BELLRING BRANDS, INC.

問大賣場零售商測試的主要期望是證明 Premier Protein 和即飲奶昔應放在藥局區之外並獲得更多陳列點。在測試執行中的門市看到什麼結果？原本是三個月測試，是否可能延長或改變未來的陳列方式？

答Darcy 表示該計畫表現非常好，內部視為成功，並希望推廣給其他客戶。在降價商品上看到創紀錄的週銷售額，一月是該零售商有史以來最大的月份。團隊執行出色，店內可能有多達七個陳列點。已獲得良好學習經驗，可應用於其他客戶，並計畫在今年稍後推廣給同一零售商及其他食品、藥妝、大賣場客戶。

問上一季預期十二月消費量加速至低雙位數並持續到一月，但實際消費量仍略低於預期。主要原因是否為俱樂部通路的弱勢持續較久？促銷強度是否高於預期？今年剩餘時間對俱樂部通路的假設為何？擴大陳列如何納入考量？

答Darcy 確認兩個主要原因：一是大賣場促銷設立的時間延遲，二是 Insurgent Brands 活動頻率增加的小影響，主要發生在俱樂部通路，也有部分在大賣場。公司已將此活動頻率納入全年展望，並縮窄指引（取下限）。消費量正在改善，一月所有通路成長 6%，排除俱樂部成長 16%，預期動能將持續至第二季及下半年。關於最大俱樂部客戶的擴大陳列，公司仍預期會維持。

問指引似乎預期未來消費量為中到高個位數成長，但一月 Premier Protein 消費量僅中個位數，且促銷佔比從一年前 45% 提升至 65%。為何未來趨勢會等於或高於此？關鍵假設是什麼？

答Darcy 表示每週消費量有雜訊，取決於促銷時機、天氣等因素，難以追蹤。預期第二季消費量大致跟隨淨銷售額成長，下半年將因成長驅動因素而加速。她列出三個驅動因素：配銷與陳列（已開始建立，大賣場合作夥伴關係帶來動能，下一個主要脈衝在第四季）、廣告（12 月底推出，但對消費有幾個月的時間落差，主要影響下半年）、創新（Coffee House 已在大賣場推出，本月擴展至俱樂部客戶，另有 LTO 和新產品線）。

問過去曾預期一些進入俱樂部通路的較小品牌會開始被淘汰，目前是否仍看到更多新進入者，還是開始朝另一個方向發展？

答Darcy 表示，品類中約有一半是領先品牌（包括 Premier），約 10% 是 Insurgent 和跨界品牌，約 30% 是衰退中的傳統品牌。她已看到一些品牌撐不下去，特別是在俱樂部通路，因為門檻很高。她預期那 10% 的市佔率會維持，但會是不同的一組品牌在競爭。她強調這是低家庭滲透率品類，可以有多個贏家，且傳統品牌仍會是重要的市佔率提供者。

問是否有數據顯示消費者只是被折扣吸引，一旦促銷結束就回到之前的品牌？

答Darcy 表示沒有具體數據回答「提升與留存」的問題，但公司正在密切觀察。她指出今年迄今看到的是活動頻率增加，而非折扣深度增加，特別是在俱樂部通路，也有在大賣場。公司已保守地將較高的活動次數納入全年指引。

問是什麼推動 Dymatize 國際市場成長高於預期？國內市佔率趨勢如何，特別是在消費者報導文章之後？

答Paul 表示 Dymatize 國際市場長期表現良好，涵蓋中東、南美洲、中美洲等市場，擁有優秀的銷售團隊和經銷商夥伴。第一季表現優於預期，因此提高了對國際市場的預期。國際市場競爭較不激烈，購物體驗仍以專賣店為主。Darcy 補充，美國市佔率趨勢持平，品牌跟隨品類成長。由於乳清價格高漲，公司已縮減對 Dymatize 的支持以管理損益表，但品牌仍強勢並在成長品類中維持市佔率。

問品類定義從便利營養擴展到健康保健，是否代表產品組合優先順序或併購優先順序有所改變？

答Darcy 說明，品類研究顯示消費者將更多產品歸入此類別，如粉狀水合產品、蛋白咖啡、等滲透壓蛋白飲料、蛋白氣泡飲等，因此類別規模增加約 10%。她表示公司以消費者為中心，會考慮有機創新和無機機會，但未具體說明併購策略的改變。

問大賣場零售商的促銷活動是否達到預期？是否受鋪貨延遲影響？俱樂部通路或競爭活動是否拖累表現？今年剩餘時間類似促銷活動的能見度如何？

答Darcy 表示，延遲是消費表現較弱的最大因素，競爭增加僅有小幅影響。目前活動已完全就緒並達到預期。關於未來能見度，團隊正在整理資料，準備與客戶洽談擴大促銷計畫，展示執行成果和潛力，試圖將已銷售的促銷活動做得更大。

問與陳列或經銷商夥伴合作確保單品和入門價位多件裝陳列的進展如何？組織是否需吸收額外成本，對長期獲利能力或利潤率有何影響？

答Darcy 表示單品陳列進展良好，一月單品銷售是去年兩倍，正在獲得試用，但仍在學習階段，例如是否需要更多店內補貨人員。Paul 補充，今年在促銷、陳列、品牌行銷等方面有顯著投資，陳列確實有額外成本，但已納入指引，單就陳列部分並非劇烈變化。

問蛋白質品類的促銷活動是否比能量飲料更激烈？從利潤角度來看，這場蛋白質競賽是否健康？是否存在不理性參與者？

答Darcy 表示，這個品類通常不太受促銷驅動，約 25% 到 30% 是透過促銷售出，相較其他品類算低。但今年確實較高，部分 Insurgent Brands 較不理性，因為他們試圖獲得試用。她認為這是時間點現象，非新常態，一旦零售商整合貨架，促銷應會下降。公司縮窄指引主要是預期這些活動頻率會持續全年。

問你認為哪些新興品牌能經得起時間考驗？蛋白奶昔品類是否可能像能量飲料一樣出現兩大品牌合併的配銷和行銷綜效？

答Darcy 表示，這是一個非常動態的品類，絕對會有一些贏家，也會有一些品牌被遺忘。公司正在觀察回購率和消費者指標，評估是否有值得加入業務的品牌。她表示公司總是在考慮有機和無機成長，並認為在任何動態品類中，總是會有機會。

問新產品（更高蛋白質含量和不同飲用體驗）能在多大程度上利用現有產能？對快速擴大規模和配銷有何影響？對初期利潤率貢獻有何影響？

答Darcy 表示，部分創新利用現有代工廠，部分尋找新代工廠。公司擁有強大的營運團隊和合作夥伴網絡，熟悉蛋白質產品製造。配銷將使用現有通路，未來可能考慮 DSD 解決方案。她未具體說明利潤率影響。

問考慮到核心消費者是一般日常消費者，新創新（更高蛋白質、不同飲用體驗）的增量性如何？相對於對基礎產品的蠶食效應？今年重點是 Coffee House，是否會繼續投資 indulgence？

答Darcy 表示，消費者在演變，產品組合有助於滿足不同需求。創新策略圍繞增量性，針對增量消費者和增量場合。indulgence 系列非常成功，主要貢獻增量場合；Coffee House 則因咖啡因含量而與能量品類沾邊，兩者在產品組合中有不同定位，重疊很少。