AUTONATION, INC.

問已推出的五家 AutoNation USA 門市進展如何？是什麼因素促使公司決定在未來三年加速擴張，再增加 20 家門市？

答Mike Jackson 表示，試點門市經過暫停檢討後，已釐清做對與做錯之處，目前門市穩健獲利。每家門市投資金額將比原本低 20% 到 25%，主要因為縮小服務產能，聚焦於交易交付與整備中心，投資額降至約 $10 million（1,000 萬美元）到 $11 million（1,100 萬美元）。預期 12 個月內達損益兩平，18 個月到兩年內達到回報門檻。Joe Lower 補充，現有門市按年化計算每季約產生略超過 $2 million（200 萬美元）獲利。

問汽車製造商是否越來越接受大型經銷商如 AutoNation 在實體或虛擬世界擴張？公司未來的資本配置方向為何？

答Mike Jackson 表示，作為最大經銷商，製造商限制問題尚未完全解決，綠燈放行門檻對既有門市有影響，門檻越來越高。公司偏好 USA 門市擴張，因為不需支付商譽、不需應對製造商限制，且新車品牌交易定價不一定能達到回報門檻。未來資本配置將以補強式收購（tuck-ins）為主，而非大型交易。他也提到，新車品牌的處分已大致完成。

問公司是否有機會讓 SG&A 佔毛利比例低於 69%？線上業務和 AutoNation USA 門市對這個數字的影響為何？

答Mike Jackson 表示，方向上同意 SG&A 有進一步下降空間，但今天只能承諾低於 69%，無法承諾更低。他強調數位化投資已過高峰期，工具持續發揮效益，但 USA 門市對 SG&A 的影響尚無法回答，需再回覆。

問其他經銷商指出六月獲利能力出現大幅階梯式變化，公司能否評論六月 SG&A 情況，以及此趨勢是否在第二季持續？

答Mike Jackson 表示六月 SG&A 是季度最低點，低於 68%，但這不是常態水準，公司宣稱的目標是低於 69%。Joe Lower 確認六月 SG&A 低於 68%。

問能否提供七月以來的銷售趨勢，特別是零件業務的改善情況？

答Mike Jackson 表示，七月新車銷售量較去年同期下降 15%，主要是供應問題，預期新車出貨量將比去年低 25%，庫存要到秋天才能正常化。二手車銷售成長 7% 到 8%，客戶服務毛利下降約 7%，且每天持續改善，預期本季內可與去年持平。

問在德州、佛羅里達州、加州等 COVID 疫情爆發地區，公司看到什麼情況？

答Mike Jackson 表示，公司是第一個要求所有員工戴口罩的大型汽車零售商，政策於 4 月 17 日實施。在疫情熱點地區，客戶行為沒有改變，業務正常。他認為個人移動需求超過對出門的擔憂，並預期疫苗出現後，2021 年汽車零售前景樂觀，低利率環境也將持續。

問公司在數位化方面的未來計畫、里程碑和目標舉措為何？

答Mike Jackson 表示，過去幾年的大規模數位投資已過高峰期，公司現在擁有穩健的平台和專有工具，能完美運作。他形容之前是「推石頭上坡」，現在已「翻過山頭」，將持續在現有平台上建構，但最困難的部分已完成。

問本季及之後的銷售中，涉及送貨到府或路邊取貨的比例為何？是否持續增加？

答Mike Jackson 表示，公司具備送貨到府和路邊取貨能力，但客戶最終仍偏好到店完成交車。送貨到府和取貨佔業務比例不到 10%。

問從 Vroom 的投資經驗中學到什麼？

答Mike Jackson 表示，Vroom 是一項出色的投資，公司欣賞 Vroom，但雙方討論並未促成任何營運合作夥伴關係，公司現在只是 Vroom 的投資者。

問Customer 360 比 Equity Mining Tool 更個人化的具體差異為何？

答Mike Jackson 解釋，Customer 360 是以客戶為中心而非以車輛為中心，能即時跨整個企業看到客戶在所有 AutoNation 門市的銷售和服務歷史。Equity Mining Tool 是分析工具，應用於 Customer 360 的數據，識別客戶在特定車輛上的最大機會窗口，並在客戶進廠保養時主動提供符合其利益的具體優惠，成交率相當高。

問新車單位銷量下降 23%，但獲利能力上升超過 $400，總毛利僅下降不到 5%，是否因為供應限制而沒有價格戰？

答Mike Jackson 表示，這與 2011 年日本工廠關閉時的情況類似，公司調整價格以獲得更高收益，但這不是可持續的，當庫存恢復正常，價格也會正常化。他也強調，這顯示汽車零售模式的韌性，並提到在 20 年（20 years）內，門市從未在 4 月（April）出現營業虧損。

問是否擔心加州、德州和佛羅里達州再次停工？

答Mike Jackson 表示，客戶不想再次居家避疫，人們大致上負責任，但政府決定無法預測。他認為美國人民正一步步前進，有更好的治療方法，並等待疫苗，但還有很長的路要走。

問USA 門市未來是否基本上不會有服務，或只有非常有限的服務？

答Mike Jackson 表示，公司選擇在銷售點進行整備，而非集中式整備中心，以加快上市速度。門市會有一些服務能力，但不會像原始計劃那麼多。目標是縮短達到損益兩平的時間（約一年）和達到回報目標的時間（18 個月到兩年）。

問目前的人員配置水準為何？是否已回到合適水準？SG&A 未來如何發展，AutoNation USA 如何整合？

答Mike Jackson 表示，2020 年初有 25,000 名員工，現在有 21,000 名，其中 3,000 人是永久性裁減，另外約 1,000 人還在討論，實際數字可能介於 21,000 到 22,000 之間，沒有增加人員的計劃。Joe Lower 補充，SG&A 分為三大類：薪酬（季度環比下降約 14%，同比改善 100 個基點）、廣告（同比下降約 40%，同比改善 180 個基點）、間接費用（下降 13% 或 50 個基點），累計同比下降約 15% 或 330 個基點。未來持續看到槓桿，特別當客戶關懷業務恢復時。

問每單位廣告支出（除以新車銷售量）是否意味著未來在正常化基礎上會更低？

答Joe Lower 簡短回答「是的」（Yes）。

問F&I GPU 的強勁表現是否有暫時性因素？還是可持續的數字？

答Mike Jackson 表示，F&I 的成功歸功於 AutoNation 自有品牌產品，客戶選擇率持續增加，融資收入相對穩定，不是銷售更昂貴產品，而是更多客戶選擇服務契約和保養契約，這是持續改進的循環。Joe Lower 補充，數位化讓流程更有效率，預期持續看到改善，不會有重大回落。

問您提到 2022 年初可能進行繼任，能否說明繼任者條件？過程是否可能加速？

答Mike Jackson 表示，2020 年第二季的表現是公司歷史上的卓越成就，但團隊也承受了意外失去 Cheryl 的打擊。董事會決定在疫情期間採取單一焦點，專注於經營業務，因此目前完全沒有討論繼任流程，繼任者條件也無討論。他預期時間表不會有太大改變。

問本季來自數位平台的銷售比例或單位數是否有量化數據？

答Mike Jackson 表示，以公司指標衡量，年初數位銷售比例約在 30 出頭（low 30s），五年前約 20 出頭（low 20s）。疫情爆發後 10 天內（10 days）上升到 40 出頭（low 40s），且沒有回落。他認為這是轉折點，未來每年可能增加 100 到 200 個基點（100 to 200 basis points），但不會回到疫情前水準。

問在完全數位化的平台下，如何銷售 F&I 產品（特別是保固和延長服務）？採用率為何？

答Mike Jackson 表示，超過 90%（over 90%）的客戶偏好到店取車，AutoNation 自有品牌產品的選購率約 42%、43%（42%, 43%），滲透率出色且穩定成長。但數位線上採用率無法達到店內水準，店內流程已完美，數位世界仍有努力空間。

問降低 AutoNation USA 的客戶付費服務比重，是否改變 AutoNation 自有品牌零件的策略？

答Mike Jackson 表示，AutoNation 自有品牌零件在保養和機械零件方面非常成功，將用於 USA 門市的整備，對獲利有貢獻。但 AutoNation 碰撞零件業務在第二季因行駛里程減少而受挑戰，且該業務在疫情前就已不獲利，這是唯一令人擔憂的領域。

問線上新創公司都專注於建立二手車銷量，是否看到庫存採購的結構性變化？市占率是否會從獨立經銷商轉移到大型業者？

答Mike Jackson 表示，絕對是市占率從獨立經銷商轉移到大型業者。他認為有品牌的大型業者如 Carvana、CarMax、AutoNation、Vroom 將取得市占率。AutoNation 具備新車和二手車業務的舊換新收購優勢、We'll Buy Your Car 計畫、拍賣管道，以及 One Price 策略和數位能力，對二手車未來樂觀。