億滋 Mondelez International, Inc.

問請深入說明歐洲市場今年收尾與明年的展望，特別是已落地的定價、需要進行的價格差距管理，以及消費者信心與品類表現。

答Dirk Van de Putt 表示歐洲消費者信心穩定，餅乾、蛋糕、糕點與餐食業務表現良好，巧克力品類大致符合預期，但存在競爭對手未同步漲價與零售商提高利潤率等壓力點。他提到英國與德國是主要受影響市場，七月熱浪與產品縮減（downsizing）影響銷量，但已開始看到價格點重新定位後的改善。他說明歐洲定價彈性約為 0.7 至 0.8，高於原先預期的 0.4 至 0.5，因此公司正透過創新、增加 A&C 投資、推動季節性產品與改善促銷效率來應對。他也承認 300 克巧克力系列突破兩個關鍵價格點可能超出消費者接受範圍，但預期隨著可可成本最重的時期過去，歐洲將顯著改善。

問請說明隱含的第四季財測變化、下調的主要原因，以及對 2026 年符合演算法與 EPS 目標的信心，並說明明年有機銷售成長的關鍵利多與利空因素。

答Luca Zaramella 說明 2025 年財測下調主因包括關稅與不確定性影響消費者信心、美國零售商去庫存、歐洲熱浪，以及美國餅乾市場銷量下滑與歐洲彈性高於預期。他表示不願透過削減成本來彌補，以免犧牲明年成長。他提到第四季隱含營收成長將加速，今年迄今有機淨營收成長超過 4%，且去年稅務項目有 8 美元一次性影響，今年不會重現，因此 EPS 成長將超額達成。對於 2026 年，他強調可可成本將是通縮因素，公司目標為高個位數 EPS 成長，即使投入大量投資以保護長期成長。

問請比照歐洲的詳細程度，說明美國市場恢復成長的路徑，包括消費者行為、通路變化與公司應對策略。

答Dirk Van de Putt 說明美國市場銷量下降 4%，高於年初至今平均的 2.8%，消費者對經濟擔憂並尋求價值，低收入消費者轉向小包裝，高收入消費者傾向大包裝與促銷。他提到通路從食品與大賣場轉向量販店、俱樂部店與線上，公司正增加在這些通路的市占率，並調整 PPA、增加陳列與進行通路投資。他也提到蛋白質產品（Perfect Bar、Builder's Bar）成長超過 20%，高端品牌如 Tate's、Belvita、You 表現良好。他強調公司正研究促銷效果，需要更多活化活動而非單純降價，並相信這些措施能讓美國市場明年恢復正成長。

問你對 2026 年非演算法 EPS 成長有可見度，是否也對營收演算法有可見度？即使是在低標，能否從建模角度提供更多資訊？

答Luca Zaramella 表示目前仍在整合 2026 年計劃，主要取決於可可價格水準。他說明營收可拆解為三個組成部分：歐洲巧克力定價可能通縮，但彈性效應應會反向出現，預期歐洲巧克力銷量將成長；開發中市場將持續量價齊揚；美國市場狀況將改善，並從通路擴展與品牌投資中獲益。他提到 OREO 與 Reese's 的合作等具體計劃，但表示目前無法給出 2026 年營收成長的確切範圍。

問你提到歐洲價格彈性約 0.7，且存在價格差距問題。未來價格彈性是否會回落？你如何看待歷史高價後的疲態與彈性持續頑固的風險？

答Dirk Van de Putt 表示 30% 的漲價幅度是前所未有的，主要影響平板巧克力市場。他說明彈性 0.7 至 0.8 仍低於 1，相對可控，但 300 克巧克力棒因漲價後價格過高，需要調整價格點。短期可透過降價，長期可能縮小包裝至 250 克。他也提到會調整包裝規格以貼近競爭對手，並強調這些調整將解決部分問題，但歐洲整體並未大幅偏離預期。

問新興市場第三季銷量下降，但價格彈性似乎低於 0.5。你是否看到某些市場出現疲態或價格差距問題？還是表現符合預期？

答Dirk Van de Putt 表示新興市場表現大致符合預期，銷量下降 4.7% 主要受阿根廷惡性通膨與印度縮減包裝影響，排除這兩國後銷量降幅為 3%。他提到中國第三季出現低個位數負成長，但年初至今仍為正成長，消費者信心處於二十年低點，但預期將逐漸恢復。印度表現優於預期，第三季中個位數成長；巴西第三季雙位數成長；墨西哥也改善，第三季中個位數成長。他強調從公司角度來看，並未看到大規模彈性效應。

問你提到指引暗示第四季有機銷售加速，這是否主要由歐洲驅動？另外，你曾預期北美會因定價傳導而反彈，但近期數據較弱，請說明第四季北美的預期。

答Luca Zaramella 表示第四季歐洲將因聖誕節促銷活動而出現銷量提升，新興市場雖受阿根廷影響，但巧克力彈性僅 0.3 倍，預期第四季不會惡化。美國市場預期銷量仍為負 4%，但公司正微調定價與促銷策略，將有更多定價效應顯現，對營收與利潤都有正面影響。

問請說明新的多年期北美供應鏈計畫與先前生產力計畫有何不同，以及是否有可分享的早期目標？

答Luca Zaramella 表示該計畫已與團隊審視約九個月，利用現有供應鏈競爭優勢，主要針對美國部分烘焙廠的成本，包括更自動化的生產線與解決產能限制。他也提到將最佳化 DSD 系統的後端物流，可能減少配送中心與據點並自動化，以改善成本與服務水準。他預期影響將從 2027 年開始顯現，且所有措施將在現金流目標範圍內完成。

問今年 SG&A 下降不少，其中多少是持久性成本削減，多少是明年會回來的項目？

答Luca Zaramella 將 SG&A 分為三部分：工作媒體今年略降但未結構性削減，2026 年將大幅增加；非工作媒體持續遞減並將維持受控；管理費用今年因激勵計畫較低而有正面影響，但團隊正推動進一步節省，預期 2026 年與 2025 年持平，除激勵計畫將以 100% 目標規劃。

問你提到的 0.7 至 0.8 彈性是否僅限於非季節性產品？第四季轉向季節性產品後，銷量趨勢是否會因彈性較小而改善？

答Dirk Van de Putt 確認 0.7 至 0.8 的彈性適用於正常產品範圍，除非在特定情況下調整價格點，否則該彈性將維持。他說明季節性產品因消費者對價格點較不敏感且願意多付，因此彈性較小，第四季銷量趨勢應會改善。

問部分同業採取投資於價值與定價以建立長期成長基礎，但你似乎轉向保護利潤池。你對這個策略的信心如何？是否認為保護定價與提供價值可以並行？

答Dirk Van de Putt 表示今年是特別的一年，需同時應對可可成本與美國市場放緩，因此必須保護整體利潤池。他說明年初的促銷策略未帶來預期銷量，因此調整定價與促銷方式，並非單純保護利潤，而是優化整體狀況。他對價值策略的效果持保留態度，認為消費者不一定只對低價反應，因此公司透過 PPA 策略推出較低價格點的產品，但這些產品仍維持良好利潤。

問是否有原本計劃在 2026 年進行的投資被提前到第四季？2026 年獲利展望是否包含完整的支出補充，足以應對 2027 年？

答Luca Zaramella 表示第四季 AUC 投資計劃已鎖定，並已納入指引。他強調公司的良性模式是持續投資品牌與銷售點執行，例如 Biscoff 巧克力與在印度推出 Biscoff 等計劃將帶來可觀支出。他認為在成長型公司中，2026 年完成投資後不再投入是不合理的，未來將更積極追求零食棒、蛋糕與糕點等增量空間，並確保有足夠支出支持這些舉措。