KURA SUSHI USA, INC.

問本季來客數下降5%，想了解目前季度趨勢、6月表現，以及根據2026財年營收指引和預期門市開設數，隱含的同店銷售成長範圍為何？

答管理層表示對來客數負成長感到失望，但認為主要因油價上漲所致，進入第四季油價回落開始看到一些好處，但部分被世界盃熱潮抵消。指引已考慮總體經濟、同店銷售及施工延誤。管理層仍對全年實現略微正成長的同店銷售有信心，並看好2027財年房地產管道、IP管道及獎勵計畫帶來的順風。

問公司過去同店銷售表現穩定，但過去兩年波動加大，原因是什麼？公司即將接近100家門市，長期同店銷售成長模式應如何看待？

答管理層指出房地產管道管理是主導因素，去年有5個月沒有IP活動造成明顯影響，今年已修正並增加IP數量。過去兩年也受油價上漲、FAST Act上路及加州業務等不可控因素影響。長期而言，管理層對可控因素感到滿意，並預期透過增加IP數量、食品促銷頻率（從每年9次增至12次）及更具反應性的促銷來支持成長。

問本季同店銷售下降40個基點是否符合預期？過去90天對第四季的預期有何變化？

答管理層表示負0.4%在可能性範圍內，並不意外，主要因總體經濟壓力和加州油價高漲。過去90天對同店銷售的看法沒有太大改變，仍相信全年可達正成長。最大的意外是餐廳開幕延誤，這在先前完全未預料到。

問是什麼因素讓產品組合在本季轉為正成長，且優於預期？

答管理層表示這是令人愉快的意外，組合改善已持續超過6個月，認為完全是定價策略的結果。11月調漲3.5%後，價格仍明顯低於競爭對手，顧客帶著較高的價格預期來店，發現比預期便宜而增加消費。看到每人盤數、組合附加率和飲料成長，對競爭優勢充滿信心。

問能否粗略估算營收指引下修中，有多少歸因於開幕延誤，多少歸因於同店銷售表現？

答管理層確認這是合理的分析，但未提供具體數字拆分。

問基於過去幾季的驚喜表現，第四季是否仍假設能維持產品組合高檔，還是預期轉回略微負面？

答管理層表示進入第四季組合持續改善，對本季剩餘時間趨勢沒有看到改變理由，但仍保持謹慎，這反映在餐廳層級利潤率指引範圍及全年略微正成長的預期。相信組合的傳導效應可能是可持續的優勢，對未來幾年是非常正面的順風。

問能否回顧本會計年度最後一季的IP合作時程？Yoshi與任天堂合作的預期影響規模為何？

答管理層列出時程：接下來是《女神異聞錄》，9-10月《藥師少女的獨語》，11-12月Yoshi。Yoshi的預期影響與Kirby相當，管理層對11月電話會議將分享的內容感到興奮。

問IP合作在第三季相對於第二季的銷售影響為何？當開始重疊IP合作恢復的同期比較時，同店銷售趨勢如何受影響？

答管理層表示任何IP的基本預期是低個位數同店銷售貢獻，旗艦IP如Kirby或Yoshi預期為中個位數。第三季IP貢獻低個位數，部分抵銷來客數壓力。食品合作如Kura Reserve對吸引顧客和增加消費有顯著貢獻，明年增加3個此類合作將帶來增量效益。

問上一季提到的預約系統帶來1%同店銷售提升，是否在第三季持續？

答管理層確認持續。

問來客數放緩時，新客戶獲取與現有客戶來店頻率之間是否有差異？

答管理層表示非會員和會員之間行為有差異，第三季主要特徵是頻率減少，與油價上漲和世界盃等暫時性因素有關。對維持組合動能並更強勢脫穎而出有信心。

問為確保2027年不會再出現類似延誤，是否正在採取措施或增加管道緩衝？

答管理層說明4家延誤門市中3家因消防檢查，這次要求複雜，平均花6週，加上等待複查時間。不同縣和檢查人員有不同規則，難以完全防範，但已從經驗學習，例如在新的縣開店時事先準備第三方檢查。

問本季度蠶食效應的實際影響為何？對過去幾個月開設的餐廳有何展望？

答管理層表示過去蠶食效應對同店銷售的逆風估計約300至400個基點，目前已降至約52個基點。預期逆風持續到2027財年上半年，但隨著55%新市場組合的效益，蠶食效應將在2027和2028財年逐步減輕。

問開幕延誤是否增加額外成本？是否看到通膨壓力導致開店成本上升？

答管理層表示延誤主要增加訓練和重新招聘成本，但儘管如此，仍上調餐廳層級營業利潤率指引至18.5%。對餐廳層級效率感到自豪，並預期比預期更快接近20%歷史目標。

問能否談談價格調漲的彈性及消費者反應？

答管理層表示組合增長已說明一切，計劃維持價值主張，等待客流回歸。正在進行分析以了解競爭對手定價，相對於公司約4%的漲幅，競爭對手通常接近20%，差距持續擴大。

問是否有跡象顯示新客戶或從其他餐廳降級而來的客戶占比增加？是否認為有真正的市佔率增長？

答管理層指出平均客單價增長在非會員中的增長率比獎勵會員更快，這是前所未有的，反映更高消費能力的客人來店。每年委託兩次消費者研究，這將是下次分析的首要問題。

問接近100家門市，總部集中營運管理基礎設施是否足以支持下一個100家？未來6到12個月是否有任何需求？

答管理層表示2027財年管道已準備就緒，成長率高於20%。G&A和支援中心已就緒，只需比例成長。歷史上限制因素是高品質地點、資本可用性和管理管道，目前對培訓和人員感到滿意。第三季開設7家餐廳但現金消耗僅 $3 million（300萬美元），對資產負債表管理非常滿意。

問在溫和的同店銷售成長下，門店層級做了什麼以達到約200個基點的人力槓桿？

答管理層表示主要來自2025財年的工作：預約系統全面安裝減少前場人員，以及更嚴謹的排班。第四季將迎來預約系統效益的基期效應，但2027財年有機器人洗碗機可期待。

問明年IP活動頻率增加（從9個增至12個）及更多食品促銷，行銷支出與今年相比如何？

答管理層表示Bikkura Pon的變革是重要槓桿，透過減少浪費的玩具和增加兌換甜點的額外訪問，預期可帶來最多50個基點效益，超過抵消IP和食品促銷的額外投資。同時積極與供應商談判、將預防性維護轉為內部，預期2027財年其他成本占銷售額百分比將有意義地槓桿化。

問全年餐廳層級營業利潤率指引18.5%，第四季最大驅動因素是否為勞動力率持續改善？

答管理層表示大部分益處來自勞動力，第四季將迎來預約系統基期效應，但大部分來自先前討論的舉措和嚴謹排班。其他成本改善已開始在第四季顯現，包括其他成本項目的關稅退費（一次性順風）。所有努力都是結構性的，預期進入2027財年益處加速，機器人洗碗機也將貢獻。

問能否按月份分解負5.4%的來客數，以了解季度內趨勢？

答管理層表示月份之間沒有足夠差異來指出趨勢，整個季度相對穩定。6月組合表現令人驚喜。