SONIC AUTOMOTIVE INC

問在供應吃緊、二手車需求可能高於新車的環境下，EchoPark 的商業模式有何優勢？是什麼讓公司有信心開設新門市？

答Jeff Dyke 表示，新車價格持續上漲（同店新車價格超過 60,000 美元，整體門市超過 61,000 美元），負擔能力問題將有利於二手車市場。非拍賣來源採購比例接近 40%，改善毛利。Heath Byrd 補充，非拍賣來源車輛每台 GPU 比拍賣車輛多約 1,200 美元（1,200美元），是重要驅動力。

問公司如何利用特許經銷商作為 EchoPark 的策略性資產？兩者之間的共生關係為何？

答Jeff Dyke 表示，第一季後期開始從特許經銷商收購幾乎全新的車輛（主要 Toyota 和 Honda）轉至 EchoPark 銷售，目前僅幾百台，但將持續成長。此舉同時幫助特許經銷商業務，且 EchoPark 銷售表現強勁，尤其東岸與亞特蘭大市場。

問能否量化天氣對整體金額或銷量的影響？

答David Smith 表示公司不允許在天氣上聚焦，直接推過，因此未量化天氣影響。

問是否看到 OEM 提前收回租賃到期車輛？這是否有利於 EchoPark？主要發生在哪些品牌？

答Jeff Dyke 確認 OEM 確實在提前收回，特別是在 BEV 方面，東岸和西岸都有看到。這些車輛主要留在特許經銷商業務，對 BMW、Mercedes 有幫助，尤其 BMW 表現良好。預期未來六個月到年底將有更多 BEV 租賃到期歸還。

問計劃在哪裡開設 EchoPark 新門市？是在現有地區還是擴展到新地區？

答Jeff Dyke 表示早期擴張主要在佛羅里達州和德州。

問EchoPark 單位成長的真正驅動力是什麼？如何達到中等雙位數成長？

答Jeff Dyke 表示公司執行良好，3 月每個銷售人員平均賣出超過 30 輛車，成長將持續。Heath Byrd 補充品牌知名度是驅動單位成長的關鍵，因此今年開始投資品牌行銷。David Smith 提到亞特蘭大因品牌知名度提升創歷史銷售紀錄。Danny Wieland 補充非拍賣來源銷售年增約 15%，這些車輛 GPU 多約 1,200 美元，且批發拍賣價格上漲 7% 時可策略性減少拍賣依賴。

問亞特蘭大市場相對於丹佛的店齡、行銷支出如何？是什麼驅動那裡的成長？

答David Smith 表示取得亞特蘭大賽車場命名權（現為 EchoPark 賽車場）大幅提升品牌知名度。Jeff Dyke 表示亞特蘭大市場知名度自贊助以來成長超過一倍。Danny Wieland 補充亞特蘭大第一季單位銷量年增約 25%，總 GPU 每輛增加 225 美元（$225）。

問零件與服務業務成長強勁，是什麼驅動？流程或招聘是否有改變？今年剩餘時間成長展望？

答Jeff Dyke 表示自兩年前開始招聘技術人員，已增加超過 400 名，並持續招聘。價值服務計畫吸引客戶進廠並追加銷售。二手車業務成長有助內部業務。中個位數成長是合理預期，可能略高。Honda 品牌因保固比較約少 100 萬美元（$1 million）毛利，但將以客戶付費彌補。Heath Byrd 表示 AI 團隊開始檢視固定營運流程以提高效率。Jeff Dyke 補充第一季單月毛利突破 9,000 萬美元（$90 million）創歷史新高，短期目標是每月超過 1 億美元（$100 million）。Danny Wieland 補充同店客戶付費成長 5%，保固成長 7%，整體客戶付費成長 9%，保固（含收購）成長 15%，並獲得 40 個基點（40 basis points）的利潤率擴張。

問是否感受到全國性競爭對手的降價影響？Carvana 提到的批發零售價差縮小風險是否適用於公司？

答Jeff Dyke 表示未感受到競爭對手降價影響，該情況僅限於特定 VIN 和市場。Danny Wieland 表示批發零售價差縮小是正常季節性，第一季批發價格上漲 7%，但 EchoPark 平均售價季減約 2%，GPU 仍季增約 200 美元（$200），因非拍賣採購組合提供緩衝。Jeff Dyke 補充第二季價差縮小速度不如去年，但仍預期 EchoPark 有良好成長，4 月利潤率維持良好。

問第一季大規模庫藏股回購令人驚訝，如何看待槓桿？回購加速是否反映對總體經濟不擔心？

答David Smith 表示對業務有信心才會回購，將持續評估資本配置選項，包括收購、回購、降低負債等。Heath Byrd 表示槓桿比率略高於 2 倍（two turns），流動性充足，去年收購五家 JLR 門市、今年五家動力運動經銷商，同時回購、提高股利、投資 AI 和房地產，仍有能力擴張 EchoPark。Jeff Dyke 補充過去六、七個季度的執行力和紀律給予高度信心。

問特許新車 GPU 的長期下限如何看待？同業提到落點接近目標區間上緣，公司想法是否改變？

答Jeff Dyke 表示未調整指引，4 月新車前端利潤略有縮減，但二手車方向相反。產品組合變動會影響前端利潤，但 F&I 數字強勁（第一季每輛增加 230 美元），整體全包含利潤應在指引範圍內。

問BMW 新產品時程延遲是否造成顯著中斷或影響？

答Jeff Dyke 表示 BMW 溝通良好，管理得當，沒有問題。但需關注豪華品牌的可負擔性和入門級車型。新車價格已連續四季超過 60,000 美元（6 萬美元），第三季關稅成本將轉嫁消費者，價格上漲有助二手車業務，需觀察新車定價彈性。

問進入 4 月後，戰爭是否影響新車或二手車銷售趨勢？本季新車月度同店銷售節奏如何？

答David Smith 表示消費者韌性令人驚喜，需求持續。Jeff Dyke 表示 BEV 二手車銷售增加，提前收回有幫助。1 月表現驚人，2 月良好，3 月開始對比關稅提前購買基期，4 月前兩週仍受影響，5 月和 6 月比較基期變容易，同比數字將轉正。9 月將對比 BEV 提前購買，可能有些反彈，其餘時間應平穩。

問動力運動部門是否會繼續增加門市？機會在哪裡？會集中在 Harley 還是傳統動力運動？

答David Smith 表示對動力運動團隊表現滿意，看到整合機會，收購價格吸引人，不會只專注 Harley-Davidson，會維持多元化。Jeff Dyke 補充動力運動新車 GPU 為 2,891 美元（2,891 美元），接近特許新車 GPU 3,144 美元（3,144 美元）；二手車 GPU 為 1,938 美元（1,938 美元），高於特許二手車 GPU 1,539 美元（1,539 美元）。二手車業務成長快速，是產業缺乏的領域。

問為什麼動力運動部門在較低 ASP 下二手車毛利會這麼高？是因為市場碎片化嗎？

答David Smith 表示部分原因是顧客不知道經銷商會收購舊車，通常自行出售。新動力運動產品價格高（如 Polaris 55,000 美元），公司可用換購方式取得舊車，再以較低價格出售，賺取良好毛利。Jeff Dyke 補充產業過去不銷售二手車，公司以每季 40%–50% 速度成長二手車業務。Danny Wieland 補充過去三季二手車銷量年增 35%、40%、本季 56%，新車銷量年增 16%，新車和二手車每單位毛利均成長 7% 或 8%。公司在庫存管理方面有紀律，能快速修正問題，擴大毛利。