Fluence Energy, Inc.

問關於AESC，我知道你們正在處理所有權股份的解決方案，能否幫助我們了解解決方案會是什麼樣子？因為有幾種可能的結果。

答Julian Nebreda表示，公司與AESC關係中的主要目標是確保能以具競爭力的條件取得符合PFE規範的電芯，這是第一優先。公司已向AESC提出一個提案，但目前的理解是AESC將以其他形式解決所有權問題，無需Fluence參與其所有權結構。公司已獲得AESC的保證會滿足法律條件，但尚未收到具體細節，公司非常有信心能滿足法律和委員會的期限。

問一些超大規模資料中心業者不想使用競爭對手作為供應商，是否看到來自像Ford這樣的公司的競爭加劇，他們正在將電芯供應轉換成能源儲存相關的電芯？

答Julian Nebreda表示，競爭格局沒有真正改變，但電池電芯供應商出現顯著多元化。美國市場正在瘋狂成長，許多電動車電池產線轉換為儲能產線，類似兩三年前中國的情況。公司喜歡競爭，認為這是創新的驅動力，對美國市場前景感到興奮，並表示與有政府支持的中國競爭對手競爭不會比全球競爭更困難。

問36吉瓦時的資料中心管道，實際上已轉換多少到backlog？是否有任何部分包含在本季的7.5億美元訂單中？轉換率和時間點目標為何？何時會看到對訂單和損益的影響？

答Julian Nebreda表示，這些是新型使用案例，是電表後方的專用線路，與先前服務資料中心的電表前方解決方案不同。公司尚未將任何新的資料中心目標轉換為backlog，這是新的市場區隔。目前難以提供明確的轉換率，但預期多數專案將在日曆年度第三或第四季發生轉換。公司正在學習如何與這些客戶合作，目前無法提供具體數字。

問關於2,000萬美元的增量成本，能否詳細說明這些成本是什麼？計畫如何回收？另外，財測已完全被backlog覆蓋，如何描述2026年展望的上行潛力？

答Ahmed Pasha說明，2,000萬美元影響來自兩個非美國專案，位於不同國家、不同技術、不同完成階段，變更本質上是專案範圍變更，一個是設備範圍變更，另一個是時程變更。計畫依合約從客戶回收這些成本，對回收有信心。Julian Nebreda補充，公司承諾達成財測，本季訂單intake將是今年低點，之後訂單會改善，為2027年提供更強能見度，公司專注於讓2027年成為向市場傳達好消息的一年。

問Tesla在財報電話會議中提到今年megapack面臨利潤率壓力，包括競爭和關稅，你們是否看到這些問題加劇，或已納入目前展望？

答Julian Nebreda表示，公司沒有看到競爭環境的實質變化，除非Tesla指的是Fluence。在關稅方面，公司看法與Tesla一致，確認財測時認為沒有實質變化，不預期2026年數字會有重大變化。

問鑑於本季的利潤率逆風，如果最終成為ASC設施的收購方，是否對流動性狀況感到滿意，無需外部資本？

答Julian Nebreda表示，公司不預期AESC會以其他方式解決所有權問題，這是公司的理解。Ahmed Pasha補充，公司已將ASC相關因素納入上一季分享的全年預測，對此感到相當不錯。

問你們的產品如何符合資料中心社群的需求，特別是在爬坡時間和互動性方面？如何將資料中心明確納入管道和backlog？

答Julian Nebreda表示，在絕大多數需求中沒有實質改變，公司有競爭優勢，包括產品密度、安全性、可靠性接近99%、網路安全。電力品質需求需要低於10毫秒的回應時間，公司有藍圖達成，但目前驅動合約的主要是供電速度和自備發電應用。公司不是資料中心的競爭者，正在調整以客戶為中心的方式。關於管道納入，這是新客戶群體，公司仍在學習，難以承諾具體時程，且需保護競爭資訊，隨著市場區隔發展將提供更多明確性。

問稍早說不預期所有權結果，這比較是合約關係，是否會看到其他潛在交易對手協商國內電池供應？

答Julian Nebreda表示，公司與AESC有MSA（總服務協議），合約不會改變，公司將繼續作為該設施的承購方。公司曾提出所有權提案，但AESC有其他更有吸引力的解決方案。公司已與一些轉換為儲能產線的電動車產線合作，市場令人興奮，類似兩三年前中國的情況。

問當你說一些資料中心機會不在管道中，是指除了36吉瓦時之外的額外部分，還是36吉瓦中有部分未包含在300億美元整體管道？什麼區分了什麼進管道、什麼留在外面？

答Julian Nebreda表示，36吉瓦時是公司正在進行的項目，有些在管道中，有些是lead。進入管道需要公司相信項目在未來兩年內發生的機率超過50%。公司非常小心，因為進入管道會驅動內部投資和管理決策。如果36吉瓦全部轉換，將是當前300億美元管道的上檔空間。

問34吉瓦時是非常大的數字，但比上一季談到的下降了，季度之間發生了什麼？

答Julian Nebreda澄清，上一季的60吉瓦是總可達市場（TAM），包括公司不服務的市場或客戶，而現在的34吉瓦是公司正在處理的項目，位於公司服務的市場且客戶是公司希望合作的對象。兩個數字定義不同，造成混淆，公司對上次溝通不夠清楚表示歉意。

問鑑於強化國內供應鏈和模組產出超前計畫，能否了解2026年交付計畫中美國製造與進口銷售的組合？其中有多少供應已在手或已簽約？

答Ahmed Pasha表示，組合大約是各半，國內與進口比例。公司已100%確保今年國內和國際需求。

問能否幫助界定使用非PFE美國製電芯的系統與目前進口組合在現行48%關稅負擔下的毛利率差異？

答Ahmed Pasha表示，公司從混合費率角度看待，指引是10%到15%，取決於專案範圍，有時有EPC有時沒有。無論銷售來源或關稅情況，淨來說公司落在10%到15%的毛利率範圍。

問你們有龐大管道可執行，如何看待合約製造商和自身供應鏈、人員和資本限制？如果要提升到每年10吉瓦，過程是什麼？有多少彈性？另外，流動性方面，10億美元可能不夠，能否說明？

答Julian Nebreda表示，供應鏈有長期計畫，包括基本情境、偏離情境和超出預期情境，有基本供應商和upside供應商，供應鏈可以超越upside情境。Ahmed Pasha表示，10億美元流動性足以支持目前計畫，但重大機會實現後將需要額外資本，公司會機會主義地籌集資本，並非常注意為股東創造價值。

問在目前毛利率下，這轉化為什麼樣的營運槓桿？如果量成長，毛利率會變大嗎？如何轉化為營運利潤率？

答Julian Nebreda表示，應假設毛利率保持不變，EBITDA成長來自營運槓桿。如果營收成長100，間接費用成長將低於50%，這就是營運槓桿所在。

問在競爭加劇下，垂直整合對你有多重要？今天的併購機會如何？做收購的回報門檻是什麼？

答Julian Nebreda表示，公司與供應商整合非常深入，供應商使用公司的設計、IP和工程，合約製造商讓公司以競爭力成本取得所需技術，因此不覺得有強烈垂直整合需求。任何收購必須具有增值性（accretive），且需反映整合的額外風險。公司非常靈活，SmartStat可以整合任何電池，垂直整合會失去這種敏捷性。

問能否提供資料中心和長時儲能方面，leads與pipeline的拆分？如何定義leads與pipeline？

答Julian Nebreda表示，大約25%的34到36吉瓦時目前在管道中。進入管道需要項目在未來兩年內有50%機率轉換為backlog，且客戶信用良好、項目真實。公司非常小心什麼進入管道，因為進入管道會驅動成本。資料中心的主要觀點是移動速度非常快。

問上一季談到30吉瓦時時，說一半在管道中，現在說25%，是什麼因素導致了變化？

答Julian Nebreda表示，事情會進進出出，有些項目在工程階段沒有成功，有些東西一直在進出。公司對目前位置感到非常興奮，這些資訊通常不會溝通，但這些東西一直在變動。

問管道從230億成長到300億，美國從100億增加到170億，基於資料中心的評論，是否公平說這個增長主要是由典型的電表前端客戶驅動？

答Julian Nebreda確認，增長主要由典型的電表前端客戶驅動。公司已重組，成立了成長團隊而非按地區劃分，請來Jeff Monday管理，他投入第一季準備管道和擴展能力，新管道數字反映了這些成果。