Cryoport, Inc.

問分析師詢問公司是否可被視為擁有 Alliance for Regenerative Medicine 所列 95 個 Phase III 試驗中的 54 個，或兩者數據是否存在直接對應關係。

答Mark Sawicki 表示兩者存在合理相關性，但可能不是逐字對應的完全相同數字；從建模角度來看，可視為適當的預期。

問分析師詢問在商業成功顯著的季度中，公司如何看待進入門檻，以及過去一兩季有何變化，使競爭對手難以複製其模式。

答Jerry Shelton 表示市場持續擴大，競爭必然出現，但公司實力持續增長，並以 Lonza 合作為例。他強調 Cryoport 的差異化來自整體系統，包括 Cryoportal Logistics Management 系統、Cryoport Express Shippers、即將於 12 月推出的全球首個先進療法運輸箱，以及 SmartPak II Condition Monitoring 系統。他認為複製 Cryoport 需要大量時間和金錢，公司處於有利位置。

問分析師質疑 Lonza 合作未來五年 $25 million（2,500萬美元）至 $30 million（3,000萬美元）的營收預估是否過於保守，並詢問其計算基礎。

答Jerry Shelton 確認這是保守估計，公司傾向保守以避免過度承諾。他說明預估基於目前與 Lonza 的業務基礎並以增長因素推斷，但未納入任何特定療法；若出現單一重磅藥物，僅該藥物就可能貢獻 $30 million（3,000萬美元）。

問分析師注意到公司 Phase II 試驗數量增加五個，而市場整體減少 23 個，詢問增量市佔率的驅動因素，是否僅為 Phase I 轉入 Phase II，以及 Phase III 是否也有類似現象。

答Mark Sawicki 表示公司是該領域的領導者，客戶常主動尋求合作；同時公司具有高度黏性，既有客戶的試驗成熟或新試驗啟動時會自動沿用現有關係，形成受控市場，這是持續獲得市佔率的主要原因。

問分析師詢問隨著 2020 年新療法核准，是否需要額外設施擴建，特別是在歐洲支援 ZYNTEGLO，以及對現有兩種商業產品的成長預期。

答Jerry Shelton 表示現有兩種產品將持續成長，且 ZYNTEGLO 加入後，目前系統足以應付所有數量，無需擴建。

問分析師詢問 Lonza 合作的具體性質、客戶重疊程度、對 Cryoport 的意義，以及 CryoGene 在休士頓的擴張如何融入，並詢問未來所需投資。

答Mark Sawicki 說明這是一項全球協議，涵蓋 Lonza 所有細胞與基因設施，並提供非細胞與基因設施的支援選項；基本上所有細胞與基因相關的運輸都將由 Cryoport 支援。Jerry Shelton 補充 CryoGene 已參與 Lonza 合作並將擴大角色，公司正在租賃和建設更多基礎設施，未來會適時宣布，同時也在尋找收購機會。

問分析師詢問 Lonza 合作如何擴展與既有客戶（已使用 Lonza 製造設施）的關係，並確認休士頓擴張是否僅限於物流而非 CryoGene 的傳統生物儲存業務。

答Mark Sawicki 表示短期內可擴大服務範圍，包括其他溫度範圍（如 C3 2-8°C 產品）及 CryoGene 儲存和新的生物服務能力；長期可提供更快的擴展性，並可能加速監管事件和申報活動。Jerry Shelton 未明確回答休士頓擴張是否僅限於物流，但表示 CryoGene 已參與 Lonza 合作。

問分析師詢問 Cryoshuttle 業務是否代表類似快遞的收入模式，與傳統物流後端業務不同，並詢問相關收入規模。

答Jerry Shelton 表示 Cryoshuttle 可提供更好的服務（設施一個半小時範圍內），減少運輸器交接和觸碰，並支援快遞服務；這是新的收入流，目前每個營運點有一台，將隨量增長和網絡擴展而擴大。對於收入規模，他表示才剛開始，需等有更多經驗後才能回答。

問分析師詢問報告中提到的 68 個新客戶如何定義，是否僅指全新實體，或包括既有公司的子公司。

答Mark Sawicki 定義新客戶為過去未與公司合作過的組織，且僅限於生物製藥領域；不包括一次性交易關係（如與大學），僅限於生物技術合約製造商、CRO 等實質組織。

問分析師詢問 Lonza 合作的 $25 million 至 $30 million 營收是累計還是第五年數字，以及何時在 2020 年開始顯著貢獻。

答Jerry Shelton 表示這是累計的保守估計，且會持續爬升；目前已開始獲得效益，並將繼續加速。

問分析師指出公司營收佔最終藥物銷售額的比例升至約 1.3%，詢問驅動因素、如何更好地貨幣化這些關係，以及未來還有多少空間銷售更多服務。

答Mark Sawicki 表示佔比增加源於業務類型擴展，從單純交易性運送擴展到顧問支援、專案管理、物流支援等，導致每次運送的服務多樣化。

問分析師質疑在成長階段且過去一年已兩次籌資的情況下，庫藏股授權是否為資本的最佳運用。

答Jerry Shelton 表示資本最佳運用是有機成長、基礎設施建設及營運資金需求，目前不需再回到市場籌資。Robert Stefanovich 補充庫藏股授權是董事會批准的工具，在特定門檻和時機可能對股東有利，但目前不會使用。

問分析師觀察到其中一個商業療法本季營收持平或略降，但公司仍強勁成長，詢問短期內兩者脫鉤的機制。

答Mark Sawicki 表示長期對兩個計畫樂觀，兩家公司都在全球投資新設施；Gilead 在第三季電話會議中預期 10 月 1 日生效的 NTAP 補助將正面影響數量。公司與雙方有持續討論，但無法透露細節，對未來幾季和幾年的營收增長保持樂觀。

問分析師指出排除一次性費用後，營運費用年增 $1.7 million，但 Q2 至 Q3 幾乎持平，詢問是否有異常因素，以及未來槓桿空間。

答Robert Stefanovich 表示公司對基礎設施和成本控制有紀律，目標是推動正 EBITDA 成長；2020 年將繼續建設基礎設施，但會與預期營收成長配合，未來營運費用會溫和增加。

問分析師指出營收季增 $1.1 million，調整後 EBITDA 增加約 $900,000，轉換率極高，詢問是否有一次性因素或追趕期。

答Robert Stefanovich 表示未來將有額外基礎設施投資（如休士頓擴張、生物服務能力），因此不能從單季推斷營收成長與調整後 EBITDA 的關聯；但會繼續推動正調整後 EBITDA，並保持嚴謹的基礎設施成長方式。

問分析師詢問毛利率擴張是否主要來自商業營收成長，或 CryoGene 收購是否貢獻更高毛利率。

答Jerry Shelton 表示毛利率將在 50% 至 55% 之間波動，目標仍為 60%，但基礎設施建設會造成波動。Robert Stefanovich 補充本季毛利率為 52.3%，預期最終上升，但全球基礎設施建設期間仍會波動。

問分析師詢問 CryoGene 的毛利率表現（接續前題）。

答Robert Stefanovich 表示 CryoGene 目前年化營收為 $4.7 million（470萬美元），部門獲利，相較 2018 年營收 $3.9 million（390萬美元）接近 20% 成長率，公司對收購和整合感到滿意。

問分析師詢問公司是否對 Phase II 試驗數量連續下降感到驚訝，以及應如何看待開發管線的狀況。

答Jerry Shelton 表示不會過度解讀，起起落落是正常，行業沒有負面事件；臨床試驗數是淨值，趨勢持續向上。Mark Sawicki 補充長期趨勢是增長，預測該領域 １５ 年內可能佔整體藥品市場三分之一；本季有後期試驗暫停或失敗，但會有新試驗填補，且 Phase II/III 成本較高，數字會波動。

問分析師詢問 10 月 1 日生效的 NTAP 是否已對市場產生可見影響。

答Mark Sawicki 表示現在還太早，產品週期時間超過一個月，需再等幾個月才能觀察。

問分析師詢問選擇權加速歸屬代表的股份數量。

答Robert Stefanovich 表示約 1.6 million 股（160萬股）。Jerry Shelton 補充這是幾年前設立的激勵措施，已奏效。Robert Stefanovich 進一步說明本季的一次性非現金費用原本會在未來幾年認列，因此未來股票基礎薪酬費用會下降。