Yesway, Inc.

問Tom，你如何看待M&A與新建門市（NTI）作為優先事項或偏好？估值可能扮演角色，但什麼是門檻因素？你有更多資本，房地產也唾手可得，組織成長的門檻因素是什麼？

答Tom Trkla回答，過去5年以併購為主（27筆交易），近5年以自建為主，現在兩者並行。選擇取決於數學：新建案目標15%無槓桿IRR，實際達50%無槓桿IRR（不含build-to-suit），build-to-suit可達30%以上。目前M&A機會更活躍，且5年預測全部集中在4個核心州，對達成130家門市目標有信心。

問忠誠度計畫目前進展如何？使用率持續增加，店內同店銷售的機會是什麼？如何讓會員在忠誠度路徑上更上一層樓？

答Ericka Ayles回答，忠誠度在第二季相當穩定，機會在於更策略性地將忠誠客戶從加油轉化為進店消費。專業駕駛層級有成長，該層級通常花費約3倍於一般忠誠客戶，吸引更多這類客戶是持續機會。

問過去幾個月客戶行為是否有任何改變？店內同店銷售1.2%（調整後1.5%）比第一季（約2.5%）放緩，但2年基礎相似，看起來穩定。還有什麼可以告訴我們的？

答Ericka Ayles回答，第二季來客數年增率略微下降，但7月同店店內商品銷售趨勢略優於第二季。未看到有意義的降級消費，燃料方面7月加侖數正成長，僅看到從高級汽油略微降級到中級汽油，但利潤率擴張足以彌補。

問你們在去年底、今年初推出了一些價格調整，能否詳細說明？客戶反應如何？下一階段的定價策略迭代是什麼？

答Ericka Ayles回答，2025年和2026年初的定價調整客戶反應非常正面，效果非常好。2026年初的庫存重置和SKU優化也受歡迎。Tom Trkla補充，未調整主力產品捲餅的價格，目前每年銷售約2,400萬個，與競爭對手相比仍有定價價值差異，未來也不考慮調整。

問菜單優化目前處於什麼階段？是否已完成或年底前完成？從中獲得的節省有何計畫？是進一步定價還是推出新項目？

答Tom Trkla回答，菜單優化是持續過程，大部分將在年底前完成。目前銷售4,100萬個自有品牌產品，其中約2,400萬個是捲餅，正在限制低銷量項目的價目表選項。已更換價目錄經理並完成累積價目表清理。勞動力模式是差異化優勢（每家店2.6名員工），第四季將推出新東西，2027年持續推出。

問對於合適的交易，你們在槓桿方面的舒適水位在哪裡？會覺得可以放心把公司帶到那個程度？

答Tom Trkla回答，目前流動性約2.5億美元（循環信貸額度可用約1.4億美元，現金約9,000萬美元），銀行建議可提高到4倍槓桿，用於合適的收購後再降回。Ericka Ayles補充，較大收購可能暫時增加槓桿，但小型補強式收購將以現金支付，不影響槓桿。

問你們是否願意分享來客數是否為正成長？是否預期今年剩餘時間來客數會逐季改善？

答Ericka Ayles回答，第二季來客數略微下降，7月沒有可分享的來客數資訊，但7月同店店內商品銷售成長略高於第二季。7月燃料加侖數正成長，燃料利潤率維持在每加侖0.40美元中段。

問新店生產力看起來有很好的進展，我們應該如何看待新店生產力的可持續性和強勁表現？

答Ericka Ayles回答，新建門市即使進入同店比較組，仍以比既有門市更高的成長率增長。既有門市也從燃料擴建、加油機升級和更換等槓桿中獲得良好同店表現。

問你們上調了EBITDA指引，但這似乎隱含下半年中點僅成長3%，而上半年成長超過60%。除了燃料利潤率可能下降外，還有其他因素支撐下半年成長嗎？或者指引中是否有些保守？

答Ericka Ayles回答，指引假設下半年每加侖0.40美元低段，不為高於預期的燃料利潤率背書。若燃料利潤率持續優異，則有潛在上行空間。第三季目前看到正加侖數、正同店銷售，7月店內商品銷售趨勢優於第二季，但燃料利潤率仍是下半年關鍵變數。

問你們在第二季實現每加侖0.526美元的強勁燃料利潤率和1.4%的同店燃料量成長，如何平衡燃料量和獲利水準？最近做了哪些投資？在當前波動環境中，這種平衡是否更困難？

答Ericka Ayles回答，過去12個月有45家店進行加油機更換、6個燃料擴建專案，並有5家新店進入同店比較組。燃料團隊在波動市場中能賺取超額利潤，同時不顯著傷害消費者，專注於在維持加侖數的同時交付最高毛利金額。

問店內商品利潤率持續健康，你們能否談談下半年及未來持續擴張這些利潤率的機會？

答Ericka Ayles回答，毛利率成長來自策略性定價和餐飲服務貢獻成長，特別是新進產業門市，這些門市對高毛利產品貢獻較高。規模經濟也有幫助，團隊每天關注利潤率擴張。

問隨著伊朗的陰影逐漸遠離，你們如何看待燃料利潤率可能的底部或均值回歸水準？這對2027年及以後的模型，以及收購時的預測有何影響？

答Ericka Ayles回答，不會預測CPG，但長期趨勢與通膨一致。中東衝突前營運環境約每加侖0.40美元低段。柴油通常比汽油有更高毛利率，Yesway的柴油組合38%且持續成長，加上地理位置和供應商關係，有助於持續提供高於產業平均的利潤率。Tom Trkla補充，新建案柴油貢獻超過40%，出售愛荷華和堪薩斯後加權平均將超過40%，提供結構性優勢。

問指引調升了2,500萬美元，您提到第二季的強勁表現是原因，但我想釐清有多少是來自第二季，相對於先前指引，有多少是提前認列的下半年表現？

答Ericka Ayles回答，不會提供季度財測，但看到持續動能。7月燃料利潤率維持高檔（每加侖0.40美元中段），正加侖數、正同店銷售且趨勢高於第二季。費用控制良好，店內利潤率持續提升。下半年關鍵在於燃料利潤率，但對第三季目前表現感到滿意。

問您對未來幾年新店成長有信心，能否更具體說明進入2027年的管道、門市數量、能見度、地點品質？考慮到強勁現金產生，是否有改變新店融資組合的想法（build-to-suit或自有結構）？

答Tom Trkla回答，非常有信心超過130家門市目標，明年自建和收購數量都會明顯增加。已指示房地產團隊增加土地前期收購和盡職調查。短期模型大部分是build-to-suit，但會保持多數房地產所有權（目前約65-66%自有）。已將3個build-to-suit轉為NTI以更快部署現金，未來會持續調整。

問確認一下，7月燃料利潤率是否在40幾中段？對於2027年，是否應在模型中假設40出頭的水準？這是否合理？

答Ericka Ayles確認，7月燃料利潤率在40幾中段。對於2027年，不會提供燃料利潤率財測，但2025年結束時在40出頭，歷史趨勢與通膨同步。更多高生產力和高柴油貢獻的門市將使投資組合處於範圍高端。