好時 HERSHEY CO

問針對萬聖節等關鍵季節，若消費者慶祝方式改變，公司計畫如何透過優化產品組合、調整淨價格實現與促銷活動時機來降低風險？

答Michele Buck 說明四個槓桿：1) 產品組合：平衡季節性與日常品類商品，確保有足夠入門級價格點以因應消費者財務壓力；2) 價格點：評估較高價格點，確保組合涵蓋財務受壓的消費者；3) 啟動時機：可能提前設定季節，捕捉「不給糖就搗蛋」以外的慶祝活動；4) 電子商務：增加投資與活動，提供萬聖節節日需求的捆綁解決方案。

問先前提到的 6% 銷售額是否包含中國業務，還是中國獨立於該數字之外？

答Michele Buck 確認該 6% 包含中國業務，也包含全球旅遊零售業務（機場免稅店銷售）。

問第二季的能見度是否比全年更好？第一季的毛利率收益是否會在第二季消失？Nielsen 零售銷售成長遠高於出貨量，是否有時間性影響？

答Michele Buck 表示對第二季有較強能見度，因已過半季，且已知零售關閉、餐廳關閉、航班減少等影響，以及製造與零售激勵、個人防護裝備等已知成本。關於零售與出貨差異，約一半由復活節提前驅動（更多季節消費在第一季），另一半包括創新產品（12 月出貨 Take 5 與 Kit Kat Duos，第一季銷售）及庫存因素。Steve Voskuil 補充，第一季節省的 2000 萬美元生產力不會消失，但原本預期增加的成長不會發生；負面產品組合影響（refreshment 與便利商店）全年毛利影響約 500 萬至 1000 萬美元。

問零售合作夥伴是否因社交距離限制店內人數，影響公司的店內執行？

答Michele Buck 表示部分零售商確實限制人數，但公司與零售商密切合作，安排團隊在非營業時間或人潮最少時進場上架與設置陳列，零售商普遍支持並感謝額外協助。

問第二季已知的費用（如個人防護裝備、激勵成本）與銷售面（零售商庫存恢復）如何分配？第二季銷售是否可能優於預期但費用顯著負面？

答Michele Buck 表示大部分成本增加發生在第二季，包括製造與零售激勵、個人防護裝備一次性成本、生產力回落，以及 refreshment 與便利商店的組合影響。個人防護裝備與安全措施將持續全年，差旅節省可部分抵銷。關於庫存恢復，Steve Voskuil 表示直覺上可能不會在第二季，而可能在今年稍後。

問中國業務在四月的表現如何？是否看到復甦跡象？第二季可能如何？

答Michele Buck 表示中國業務比預期好，也比二月好，但仍在逐步恢復中，尚未接近正常。最大見解是從線下到線上的轉移非常真實且持續，預期美國也會類似。

問西非疫情可能惡化，公司對可可供應有何擔憂？是否提前購買或分散採購來源？

答Steve Voskuil 表示供應鏈團隊表現出色，已提前購買部分專業小成分。對可可供應感到有信心，採購團隊深入市場並尋找替代供應商，目前收成強勁，中期無重大擔憂。Michele Buck 補充，今年所需數量已離開產區，公司與當地政府密切合作。

問電影院、體育賽事等未被 Nielsen 涵蓋的通路，是否包含在 6% 數字中？規模多大？

答Michele Buck 表示部分屬於更廣泛的 specialty 業務，可能另外占銷售額的 2% 至 3%，同樣會受到影響。

問按通路（電子商務、便利商店、餐飲服務、中國）與產品類型（衝動性、季節性、日常）分別說明目前的成長或萎縮情況？

答Michele Buck 表示便利商店約占銷售額 15%，衰退約 10%；電子商務約占 2%，成長率翻倍；藥妝通路約占 8%，是壓力最大的兩個通路之一。沃爾瑪、大賣場、美元店與雜貨店趨勢良好。產品類型方面，衝動性購買衰退低於 10%，take-home 驅動成長，季節性產品（復活節）sell-in 符合預期，sell-through 略低。

問復活節下滑是否如預期因季節較短，但也因疫情比預期更弱？

答Michele Buck 確認 sell-in 符合預期，sell-through 略弱，因最後一週政府建議非必要不去雜貨店且零售商限制人數，但最後一週的疲軟不應影響損益表。

問面對更多電子商務、在家消費與可負擔性需求，公司是否有足夠的製造與包裝彈性來調整？

答Michele Buck 表示公司有製造彈性，產品組合已涵蓋各種包裝類型（糖果盤、即食消費品等），且一直有多種包裝尺寸。未來供應鏈工作將增加自動化以改善利潤率，但目前已能適應不同包裝與尺寸。

問零售商是否在縮減 SKU 以聚焦高流動率商品？公司如何應對？

答Michele Buck 表示確實看到零售商縮減 SKU，但公司已透過 SKU 精簡計畫將所有 SKU 分類，最高動銷率者列為必須保護，因此能良好應對優先級環境。

問衝動型產品組合（約 33%）中，除便利商店（15%）外，透過食品、藥妝、量販通路的比例與表現如何？

答Michele Buck 估計約 15% 透過藥妝與量販通路，另有約 5% 透過募款、俱樂部與特殊通路。藥妝部分最疲軟，因整體客流減少，但量販與雜貨通路仍在成長，整體表現優於便利商店。

問若消費者到店頻率持續降低，部分衝動型銷售可能永久流失，公司如何看待此風險？2021 年獲利能力還有哪些應注意的影響？

答Michele Buck 承認存在銷售與組合風險，但指出電子商務中即時消費品是強項，且利潤率強、不折扣，可抵銷消費者行為變化。同時，消費者到店次數減少但購物籃更大，公司專注於此機會。

問復活節最後一週疲軟是否影響損益表？定價計畫是否仍按軌道？促銷支出是否調整？

答Michele Buck 表示定價策略良好，2020 年預期 2 至 2.5 個百分點定價不變。促銷支出主要用於推動陳列，零售團隊仍在執行，未見大幅縮減，可能僅有數百萬美元回收。調整價格點是為了提供消費者選擇，而非絕對降價。

問若社會轉向更多線上購買，公司是否應能取得更多類別市占率？

答Michele Buck 表示對線上推動業務與取得市占率有信心，整體線上市占率難衡量因有直接面對消費者的獨特業務，但對大型零售商與純線上零售商，應能持續推動市占率。

問市占率增長加速的驅動因素是什麼？是否因供貨率佳或競爭對手縮減 SKU？

答Michele Buck 歸因於客戶服務水準（98% 至 99%），製造團隊提前建立庫存、取得原物料，零售業務代表在店內建立陳列與補貨。公司過往的營運卓越與執行力是關鍵差異因素。

問是否看到競爭對手進行 SKU 精簡或供應問題？

答Michele Buck 表示聽到類似消息，部分競爭對手在供應方面可能沒有穩固地位。

問過去幾週銷售大量大袋裝與多件裝，家庭庫存消耗需要時間，公司如何看待？

答Michele Buck 表示囤貨不如餐食類別大，無巨大積壓。賣最好的是 take-home 場合商品（點心綜合包、六入裝 Hershey 棒、Twizzlers），公司知道哪些商品消耗最快，第二季會更了解。

問公司對第二季有良好能見度，為何仍撤回全年財測？是否有特定因素？

答Michele Buck 表示對第二季有較多能見度（已知 6% 業務受影響、4500 萬美元成本），但每週都有新資訊，難以判斷後續發展。全年能見度顯著較低，已分享最大風險與機會，但無法提供合理估計。

問印度、巴西、墨西哥等國是否為第二季更大的下滑風險？

答Michele Buck 表示國際業務仍是風險，各國疫情階段與政府行動不同。印度封鎖四週，墨西哥與印度影響最大，員工難以到班。第二季國際業務可能比第一季更弱，但存在高度不確定性。

問面對零售人潮，促銷支出有何調整？全年成本影響是淨負面還是大致抵銷？

答Michele Buck 表示促銷主要針對陳列，零售團隊仍在執行，未大幅調整，但會縮減無效的暫時性降價，將支出導向相關方案。Steve Voskuil 表示全年成本影響將是淨負面，第二季挑戰後可能改善，但沒有足夠新節省抵銷第二季的額外成本。

問Hershey World 門市的季節性如何？第二、三季銷售占比是否較高？

答Michele Buck 表示取決於地點：Hershey 店因鄰近 Hershey Park，夏季季節性明顯；拉斯維加斯季節性不明顯；時代廣場稍微偏向夏季與節日，但偏斜不大。

問原本計畫在三月投資人日傳達的中長期策略，有多少內容保持不變？疫情是否造成持久影響？

答Michele Buck 表示長期策略內容不受影響，但部分可能微調，例如電子商務出現階梯式變化，原本需要更長時間才會發生。大型計畫與策略保持不變。

問剝離這些品牌的決定是三月前還是最近？能否量化 2019 年銷售與獲利規模？

答Michele Buck 表示該決定在 COVID 之前，於第四季或第一季初開始探索。Steve Voskuil 補充，公司持續檢視投資組合，COVID 對該決定無影響。關於規模，Michele Buck 僅表示「它們很小」，Steve Voskuil 確認「很小」。