner表示，2026年將消化價格上漲並針對它啟動。展望2027年及以後，目標是回到更平衡的價格和銷量組合。產品組合中有一些部分即使有宏觀逆風也準備好實現銷量成長，包括糖果、更健康的選擇、高級產品、功能性產品。這不是說不能在核心產品上獲得銷量，只是說有些地方可以從銷量角度更強勁地發揮。3月會進一步討論。有設備準備好生產更多糖果，急於能將其部署到銷量上。

問自收購OneBar以來已經六年，如何看待參與蛋白質作為一個主題？在多大程度上將蛋白質視為對沖，以留住轉向更健康零食的消費者？

答Kirk Tanner表示，今年對蛋白質業務前景非常看好，在蛋白質和纖維等消費者正在尋找的領域投入大量研發。功能性零食已是現實，必須參與這個領域，公司正在參與。非常喜歡正在打造的東西，會持續投入資源，看到成長的到來。這是未來會專注並發展的領域。

問Hershey透過併購建立鹹味零食產品組合，利用資產負債表以類似方式擴展蛋白質業務的可行性或興趣程度？建立品牌和子類別組合的興趣程度是否提高，或未來蛋白質業務主要還是以One蛋白棒品牌為主？

答Kirk Tanner表示，這是一個很大的空白領域，消費者有很高的關注度。必須對兩種方式都保持開放。在有機成長方面，看到現有品牌有很大潛力，但也對能強化產品組合的機會保持開放。首先，現在能控制的事情是發展這些業務、在這些領域創新、打造蓬勃發展的品牌，然後未來會對機會保持開放。

問2026年指引有機銷售額成長2.5%到3.5%，定價10%，隱含相當顯著的銷量組合衰退。在重新考慮定價並可能更傾向促銷和價格調整支持銷量之前，能吸收多少銷量衰退？

答Steven Voskuil表示，定價對銷量的影響已包含在指引中，公司接受這一點，但不喜歡，想要更多銷量成長。3月會更詳細討論。計劃中彈性對銷量的影響已納入考量。在行銷費用、促銷費用、投資之間，計劃內具備靈活性，能夠部署以保護敏感領域並在需要時回應。目前市場一直很理性，競爭環境穩定，沒有特別令人擔憂的地方，彈性符合預期，稍微好一點。

問準備好的講稿提到2026年定價為10%，但幾個季度前在Q2宣布價格上漲時預期2026年會是mid-teens。這比之前指引低，是否意味著回調了原始計劃中的一些定價？

答Steven Voskuil表示，沒有回調任何定價。這可能只是誤解，如果談的是按部門還是整個公司。2025年稍早宣布的定價，最近宣布的定價已經在市場上。從定價角度來看，一切都在軌道上，沒有什麼被回調，都處於執行模式。