Sprouts Farmers Market, Inc.

問想了解目前同店銷售動能，特別是假期期間放緩且持續到第一季的情況。希望管理層說明是什麼驅動了額外下滑、目前表現相對於季度指引的位置，以及Jack提到的投資於客戶價值的想法（價格與促銷）會有多深。

答Jack Sinclair指出宏觀環境不確定且正面對艱難的基期比較，最艱難的比較出現在第一季；客戶反映需要公司在可負擔性上提供更多幫助，公司正在全面檢視定價、促銷與個人化選項，並有能力進行投資。Curtis Valentine補充，下滑主要來自低參與度客戶的基期效應，這些客戶是去年新年和第四季因病毒式傳播時刻（如雞蛋）帶進來的；年初至今表現正好在指引中點，且已度過King Soopers罷工基期。

問詢問全年同店銷售指引中客流量與客單價的假設、忠誠度計畫的貢獻，以及為何在天然有機類別仍增長的情況下公司表現更具挑戰性，競爭格局是否有變化，並要求說明下半年恢復正增長的信心來源。

答Curtis Valentine表示全年指引中客流量略有壓力但逐季改善，客單價略微上升以抵消持平中點；信心來自新店、屬性型SKU、創新與尋源、新興品牌合作等策略優勢，並將投資於個人化與客戶參與能力。Jack Sinclair補充，競爭格局沒有戲劇性變化，問題在於基期與可負擔性挑戰；通膨推高咖啡和肉類價格，影響低頻率客戶，公司會密切關注並採取行動。

問追問在2026年指引隱含顯著利潤率下降的背景下，業務的正確利潤率應為何，如何看待持續投資水準，以及當前壓力是暫時性投資還是去槓桿化。

答Curtis Valentine表示全年EBIT利潤率壓力主要來自固定成本去槓桿化（佔用成本與折舊），但庫存管理、自營配送等投資創造了空間，長期仍有許多槓桿可拉動，包括持續改善庫存管理、品類管理和進一步自營配送。Jack Sinclair補充，組織有能力確保長期實現淨利率演算法。

問詢問新店在第四季的表現，以及新店生產力在第四季看起來較弱的原因，是時間點問題還是其他因素。

答Curtis Valentine表示2025年開幕的新店表現超出門市經濟模型預期，雖不如2024年強勁但仍非常強勁，且在不同市場表現一致；新店生產力逐季波動是正常的，取決於門市組合與同比比較。Jack Sinclair補充，公司已開設超過100家v6門市，團隊正學習如何更便宜、更快、更有效地建造與營運。

問詢問2026年各季新店開幕節奏，以及第四季通膨與交易次數的解析，並確認連續300個基點（300 bps）的放緩是否基本上都是交易次數。

答Curtis Valentine表示第四季放緩主要是客流量，加上一些單位數壓力；通膨低個位數與CPI一致，但高端產品組合、有機產品及咖啡肉類通膨推高AUR。Nicholas Konat補充新店開幕節奏為第一季6家、第二季9家，之後平衡以達到全年40家；2027年將更平均分佈。Jack Sinclair表示會避免在感恩節後的11月和12月開店。

問詢問在可負擔性挑戰下，是否看到與Costco或其他雜貨商重疊的類別出現錢包份額轉移，還是消費者只是控制自己的縮減。

答Nicholas Konat表示錢包份額整體保持平穩，第四季僅有極小幅損失，未看到顯著下降；消費者趨向價值，但公司透過創新與差異化取勝，例如低於10美元的碗餐、Sprouts品牌有機方案和5美元三明治獲得強勁購買。Jack Sinclair補充，公司會聰明地定價與促銷以維持市佔率。

問詢問損耗（shrink）在2026年的展望，去年損耗改善有多少來自雙位數同店銷售成長，有多少來自庫存管理，以及目前能維持多少改善幅度。

答Curtis Valentine表示去年損耗改善部分來自強勁同店銷售，第四季已開始面對基期，第一、二季也會有壓力；但團隊多年來持續改善損耗，已做好準備。銷售劇烈波動時損耗最具挑戰性，目前對第一季狀況有良好掌握，全年預期損耗穩定，僅逐季波動。

問詢問2026年指引中的毛利率假設，是否應視為較弱同店銷售季度的佔用成本去槓桿效應，以及商品利潤率可能變化或下降多少。

答Curtis Valentine表示上半年EBIT利潤率壓力主要來自固定成本去槓桿化（佔用成本與折舊），加上忠誠度計畫的獎勵與點數吸收壓力；下半年將利用自營配送投資、忠誠度計畫週年基期，EBIT利潤率將趨於穩定。Jack Sinclair補充，組織有能力確保長期實現淨利率演算法。

問指出2026年EPS展望大致持平或低個位數成長，似乎未反映對客戶可負擔性的重大投資，詢問實際計畫（定價、促銷、忠誠度調整）是否會演變，以及更可負擔的價格是否能消除同店銷售波動並抵禦宏觀壓力。

答Jack Sinclair表示客戶確實要求更多幫助，公司正在進行一系列測試以找出答案，計畫尚未定案。Nicholas Konat表示可負擔性策略有多個面向，包括調整商品組合以在更多價格點提供健康產品、維持生鮮產品定價競爭力、利用個人化能力；不需要大規模投資，這已反映在財務數字中。

問詢問忠誠度計畫中供應商參與度是否低於預期，以及供應商是否對Sprouts自有品牌產品納入忠誠度計畫感到衝突。

答Nicholas Konat表示供應商參與才剛開始，2025年專注於建置能力，今年開始解鎖價值；對供應商是雙贏，能提供高ROI的客戶接觸管道。Jack Sinclair補充，與供應商沒有衝突，反而是相反，公司是創新與差異化品牌的首選合作夥伴。

問追問單位數壓力是否在某些類別、部門或屬性型商品上更明顯，以及這如何影響毛利組合和店內不同區域的變革思考。

答Jack Sinclair表示不同類別有差異，咖啡和肉類因通膨顯著影響單位數，生鮮業務因價格波動客戶購買單位數減少；公司有彈性模型，會檢視定價以最小化通膨影響。Nicholas Konat補充，沒有明顯的組合壓力，最大的單位數挑戰來自低參與度客戶，而非核心客戶。

問詢問目標或核心客群的行為表現、他們對可負擔性的看法，以及可負擔性問題是現實還是認知，並如何調整行銷訊息來解決。

答Jack Sinclair表示忠誠度數據清楚顯示忠誠客戶花費更多，問題在於低參與度客戶，他們因可負擔性危機受影響更大；公司正在檢視行銷訊息，專注於解決真實的可負擔性問題。

問詢問2026年屬性型產品的SKU推出計畫，以及如何思考價格點以進一步實現客戶尋找的價值，並評估目前店內商品組合需要多大程度的變革。

答Nicholas Konat表示對目前關鍵健康屬性的商品組合廣度與深度感到滿意，但可改進的是在更多價格點提供這些屬性產品，尤其是入門級價格點；今年將繼續推出接近6,000至7,000個新商品，Sprouts品牌將持續增長，並與Tractor和Elevate等關鍵品牌合作推出更大規模的產品發布。