Genpact LTD

問Walmart 帳戶快速擴展令人印象深刻，這是否代表某種不同的合作關係？管理層提到大型交易決策加速，這種成功能否複製到其他客戶？

答Tiger 回應，將問題擴展到超越單一客戶，指出三個關鍵點：一、即使範圍和複雜度更大，決策速度明顯加快；二、因為運用數位技術和分析工具，驅動價值更快；三、執行能力（營運和數位）是長期優勢。前兩點是市場差異化，正在發揮作用。

問能否量化大型交易爬坡對毛利率的影響？外匯是否為重要因素？2019 年之後毛利率的展望如何？是否有其他阻礙毛利率提升的因素？

答Ed 表示，毛利率表現大致符合預期，上半年略低於 36%，下半年需達到約 36.5% 才能使全年持平。稀釋主要來自大型交易爬坡，特別是某個在第一季末開始爬坡的交易，第二季有兩個月貢獻，而第一季只有一個月。Tiger 補充，公司以調整後營業利益和 EPS 為經營目標，毛利率的變動是整體獲利成長的一部分。

問受自動化影響的交易百分比是多少？自動化是威脅還是機會？這類交易的經濟概況與核心 BPM 產品相比如何？

答Tiger 表示，75% 的交易嵌入數位、分析和轉型服務，因此自動化是充分利用的優勢，從未視為威脅。公司透過自建能力和收購來擁抱自動化，並引進新領導者。自動化使總可及市場擴大，因為更多客戶想合作、想擴大範圍，這都是機會。

問考慮到工作類型轉變，限制因素是否是僱用數位/分析人才？公司如何與同行競爭人才？

答Tiger 表示，人才爭奪戰一直存在，公司的秘訣是將數位/分析人才與對客戶、領域和流程的深刻理解結合，加上精益六標準差技能。公司在全球交付地點和市場地點（如倫敦、美國、日本、澳洲、加拿大）都處於有利位置，因為能構建可部署並產生價值的解決方案，而非停留在會議室。贏得標誌性品牌也有助於吸引人才。

問考慮到更快的決策、更多交易啟動、更大的轉型成分和更多分析，交付方式大致上如何改變？

答Tiger 表示，改變包括：一、每個大型轉型交易都結合境內和離岸交付；二、工作關鍵性和複雜度提高，需要更深技能和知識；三、導入週期更快，且包含實驗成分，例如 AI 從 60% 正確率開始，透過學習邁向 90%。核心仍是以客戶為中心，細緻衡量和指標追蹤，這是公司長期優勢。

問公司上半年未進行庫藏股回購，原因為何？在其他條件相同下，預期會回購，是否有什麼可以評論？

答Tiger 先談到加速成長，提到去年第四季是「臨界點」，因標誌性品牌、大型交易、市場決策週期變化等因素匯聚。Ed 補充，未回購是因為去年第三季末收購導致淨債務對 EBITDA 比率偏高，公司重視投資等級。現在比率已降至 1.7 倍，有足夠「乾火藥」進行併購、回購或其他資本配置。

問公司是否在 gaining share（市占率提升）？大致上從哪類公司獲得？

答Tiger 表示，公司相信正在 gaining share（市占率提升），基於兩個高層次數據點：一、公司成長率高於產業成長率；二、高於典型競爭對手的成長率。但僅限於選定的垂直產業、地理區域和服務項目，不會偏離這些選擇。競爭對手組合在過去三、四年（3 or 4 years）基本保持不變。

問上半年全球客戶成長非常強勁，但全年指引隱含下半年減速，是因為 IT 部分還是大型合約導入的數學？

答Tiger 表示，原因有三：一、部分大型交易提前到上半年，包含轉型服務，下半年不會重複；二、去年下半年比較基期較高，尤其第四季；三、上半年已實現部分爬坡效益。Ed 補充，從第一季到第二季總營收增加 $75 million（7,500萬美元），最壞情況下下半年微幅成長或持平，仍是相當不錯的年增成長。

問公司如何能快速增聘人手來服務這波營收爆發？是否有什麼特別措施？

答Tiger 表示，公司有良好能見度，因為這是長週期業務。全球交付版圖涵蓋 20-plus countries（20多個國家），分散風險。部分交易接管客戶營運，能獲得優秀人才，例如從 Bridgewater、Walmart、GE 等客戶轉換的人才。Ed 補充，這些人才是極佳的資產，公司甚至加倍投入。

問進入 2020 年，面對 GE 和其他動態，公司在補充 pipeline（商機管道）、backlog（訂單積壓）和能見度方面的想法是否改變？

答Tiger 表示，pipeline（商機管道）是歷來最強之一，流入強勁，儘管今年營收成長和去年底訂單動能強勁。全球客戶上半年成長符合長期軌跡。總可及市場實際上擴大，轉型服務定位有助於掌握市場。談論 2020 年確切數字還太早，但對 pipeline 和流入強度感到非常滿意。Ed 補充，總可及市場不僅沒有萎縮，反而擴大，長期全球客戶成長率維持在 double-digit range（雙位數範圍）。

問新成立的數位中心（如 Bridgewater 金融服務數位中心、Bentonville、Guadalajara）是否已開始服務其他客戶或新客戶？非大品牌帳戶的進展如何？

答Tiger 表示，數位中心位於特定行業數位技術的交匯點，例如 Stamford 的 Bridgewater 金融服務數位中心吸引類似客戶，Bentonville 的消費品零售中心與 NorthWest Arkansas University（西北阿肯色大學）合作，吸引其他消費品公司和零售商。Guadalajara 中心圍繞數位和分析，服務零售消費品領域。這些中心對其他客戶具有吸引力，但決策週期需客戶自行決定。

問能否提供新交易勝出的量化數據或細分細節？其中有多少是 inbound（主動找上門）？

答Tiger 表示，無法提供 inbound 的具體指標，但比以往任何時候都多。公司知名度因近期勝出而提升。Ed 補充，公司不公布勝率數字，但過去兩三季勝率甚至更好，這是獲得動能的跡象。

問第二季轉型服務收入中，有多少是提前實現的？下半年應預期多少？

答Ed 表示，在第二季超過 $70-plus million（7,000萬美元）的季增收入中，約有 $10 million 至 $15 million（1,000萬至1,500萬美元）是提前實現的，主要來自大型交易和全球客戶。下半年轉型服務仍將以快於公司整體的速度成長，但同比比較在第三、四季會更困難，預估下半年成長率約 20%-plus（20%以上）。

問本季收購（Commonwealth、Barkawi、riskCanvas）的貢獻是多少？全年預期為何？

答Ed 表示，公司不談季度貢獻，但全年對總收入的貢獻略高於 1%（a little over 1%），與年初預期一致，沒有變化。

問為什麼營收超預期但沒有看到更多利潤率擴張？是否將資金投入行銷和 G&A 以維持成長引擎？利潤率進展如何？

答Ed 表示，16% 的營業利潤率（16% operating margin）是目標，策略沒有改變，將持續投資以推動獲利成長。Tiger 補充，爬坡期間利潤率較低，複雜交易的爬坡需要更長時間，早期消耗更多資源，這是預期中的。Ed 補充，收入流入營業利潤的美元金額已顯現，因此 EPS 數字上升。